# 购买技巧

海外并购频频折戟中国企业盼望政策支持

11月3日，中海油斥资151亿美元收购加拿大尼克森能源公司的并购案“再生枝节”，加拿大政府再度延长审批期限至12月10日。 2007年以来，中国企业海外并购发展平稳，但今年三季度却降到了2011年以来的最低点，反思几次并购折戟，除了中企要勤练“内功”提升实力外，还需政府进一步加大政策扶持力度。能源和机械制造成亮点近年来，中国企业出境并购市场整体呈现增长态势。据投中集团统计，中企宣布海外并购交易

2012-11-05 09:00

市场低迷期代理商如何管理销售人员

2012年已经过去了9个月，对于挖掘机代理商来说，这无疑是十分痛苦的9个月。传统旺季3-4月的销量同比大幅下降，5-9月销量走势又一路下滑，有些规模较大的代理商甚至出现了单月销量为个位数的情况。不同于以往的是，2011年5月开始的市场低迷，是由于之前一系列的宏观调控等因素所引起，加之2012年下游行业的悲观情绪逐渐增加，导致其信心不足、投资减少，所以直接影响到了工程机械行业的销量。根据2012年国

2012-10-22 10:20

市场低迷

代理商

销售人员

谁能造就王者之心？

一个是工程机械之王——挖掘机。一个是工程机械的心脏——发动机。曾几何时，本土品牌挖掘机江山尽失；直至现在，本土品牌发动机在挖掘机领域的应用仍然微乎其微。今天，中国正走在从工程机械制造大国到工程机械制造强国的转变之路上。我们欣喜地看到，本土品牌挖掘机已经在市场上占据一席之地；同样，我们也充满希望地看到，本土品牌发动机也已经实现了全新的突破。那么，我们敢不敢，用本土品牌的心脏，装配本土品

2012-10-19 17:32

发动机

本土品牌

力士德公司挖掘机助力印尼镍矿开发项目

随着力士德海外市场拓展步伐的加快，越来越多的力士德挖掘机活跃在“千岛之国”——印度尼西亚的各个地方施工作业。近日，力士德服务工程师来到印尼，走访在苏拉威西岛施工的客户。印尼是全球主要的镍矿出口国之一。苏拉威西岛是印尼重要的镍矿产地，镍矿储量非常丰富。近年来随着印尼经济的发展和全球镍资源需求的增长，镍矿开发步伐不断加快。来自中国台湾的客户黄老板就在苏拉威西岛进行镍矿开采作业。黄老板是力士德挖掘机

2012-10-18 09:53

印尼

晋工服务万里行：用真情和汗水感动客户

2012年8月，福建晋工机械有限公司在盛夏举办的主题为“全心为您”全国大型服务万里行回访活动圆满结束，活动以“感恩”为主调贯穿回访全过程，以实实在在为客户解决问题为主要目的，对全国所有的晋工产品进行了一次全面的巡检，虽然活动已经结束，但是走访活动中发生的动人故事却仍在继续•••••• 晋工2012服务万里行活动合影晋工服务人员走访浙江用户 2012年7月19号中午，在浙江北仑海峰砂厂，用户狄总

2012-09-19 16:37

晋工

服务万里行

售后服务

晋工“全心为您”服务真情和汗水感动客户

2012年8月，福建晋工机械有限公司在盛夏举办的主题为“全心为您”全国大型服务万里行回访活动圆满结束，活动以“感恩”为主调贯穿回访全过程，以实实在在为客户解决问题为主要目的，对全国所有的晋工产品进行了一次全面的巡检，虽然活动已经结束，但是走访活动中发生的动人故事却仍在继续…… 服务人员与用户合影案例一： 2012年7月19号中午，在浙江北仑海峰砂厂，用户狄总远远就看见晋工服务车向自己的砂石厂驶

2012-09-19 10:04

晋工

代理商论道市场变奏

当前，中国工程机械市场一直在低谷徘徊，代理商都面临着巨大的压力。尤其是以新机销售为主要盈利模式的企业，都切实地感受到了市场急剧变奏带来的严峻考验。告别销量为王的时代，代理商应该如何把握新形势下的市场脉搏？代理商的盈利模式究竟是什么？向工程机械后市场转型能否解决代理商持续发展的难题？代理商群体未来的机遇与挑战又在哪里…… 代理商论道市场变奏会议现场 2012年7月，由中国工程机械工业协会代理

2012-09-17 14:34

代理商

论道

后市场

后来居上的智慧

2006年入行，44岁起步，仅仅6年吊装经历……单看这些数字，冯乃超在群雄并起的起重机租赁界并不起眼。但正是这种不起眼，让冯乃超卓越的业绩更显非凡。从令人赞叹的梅江国际会展中心、央视大楼新址，到备受瞩目的天津117大厦、重庆国际博览中心，一个个辉煌的印记在这6年间集中涌现；从家族式经营的“乃超机械”，到志存高远的“超联鸿运”，企业的发展频上台阶。除了机遇，蕴含其中的后来居上的智慧才是冯乃超前进的秘

2012-09-17 10:41

力士德公司全心打造贴心服务家人般温暖

夏末的清晨，多了些许的清凉，浙江温州的老林如往常一般早早起床，准备开始一天忙碌的工作。这时，他的手机响了起来，按下通话键，“林老板您好！我们是力士德售后服务人员，您的车子该进行定期保养了，现在我们就要赶到您那边”。“好的，欢迎欢迎啊”老林微笑着挂掉电话。老林是浙江温州苍南县人，目前拥有一台力士德sc210.8挖掘机进行土方施工。中午时分，老林的力士德挖掘机进行休整，这时，远远地驶过来一台标有“L

2012-09-13 08:57

打通营销价值链的“最后一公里”

传统营销4P理论中有一个重要的通路（Place）概念，对工程机械行业来说通路就是其代理商体系或者自建渠道体系。通路承载的主要使命是将产品快速送达最终用户手中，完成销售最终流程。其结构流程如图1所示。图1 通路示意图图1是一般营销过程中现金流、信息流、物流这3个核心营销要素在渠道中的关键流转点。从实际的营销过程看，产品和现金由制造商到代理商这个环节效率颇高，只要销售政策到位，业务人员给力，产品

2012-09-12 11:51

营销

价值链

政府巨额补贴保驾熔盛重工 7亿订单惹争议

全球造船业正经历着金融危机以来最严酷的冬天。财报显示，中国最大的民营造船企业熔盛重工上半年收入大降37%至55亿元人民币，而净利润仅为2.158亿元人民币，还要拜政府6.7亿元的补贴所赐。今年上半年公司仅获得价值5800万美元的订单，全部是巴拿马型船舶，这仅仅相当于两艘船的价格。而就在去年下半年，熔盛重工还在为那笔7.25亿美元的“苏伊士油轮”的订单而喝着香槟庆祝。的确，欧元区主权债务危机、

2012-08-28 10:00

熔盛重工

造船企业

欧元

玉柴重工贵州省遵义站服务用户走访纪实

7月5日上午，贵州三龙公司服务工程师一行来到遵义地区用户周自利老板的工地上，对周老板进行实地走访服务。经过5个小时的车程，终于到达目的地，周老板对服务人员的到来既惊讶又感到高兴，服务工程师首先与用户进行了详细的交流，了解了工程进度和机器使用情况以及一些存在的问题后，为了不耽误客户的工程，工程师不顾长途跋涉的劳累，立刻动身开始为客户机械做整机点检。服务工程师正在为驾驶员传授日常保养技巧及一些简单的

2012-08-21 08:51

玉柴重工

服务工程师

三包期后，你会选择谁？

设备损坏了，要维修怎么办？是找代理商？主机企业？还是专业维修企业？对于三包期内的用户来说，这算不上问题，但对于出保后的用户来说，该如何选择却成了他们的大问题。目前的市场环境来看，20%的用户会坚定选择继续在主机厂或代理商处接受维修或服务，20%的客户会选择在专业维修企业维修设备。这其间，还有60%的用户，他们的抉择将导致整个行业的格局呈现怎样的形势。目前，这个形势似乎偏向专业维修企业多一

2012-08-14 11:45

维修

代理商

主机

卡特彼勒成功启示：打造独特的服务体系

卡特彼勒是世界著名的工程设备制造商，涉足建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域，其产品质量可靠，结实耐用。多年来，卡特彼勒享有专注产品质量、科技创新、可持续发展和客户支持的美誉。近年来，传承着经济全球化的发展，制造业已经发生了变化，现在更多地倾向通过服务来提高附加值，产品越来越多地与服务打包在一起，制造与服务之间的边界正变得越来越模糊，介于制造与服务之间的生产性服务业，正

2012-08-07 10:10

卡特彼勒

卡特彼勒：不仅制造产品还要提供更多服务

卡特彼勒是世界著名的工程设备制造商，涉足建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域，其产品质量可靠，结实耐用。多年来,卡特彼勒享有专注产品质量、科技创新、可持续发展和客户支持的美誉。近年来，传承着经济全球化的发展，制造业已经发生了变化，现在更多地倾向通过服务来提高附加值，产品越来越多地与服务打包在一起，制造与服务之间的边界正变得越来越模糊，介于制造与服务之间的生产性服务业，正逐步

2012-08-03 09:49

卡特彼勒

建筑机械

真诚服务玉柴重工贵州站服务用户走访纪实

售后服务，作为现代市场营销学中的重要概念之一，许多产品在市场走红站稳脚跟也正是依靠它才得以占领市场的，售后服务有着特殊的"使命"。它能扩大用户群体的宽大的深度，发展忠实客户甚至终生客户；提高公司信誉度；提高公司在同行竞争中的优势地位。服务工程师正在为驾驶员传授日常保养技巧及一些简单的故障排查服务工程师正在认真为用户检查设备玉柴重工“感恩之旅，关爱2012” 服务月活动正式启动，开启了对售后

2012-07-06 15:00

玉柴重工

服务用户

服务月

矿业界史上最大并购案面临“夭折”风险

矿业界史上最大并购案正面临“夭折”的风险6月27日，英国《金融时报》报道称，瑞士嘉能可国际公司（简称“嘉能可”）和全球第四大综合矿业公司Xstrata（简称“斯特拉塔”）600多亿美元的合并交易案“濒于流产”，原因是“斯特拉塔第二大股东——卡塔尔主权财富基金反对交易条款”。 “显然，卡塔尔主权财富基金正借助这桩大型矿业合并案，并利用自己的控股股东身份寻求利益的最大化。”一位矿业分析师昨日对《国际金

2012-07-02 09:43

矿业

并购

祁俊:工程机械排放标准升级受成本与油质制约

与乘用车降低碳排放的努力和成果相比，工程机械行业就没有这么幸运了。目前，在中国市场，工程机械、运输车仍在执行相当于欧洲Ⅱ号排放标准的第二阶段限值。中国工程机械工业协会会长祁俊认为，发动机成本与油品质量直接制约排放标准的升级；提高操作员的技术水平则是更具现实意义的解决方案。祁俊表示，如果工程机械推行第三阶段限值标准，发动机的技术升级将带动采购成本增加，上涨幅度可达30%。如果购买者不愿为此“买单”，

2012-06-01 09:00

祁俊

排放标准

深度剖析：工程机械行业排放升级被拖后腿

发动机成本高燃油质量差——— 与乘用车降低碳排放的努力和成果相比，工程机械似乎是在烈日的炙烤下攀爬松软的沙山。在中国市场，工程机械、运输车仍在执行相当于欧洲2号排放标准的第二阶段限值。中国工程机械工业协会会长祁俊表示，发动机成本与油品质量直接制约排放标准的升级；提高操作员的技术水平则是更具现实意义的解决方案。祁俊表示，如果工程机械推行第三阶段限值标准，发动机的技术升级将带动采购成本增加，上涨幅度

2012-05-23 08:15

发动机

排放

三一“龙象共舞”巡展风暴席卷全国(组图)

•12站巡展总成交额逾30亿 •新疆站单场成交7亿 •逾万人现场参展 •逾10万人次线上参与初春的中华大地乍暖还寒，但这丝毫没有影响三一人的高涨热情。“龙象共舞•三一重工2012品牌体验日”巡展活动在全国各地如火如荼进行着，这是三一重工收购德国普茨迈斯特后的首次全球巡展。这是一次泵送领域顶尖技术的完美体验，这是一个三一制造非凡品质的展示舞台，更是一场混凝土机械领导者君临天下的盛大巡礼。三一开

2012-04-28 11:53

三一

龙象共舞

巡展

开辟市场无捷径柳工以用心服务赢第一

自2011年以来，工程机械的市场可以说是惨淡经营，告别了辉煌，如何在这样的逆境经营中赢得市场？很多人在思考，可是，很少人能做到。可是，我们做到了，我们的员工做到了，用真心、细心、耐心赢得了客户，赢得了市场，更赢得了口碑和荣誉！远大新厂奠基仪式上柳工铲车整装上阵受天气及整体经济环境的影响，新乐沙厂业一直处于低谷，客户购车少，尽管如此，河北柳工驻新乐办事处与远大动物药业有限公司一直保持着不间断的

2012-04-20 09:09

柳工

开辟市场

中联工起服务万里行服务队长奔赴六大战区

【第一工程机械网独家报道】4月17日，中联重科工程起重机公司（以下简称“中联工起”）服务万里行启动仪式在长沙举行。由中联工起服务中心的骨干服务工程师带队，33家营销保障中心通力配合，800余台服务车扬旗出发，2000多名服务工程师积极响应，兵分6路，将近两个月的风雨兼程，惠及中南、华北、华东、西北、东北和西南等片区的用户。与此同时，中联工起服务之星、金牌服务工程师和金牌服务团队的评选活动也会陆续

2012-04-18 13:56

中联工起

服务万里行

队长

力士德“龙啸行动”走访马来西亚客户(图)

在国内的“龙啸行动”正如火如荼地进行时，海外的走访活动也在有条不紊地推进着。近日，力士德“龙啸行动”来到马来西亚进行客户走访。力士德“龙啸行动”马来西亚站留影纪念接到用户电话，力士德服务人员准备妥当便驱车前往客户施工现场。马来西亚有着众多的矿产资源，铁矿石储量也较为丰富，力士德挖掘机就是在其中一处铁矿进行开采作业。经过几个小时的车程，服务人员来到位于原始森林深处的这座铁矿，客户热情地欢迎了他

2012-04-09 14:07

龙啸行动

马来西亚

出售二手工程机械拍卖等多种渠道利弊分析

正确看待世界上使用的不同销售方法的利弊在全球经济发展缓慢，形势不明朗的情况下，商业竞争尤其激烈，由此带来的是，设备所有者的闲置机械越来越多，却不能为他们创造效益。世界各地越来越多的设备所有者认识到，出售自己的闲置设备，并将销售所得投入到其它业务领域，是一项很好的经营之道。如果您也是这些所有者其中的一位，或者您拥有大批的设备需要出售，通常您有两个要求：一是尽快出售这些设备，二是以最优的价格出售。

2012-03-19 16:10

利氏兄弟

二手工程机械

拍卖

三一旋挖钻机打造沪昆高铁精品工程(图)

目前，我国线路里程最长、影响范围最大、途经省份最多的东西向高速铁路——沪昆高铁已进入全面施工阶段。伴随着施工建设高潮，在江西上饶火车站、贵溪工地、南昌八一大桥、南昌西站等重要施工地段，三一旋挖钻机以优质的性能及完善的服务，为沪昆线的桩基础施工奉献了一个又一个精品工程。三一旋挖钻机打造沪昆高铁精品工程技术支持施工效率提升3倍在中铁五局承建的沪昆高铁上饶段岑港河特大桥，客

2012-02-06 15:35

三一

旋挖钻机

沪昆高铁

铁道部订票网拟分开运行订票与支付系统

春运已经进入第九天，回家旅客越来越多，在人流密集的车站和机场等地，旅客能够获得哪些服务，让我们一起来看看。机场：航站楼内商铺将适时延长营业时间针对春运期间旅客大幅增多，首都机场表示，除24小时和夜航服务保障商店外，将根据需要延长商店的营业时间，保证进出旅客的需求。同时也严把食品卫生质量关，在食品原料的进货、成品加工、销售全过程中，层层把关，确保餐食质量。针对机场以及乘机的安全情况，首都

2012-01-16 11:27

铁路

铁道部

订票

聚焦“掘战达人”总决赛24名入围选手(图)

“做最酷的节油掘士，做最IN的环保战士，做最有型的掘斗士！” 面向中国逾百万名挖掘机操作手，开展“掘战达人”沃尔沃杯首届全国挖掘机操作手绿色节油挑战赛是沃尔沃建筑设备在中国践行高效燃油战略和推动绿色经济发展的又一重要里程碑。2011年6月，“掘战达人”开始启动与招募：通过手机、网络和短信报名公开地向全社会进行招募，同时每个城市当地的经销商也将进行选手的推荐。2011年7－8月，“掘战达人”开始城市

2011-12-02 20:00

挖掘销售中的工程机械市场客户需求(图表)

2011年第二季度，中国工程机械行业增速明显放缓，并逐步实现理性回归。面对推进性政策的不甚明朗，银行信贷的逐步收紧，越来越多的制造商和代理商意识到，行业周期性发展拐点的临近。其实一线人员早在半年以前就已经感觉到，随着行业景气度指数的提高，市场参与者的增多，市场正逐渐朝向买方市场转移，出现了越来越多的问题：机器越来越难卖了；客户的需求总是难以满足；传统设备卖点被用户嗤之以鼻；老客户的抱怨总是越来越多

2011-10-13 09:59

客户需求

深度剖析：太重煤机栽种“品牌树”启迪

世界最大的2500KW采煤机像条龙，人们感到自豪；平阳重工的液压支架向天空撑起一把伞，人们感到安全；660吨起重机耸入云霄，让人惊叹。在中博会太重展区，太重煤机品牌有什么奥秘呢？欲谈太重煤机栽种“品牌树”，先讲一个故事。狼与羊友好相伴走到一条路端，羊发现青草之下有陷阱，但前面有馅饼。狼绕开陷阱吃到了馅饼，而羊绕来绕去，饿死在陷阱前。这个故事说明要吃到“馅饼”，必须创造一条新路。写到此，不仅

2011-10-12 09:20

太重煤机

品牌价值

起重机

中联服务工程师谭磊军：责任打造服务品牌(图)

“你好，是中联重科吗？我是青岛星辉劳务建筑有限公司，我的CIFA48米泵车在一次施工中4臂油缸平衡阀撞到工地的架子管了，现在臂架不能收起来而且漏了很多液压油，情况非常紧急，请你们赶紧派人前来处理。”青岛服务站服务工程师谭磊军接到公司400电话顾不上刚开始吃的端午节的晚餐，就跑到仓库拿上配件，开着服务车风尘仆仆的上路了，因为是黄昏时刻处于下班高峰期，青岛的道路到处修路，拥挤不堪，此时焦急的客户电话一

2011-09-14 16:10

中联

混凝土机械

服务工程师

云南创拓售后服务部经理周志明：售后服务好样的

初见周志明，是在昆明机场。他和公司驻云南的产品经理和售后服务主管一起来接我们。他的相貌不算出众，瘦小的身材，黑黑的脸蛋，话也不多，因此，尽管有简单的寒暄，可这个人并没有给我留下太深的印象。三天的同心圆走访活动，细微末节中让我我对他产生了1800的大转弯：他关心同伴，心系工作,每次出行前，他总是做安全检查；同行两部车，他总是走在前面开路；最让我印象深刻的是他娴熟的驾驶技术、高超的沟通技巧和良好的客户

2011-08-15 09:56

云南

周志明

售后

深入宁夏一线山推混凝土机械征战塞上江南(图)

工程机械市场，无疑是中国市场中竞争最充分行业之一，在中国城市化进程推进的这块大蛋糕，各工程机械企业不约而同地为其发展制定了一幅宏大的蓝图。分析每家企业的规划，特别是领军企业的规划，大家的路线是那样的相似，即：作大作强现有主业，开拓新业务领域，延伸产品线。俗话说：逆水行舟，不进则退。作为山东重工集团工程机械板块的核心企业，山推工程机械股份有限公司责无旁贷的担起了板块发展重任。山推的推土机市场占有

2011-08-03 11:24

山推

混凝土机械

谈判硬功夫：客户异议的判断和处理(图)

有人说，客户的异议是销售的开始。这句话千真万确，几乎所有的生意在谈判中都会遇到客户的异议。尤其是在工程机械行业，设备单价动辄上百万元，客户面对推销没有任何异议直接给你订单的情况是很少的。尤其是当市场需求萎缩、设备产能过剩之际，客户的谈判筹码更多，竞争也更激烈，对业务员谈判能力的要求也更高。因此，如何正确看待和处理异议是销售成功的关键，是每个销售人员必须用心修炼的一门功夫。首先，对待异议的心态要正确

2011-08-03 10:15

客户谈判

营销