出售二手工程机械 拍卖等多种渠道利弊分析

正确看待世界上使用的不同销售方法的利弊

在全球经济发展缓慢，形势不明朗的情况下，商业竞争尤其激烈，由此带来的是，设备所有者的闲置机械越来越多，却不能为他们创造效益。世界各地越来越多的设备所有者认识到，出售自己的闲置设备，并将销售所得投入到其它业务领域，是一项很好的经营之道。如果您也是这些所有者其中的一位，或者您拥有大批的设备需要出售，通常您有两个要求：一是尽快出售这些设备，二是以最优的价格出售。

这听起来很简单，但是，由于存在多种选择机会，并且业务需求和要求不断变化，出售设备（尤其是当您想要出售大批货值较高的专用设备）则变的不再简单。作为企业的主要决策者，您需要考虑的因素有很多。例如：您可以投入到这个出售的过程多长时间（和金钱），如何找到合适的潜在买家，以及您有必要的销售技巧和经验吗？

各种不同的销售方法以不同的方式应对商业挑战，且各有利弊。在此，对世界各地使用的通用方法做了一个对比和基本说明，以帮助您做出明智的决定，选择最适合的方法。

拍卖

这种出售方式能够在设备买家间创造兴奋、需求和紧迫感。在北美洲、欧洲、中东和澳大利亚，拍卖已经是一种相当完善的买卖方式。设备通常集中在一个地点，并在确定的某一天内出售。这些拍卖会的参与者对各种商品出价，以给出更高价格的方式互相竞争，出价最高者或中标者将有资格购买此商品。潜在的买家能够很方便地在某个场地检查设备并对设备出价。拍卖公司负责销售和宣传委托人的设备和拍卖会，委托人只需要签订委托合同和把设备运过去就可以了。

大多数拍卖会采取现场拍卖的方式，所以，参加的人可以就在设备旁边亲自出价。一些拍卖行只在互联网上出售，因此，出价者不能看到的设备。更综合的拍卖行既进行现场拍卖，也提供互联网拍卖，因此，出价者可以享受两种拍卖方式的优点。互联网拍卖使世界各地的人们更容易的参与其中。委托人的设备面向整个世界，并以全球市场价值进行出售，因此委托人不再仅仅依靠本地或区域市场情况来确定价格。

拍卖会以有低价和无底价两种方式进行（各种利弊请参加下文）。

有底价拍卖会

有低价拍卖会比较普遍。卖家为每个商品设置一个隐性保留价格。如果最高出价低于卖家设置的价格（保留价格），卖家保留接受或拒绝最高出价的权利。卖家的最大优势是清楚地知道自己的设备不会以低于预期的价格出售。但是，他们需要对拍卖投入大量的时间、精力和金钱，且对设备能否卖的出去不确定。由于不清楚是否能够达到卖家要求的隐性保留价格，或者对卖家公布的保留价不满意，在成熟市场许多买家拒绝参加有底价拍卖会，因此，其竞争力随着市场的成熟越来越小。

利：可控制最低价格，只需为买家提供一个地点。

弊：减少了大量的潜在买家，设备不一定会卖得出去。

无底价拍卖会

无底价拍卖会是快速处理大宗商品的一种简单方法，且极具成本效益。此种拍卖不含有最低出价和保留价格，每一种商品都将在拍卖会上出售给最高出价者。这种方式吸引了大量来自不同行业的潜在买家，因此为您的设备创造了最大的需求。参加这些拍卖会的买家希望其买到的设备能够马上投入使用。因此，他们通常对所需的商品出价更加积极，从而为卖家带来更高的回报。这种拍卖会的另一大优势是出售的必然性，买卖双方无须花任何时间进行谈判。此外，拍卖行通常还会根据卖家出售商品的类型和数量提供不同的托运方式。

利：更多的潜在买家、高需求、高回报、必然出售、设备遵循全球市场价格。

弊：必须依靠拍卖行的经验、技术、专业精神和高标准的商业道德。

私人销售

这可能是最常见的出售设备的方式。如果市场条件有利，它能为卖家带来预期的回报。此种方式不涉及中间商，并且卖家也很乐于出售。但是，这需要卖家投入大量的时间和金钱。除了需要花费宝贵的时间来联系潜在买家，安排检查，谈判交易外，卖家还需要花费大笔的费用来宣传设备，以及存储、保险和折旧的相关费用。此外，如果卖家不擅长于销售谈判和制定合同，付款违约的风险也相当高。

利：可能的高回报、无须支付第三方佣金、卖家控制整个过程。

弊：需要投入大量的时间和金钱、高风险、宣传成本高、不一定出售、出售和付款时间不确定。买家对设备和交易风险没有信心，成交时间一般较长。

出售或委托给设备经销商

将设备出售给经销商或委托他们为卖 销售。这些经销商或者中间商了解行业，熟悉市场（例如什么产品和地方销路好），一般具有广泛的关系，并且知道如何销售卖家的设备。经销商可以将卖家的设备陈列在公众能够看到的显眼位置，但往往需要对其支付较高的间接费用。而且，与任何其它企业一样，经销商想要最大化他们的利润。这意味着他们可能给出卖家最低的价格，或收取较高的佣金。他们很积极地进行销售，并经常为买家提供财务帮助，以促进销售。但不能保证何时卖出卖家的设备，或何时卖家才能收到付款。此外，这种方式还可能有与保险、存储或其它服务（例如宣传）相关的额外费用或隐性成本。

利：中间商具有丰富的行业与市场知识、广泛的关系、市场计划。

弊：卖家获得低回报、额外开支、无出售和付款时间保障。彼此信息不对称，经销商可能向卖家隐瞒相关信息。

设备经纪人

设备经纪人将利用自己的行业知识和关系，以帮助销售卖家的设备。他们擅长代表买卖双方促进检查和谈判，并确保达成销售（所有的这一切都将节省卖家的时间）。但是，卖家需要支付他们的佣金，而且可能得到的价格变化很大。他们可能为您的设备制定了或没有制定销售计划，而与此相关的任何费用都将由卖家来承担。此外，在经纪人寻找潜在买家的同时，您还需要承担存储、保养和保险费用，以及折旧带来的损失。

利：具有丰富的行业与市场知识、广泛的关系、节省时间。

弊：需要支付佣金、无出售或价格保障、卖家需支付设备管理费用。彼此信息不对称，经销商可能向卖家隐瞒相关信息。

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关于利氏兄弟

利氏兄弟拍卖行（纽约证券交易所和多伦多证券交易所代码：RBA）成立于1958年，是世界上最大的工业拍卖行，通过利氏兄弟售出的设备超过世界上任何其它公司。利氏兄弟每年举办数百场无底价公开拍卖会，出售各行业的各种新旧设备、卡车。每场拍卖会结果和每台售出的设备价格都公布在利氏兄弟网站rbauction.cn上 。利氏兄弟拍卖行在全球超过25个国家设有110多家业务机构，包括北京办事处和43处拍卖场。如需了解更多信息，请浏览rbauction.cn网页或拨打电话+86.10.5869.4061。