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伴随着北京初冬的第一场雪，12月悄然而至，在这有些寒冷的季节里，我们回望2011年的整个中国工程机械市场，减速、反省似乎已经能够将这全年的氛围概括得淋漓尽致。尽管市场步伐的放缓让诸多主机企业紧张，但是今天笔者想把焦点转移至与市场接触更为直接的环节——代理商，来谈谈后金融危机时代的代理商生存法则。 近期，笔者在与一位企业高层交谈时听到了一种针对市场下滑的态度。在2010年或2011年年初时，该企业
又是一年年末时，正是各行业协会梳理一年发展状况和探讨未来展望的时节。 由于总体经济环境影响，工程机械行业从2011年第二季度挥手告别高速增长期，而这种状况将持续到何时，目前仍无法得到答案。 从另一个层面说，之前的高速增长加之部分企业的过度营销行为，实质上是对市场进行了透支。所以，目前的行业现状应当被理解为对于理性的回归。根据判断，中国工程机械工业协会仍然为2012年的行业发展提出了增长12%的
在当前的工程机械行业市场低潮期，很多代理商都在紧缩开支，压缩成本，甚至有些已经出现了大幅裁员的情况。一位业内资深人士非常忧虑，很多中小型的代理商可能很难活过2012年，大浪淘沙，破产、出局以及整合不可避免。无论这是否是杞人忧天，严峻的市场环境，都促使代理商群体不得不考虑如何度过“寒冬”。很多代理商将过多的注意力投向市场的波动、营销措施的创新等方面上，希望能够逆势上扬、把握市场。这不足为怪，制造商的
多年以来，劣质产品和廉价产品成为“中国制造”的代名词。而作为中国工程机械行业第一家上市的民营企业，三一重工秉承“品质改变世界”的经营理念，以高品质的产品和服务改变“中国制造”的固有形象。作为在三一重工服务了二十年的员工和现任总裁，向文波居功至伟。创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献，此为“三一”名字的由来，也是三一重工追逐的梦想。 三一重工总裁向文波 “公司越大，我们越忙，越累。”11月1
日前，从主办方厦门厦工机械股份有限公司获悉，为庆祝厦工60周年、回馈用户及社会各界关爱而举行的“厦工有你 六个一述衷情”活动已历时23天，即将于2012年1月4日24时结束。届时，依据抽奖规则（幸运大奖如何产生），所有参与活动的用户将有2名获得“厦金海域4日游”旅游大奖，并有机会走入厦工工业园，亲身感受60载厦工文化。 厦工60周年大型网络互动活动：厦工有你 六个一述衷情 “厦工有你 六个
伴随着工程机械行业的飞速发展，站在市场最前沿的代理商们也得到了快速的成长，年销售额超过10亿元已不足为奇。但是经过几年的发展壮大之后，管理方面“攻城易，守城难”的难题也摆在了他们面前。工程机械设备的销量大，并不一定意味着代理商是一个优秀的代理商，关键还要看代理商的综合经营能力，也就是“守城能力”。在当今日趋多变的市场环境、经济环境和企业内部管理环境等各种复杂的条件因素下，代理商应该如何
近几年，随着中国经济的突飞猛进，中国工程机械行业的发展几乎可以用出乎意料来形容。加之国际市场日渐疲软，外资品牌进军中国的步伐相继加速。但是，敲开中国大门只是第一步，如何持续占领市场显然更为重要。由此，代理商的不断提升就成为了外资品牌开拓中国市场的主要动力。卡特彼勒华南和新疆地区唯一指定总代理——信昌机器工程有限公司的良好运营就促进了卡特彼勒的中国之行。 信昌机器工程有限公司广西分公司总经理罗
从矿山到土石方作业工地，从大城市到小街道，卡特彼勒设备遍布基础施工建设中。经验丰富的工程机械人都说，如果你不懂工程机械，那就直接选择卡特彼勒吧，时间越长，你越能感受到它的价值。近年来，随着中国工程机械用户实力的增强，对于国际一线品牌的渴求也逐渐强烈，卡特彼勒作为行业龙头企业受到了越来越多的关注。 慧眼识利器 面对中国市场的机遇，卡特彼勒及其华南和新疆地区唯一指定总代理—
侯宝佳秘书长 行胜于言——用户看待企业提供的服务，重在结果的有效程度，用户需要满意的服务，企业需要有效的劳动。随着工程机械市场发展，产能大幅提升已超出想象，大宗工程机械产品技术的同质化，导致服务质量优劣成为影响用户购买选择的重要条件。目前国内市场的工程机械保有量约400万台，由于产品设计尚无寿命周期，缺乏退出机制，政策上又无强制淘汰规定，自然产生了售后维修服务工作量有增无减的诉求局面。用户数量和
近年随着市场竞争日趋白日化，客户成为企业竞相追逐的目标。可以说，谁掌握了客户需求，谁就掌握了企业的核心竞争优势，意味着更多的销售机会，更小的营销风险，更稳定的利润来源。尤其受国际金融危机的影响，市场需求急剧萎缩，客户更成为企业不可或缺的核心资源，受到空前的重视和维护。强化客户关系管理，也成为促进产品销售，提升市场占有率的主要手段之一。 所谓客户关系管理，即以信息技术为媒介，以客户及其价值为中心，
公司的发展离不开一个优秀的管理者，河北东方富达机械有限公司董事长、党委书记王光明带领全公司员工锐意进取，大胆改革，勇于创新，使公司不断发展壮大并取得了一个又一个辉煌业绩。公司每年一步一个脚印的向前发展，公司的产值每年以30%的速度增长，产值从2003年的4706万元到2010年的3.43亿元，2011年产值再创新高，结止到2011年9月，产值已达3.39亿元，比去年同期增长31.8％，利税也突破千
12月9日，常林工业园阳光明媚，喜气盈门，金狮报捷，鼓乐贺寿。中国机械工业集团有限公司总裁徐建、常州市人民政府代市长姚晓东、国机重工集团董事长吴培国、中国工程机械工业协会名誉会长韩学松、中国福马机械集团有限公司董事长刘群、常州市高新区党工委书记戴源、市政协副主席杨平平，以及来自政府机关、经销商、代理商、供应商、大客户代表和媒体朋友等海内外400多名贵宾莅临常林，热烈庆祝常林成立50周年暨常林工业园
2011年12月17日，2011中国·企业社会责任峰会在京隆重举行。本次会议的主题是“责任赢得诚信，责任引领未来”。徐工集团党委副书记李格在谈到企业如何履行社会责任时表示，我们既是社会责任的践行者，同时也是社会责任的受益者，我们被中共中央、国务院和中央军委授予工业机械行业唯一的全国抗震救灾英雄集体。 徐工集团从1989年成立至今已经22年了，在工程机械行业中连续22年居行业第一，目前在世界工程机
当今中国的工程机械行业越来越像家电行业，从之前的零首付到买挖掘机送小汽车再到如今的团购设备，工程机械行业营销方式可谓日新月异、与时俱进。市场热闹的背后往往隐藏着难言的风险和苦衷，工程机械行业内已经有很多人预警市场秩序的混乱将导致企业的盈利空间及品牌形象双受损…… 在当前工程机械行业受困于宏观调控而市场需求降低时，我们应从技术创新、制度创新、管理创新等方面寻找出路，而不应仅仅停留在低价营销层面上，
一、如何概括“十一五”时期我国钢铁工业的发展？ “十一五”时期是我国钢铁工业发展速度最快、节能减排成效显著的五年，市场配置资源的作用不断加强，各种所有制形式的钢铁企业协同发展，有效支撑了国民经济平稳较快发展。另一方面，产品结构、布局等结构性矛盾依然突出，资源、环境等外部因素对行业发展的制约作用逐步增强。 “十一五”期间我国粗钢产量增加了2.75亿吨，增量是历个五年计划之最，五年间跨越了4亿、5
厦工是一家怎样的企业？ 厦工60载 厦工60周年庆启动仪式在上海举行 “如果没有厦工，中国装载机产业形成强势、稳定格局，不知道要推后多少年。” “60年，无论何时、在何种情况下，厦工都承担着各种各样的企业责任。” “海西经济圈成为中国工程机械几大产业基地之一，厦工有着不可替代的推动作用。可以说，没有厦工60年的积淀和带动，海西工程机械产业基地就无从谈起。” “不可否
由一个国家级建设机械研究院8名工程师、借款50万元创立的小公司，19年间连续实现年均复合增长率超过60%；先后成功主导9次跨国界、跨地域的重组并购；从创立时年均收入不足300万元发展到2010年收入超过300亿元、净利润46亿元、拥有3万多名员工、全球排名第8的工程机械跨国公司，中联重科高速成长的背后有着怎样的传奇?詹纯新，这位出生于一代伟人毛泽东故乡的湖南汉子，从长沙起步，行遍全球，前往米兰收购
60年，弹指一挥间。 60年，厦工已成为中国工程机械行业支柱型企业。 看那坦荡通达的道路， 看那广阔无垠的沃土， 看那大坝，看那楼宇， 见证、亲历， 无数人在厦工的成长故事里， 成为主人公，成为践行者。 这一刻， 让我们停下来， 说一说那些历久弥坚的 厦工情缘。 值厦工成立60周年之际，为感谢广大用户对厦工长期以来的支持，自2011年12月4日——2012年1月4日，“厦工有你 六个
一家企业要实现成长无非有两个方式，一是靠自身有机地成长，一是通过并购实现跨越式发展。2008年9月，一桩令世界工程机械行业瞩目的并购方案在湖南签署。中联重科完成全球排名第三的混凝土机械制造商——意大利CIFA公司的收购，一跃成为全球最大的混凝土机械制造商。三年来，中联重科与CIFA中欧合璧协同效应日趋明显，所产生的强大竞争能力确立了中联混凝土机械在行业中的龙头地位。如今，中联重科并购CIFA的案例
由香港中国商会主办、中国中央电视台财经频道作为战略合作伙伴的首届“中国海外投资年会”于2011年11月15日至16日在香港举办，此次年会的主题为：全球资源重组与中国 海外投资战略。 中联重科董事长詹纯新在发言中表示，中国企业要国际化，也一定要本土化，就是要遵循国际规则，融入当地文化，做当地的企业，而在这一过程中，首先考量的是我们融入世界的心态和姿态。 中联重科董事长詹纯新在发言
包容、共享、责任——在中国海外投资年会上的演讲 中联重科董事长、CEO：詹纯新 中联重科董事长詹纯新在海外投资年会讲话 尊敬的各位领导、各位贵宾，女士们，先生们：上午好！非常荣幸参加今天的论坛【事件背景：中联重科并购CIFA入围海外投资5大经典案例】，并与各位共同探讨中国企业海外发展的问题。全球经济从来没有像今天这样紧密联系，资本、技术、人才等各种资源可以跨越国界，激流涌动，牵一发而动全身。
和某些牢牢把权钱抓在手中的民营企业家不同，梁稳根身上的江湖义气更重，而和他兄弟相称的各位属下也甘心为其卖命，这不得不说梁稳根拥有非常高明的用人术。 1993年，在向文波(微博)的建议下，三一集团将总部搬到长沙，并且将目标瞄准了混凝土输送泵等工程建筑机械产品。 正是从这一年开始，三一集团从一个默默无闻的地下室小作坊开始逐渐被世人所熟知。 在今年7月英国《金融时报》发布的世界500强排行榜中，三
多年来，一汽锡柴始终把“使用户更加满意”作为企业使命之一，进入四次创业后，更是把实现柴油机技术行业领先、品牌影响力国内领先作为四次创业的战略目标，快速启动了品牌建设工作，不断提升用户服务能力，使锡柴的用户满意度不断上升，品牌忠诚度不断提高。2011年，锡柴品牌被评为中国汽车十年影响力发动机企业品牌、“用户满意的内燃机十大品牌”等荣誉。 一汽锡柴提升用户服务能力 主动服务收获用户满意 锡柴人
2011年11月1日起至30日，斗山工程机械(中国)有限公司组织开展了“感恩客户情，山猫中国行”大型客户关爱行动。此次活动旨在扩大斗山山猫品牌在中国市场影响力，提高山猫客户的品牌忠诚度；密切客户联系，建立DICC、斗山代理商与客户间沟通渠道，提高客户满意度。 斗山山猫品牌 通过本次巡检活动，对保外SSL装备进行全车检查及保养，排除现有故障；加强市场宣传及信息调查，了解客户需求，促进整机销售；引
三季度业绩符合预期 报告期内，公司实现营业收入105.5亿元，同比下降22.92%；净利润10.8亿元，同比下降31.07%；今年前三季度实现收入471.8亿元，同比增长0.6%；净利润45.8亿元，同比下降4.6%；其中第三季度实现每股收益0.65元，今年前三季度每股收益2.75元。重卡行业产销下滑因素持续发酵 从公司重卡月销量数据来看，前三季度的低点出现在7月份，八、九月份的销售数据虽然仍同比
环保售后黄忠义 忠诚企业 义报客户 伴随着宇通重工环卫事业的不断壮大，为了给客户提供更贴心、周到的服务，宇通环保科技公司加强针对河南省垃圾卫生填埋场“一揽子”环卫机械的售后服务，积极响应公司“客户信息反馈大调查”活动。 黄忠义，宇通环保售后服务人员，1991年入司，先前一直在生产车间工作，2003年调到铲土售后服务部，负责全国范围的售后服务工作。一旦客户有报修需求，无论多远他都会应需前往。
在改革开发的30多年里，中国工程机械企业在群雄逐鹿的较量中，逐步崛起，但售后服务一直是国产品牌的软肋，要想在竞争中立于不败之地，归根到底，其核心竞争力也在于其售后服务的发展。 2011年6月，宇通重工有限公司总经理李勇先生亲拟《总经理动员令》，正式提出售后服务是“宇通重工”品牌的奠基石。在全球经济发展缓慢，工程机械市场动荡不安的局势下，为提高企业品牌的竞争力，宇通重工将致力于打造全球一流的售后服务
为了规范中国工程机械租赁市场，促进工程机械租赁行业健康发展，推广品牌，树立形象，扩大影响，拓宽市场，推荐优秀的企业、产品品牌以及优秀个人，改善租赁市场竞争环境，提高市场竞争力，最终实现多方共赢，从而推动整个工程机械行业的发展。所有奖项均采取由会员、用户评选和网络评选相结合的方式，票数统计和评选结果在次年的一月份进行，三月份举行颁奖庆典。本届颁奖大会是租赁行业内一次具有权威性的评奖活动，并对获奖的企
销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时及阶段任务等)，形成销售管线管理模型。通过对销售漏斗的管理可以及时发现销售机会，准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。如图1所示：常规的销售漏斗起点都是从出现意向信息开始，结合各个意向信息所处的销售进程不同，设置相应的
面对惨淡的市场形势，前三季度国内重卡市场竞争格局日益激烈，终端客户成为企业最重要的资源。近来，华菱汽车努力改变重卡销售观念，积极推进价格向价值的转换。 对华菱重卡来说，客户买去的不仅仅是车辆，更是车辆的使用价值，是通过购买华菱的产品和服务获取了实现更大盈利的能力。这个价值要得到有效地发挥，华菱重卡营销系统必须提供完整的解决方案，帮助客户更好地创造价值和财富。比如给客户提供的车辆是最适合其需求的车
10月28日全球最大的土方工程机械和建筑机械生产商Caterpillar(卡特彼勒)公司及其华南和新疆地区唯一指定总代理——信昌机器工程有限公司在广西南宁联合举办主题为“Cat (卡特)群英会 助力中国行 ”客户活动。本次会议旨在向广西地区客户做出承诺，竭尽全力地持续带给广大用户更好、更优质的服务，使得客户购买的不仅是领先的产品，还有更多的安心。让多年的紧密合作更持久，与客户一起携手双赢。 英雄
树立行业标杆，引领行业服务升级 “钻石服务，增值永恒”是北京三一重机冬季服务品牌形象发布会的主题。“钻石”寓意珍贵温暖、坚定永恒，是高品质、高价值的象征，这也恰如其分地诠释北京三一重机卓越的服务能力和服务质量。此次北京三一重机在业内首推“钻石服务”，代表了北京三一重机对行业服务模式的新思考和再发现。随着制造技术的不断创新、市场竞争的日益加剧以及行业后危机时代的来临，工程机械行业的竞争开始从制造阵
2011全球工程机械产业大会会议纪要： 目前，中国是全球最大的工程机械市场，并已初步具备较为完善的产业链和工业体系，无疑是大型跨国工程机械制造商的兵家必争之地，在全球新兴市场中也无疑是目前及未来十年中大型跨国制造商最为重视的市场。如今，全球工程机械制造商中的39 顶尖家国外企业，其中37 家已经进入中国，并构建了完善的业务体系；其中多数企业还在中国投资建立了制造和研发基地，不断完善在中国的布局。
10 月17-20 日，我们参加了2011 全球工程机械产业大会暨50强峰会和全球挖掘机峰会，并参观了北京国际工程机械展，期间，我们还参与了三一重工和厦工股份举办的投资者见面会。现就会议纪要及上市公司交流结果总结如下。 一、产业大会及挖掘机峰会纪要：“机会、整合、应变” 注：2011 全球工程机械产业大会的主题是“机会、整合、应变”，演讲及对话嘉宾均为我国工程机械市场上主流制造商(包括卡特彼勒
在以市场为导向的竞争中，营销与创新已经越来越受到企业的重视，因为营销和创新能够产生经济效果，而其他所有的活动都是成本。 惠普公司创办人大卫·帕尔德建议：“营销如此重要，决不能全权放手给营销部门。”而大多数企业的决策者选择将营销授权，把精力放在财务、管理、与董事会沟通、监督和管理生产等产生成本的事务上，显然，这样是不够的。 随着工程机械市场竞争的日益加剧，营销手段的不断升级，管理者开始将精力和创新的
近日，一则“斗山中国打假工程机械配套件市场 ”的消息将大家的视线再次引向了工程机械假冒伪劣产品上，成为中国工程机械行业打假行动一记响亮的呐喊，维权的同时也充分体现出斗山的社会责任感。近年来，有关部门以及各制造厂家均不同程度的加大了打假力度，但并没有有效遏制工程机械假冒伪劣产品在市场的流通，反而有愈演愈烈之势。 工程机械行业的假冒伪劣产品一般以配套件为主，假冒主机鲜有报道，但也不排除这种可能。随着
对工程机械行业而言，信用管理是代理商实现利润的必由之路，是其生存和发展的保障。但是，一个企业在其市场经济活动中，任何一个环节都不可能脱离其他环节单独实现良性运转。本篇笔者将重点阐述售后服务和信用管理在代理商日常经营活动中的重要作用以及它们彼此之间的关系。 浅谈代理商的售后服务与信用管理 服务就是一切 美国通用电气公司前CEO韦尔奇曾说过：服务就是一切。售后服务简言之即企业对用户在购买产品后
最近在做一个“员工情绪管理”的课题，所以经常要深入各类企业做调研。前不久笔者到了一家颇具规模的A公司，发放问卷，一对一访谈，工作了一天之后大家感觉很疲惫，A公司的办公室主任热情地请笔者一行人吃晚饭。一起吃晚饭的大致10个人，有笔者公司项目小组的3个成员，A公司办公室主任、人力资源部经理和部分相关员工。 说说什么是职业化 开始的时候大家有些拘谨，谈论的话题也都浮于表面。随着彼此越来越熟悉，晚餐的
六十五年前，她还是一个简陋的手工小作坊；十三年前，她负债累累，举步维艰，累计亏损超过3亿元；而今，她已成长为在国内举足轻重，在国际享有美誉的现代企业。她就是潍柴动力。10月21日，在潍柴动力65华诞之时，这家国内最大的汽车零部件企业集团让世人的目光在这里聚焦。 “淮柴动力已经将业务从单一的发动机领域发展成集动力总成、商用车、汽车零部件三大业务板块既相辅相成又独立运营的‘黄金产业链条'。” 在庆典
中联重科董事长詹纯新日前在2011全球工程机械产业大会演讲时称，中国企业要想走国际化道路，首先就要融入当地的文化。以下是演讲实录： 大家好！非常荣幸能够在这里，与这么多的国内外企业高层会面；也非常高兴能够与在座的各位共同探讨工程机械产业的发展。 我想与各位分享两方面的内容，一是我们对全球工程机械产业格局的认识，二是我们企业在国际化过程中的一些体会。 第一方面，我们认为多极、多元、多彩的全球工
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