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代理制在中国——中国工程机械代理制回顾与展望

2009年10月31日，中国工程机械工业协会代理商年会在北京九华山庄隆重举行。作为年会的一项重要内容，就中国工程机械代理制的发展这一话题，几位业内资深人士进行了一场别开生面的对话，一起回顾了中国工程机械代理制的诞生和发展，并对其未来的发展进行了展望。 主持人：武汉千里马工程机械有限公司董事长 杨义华 嘉宾： VOLVO建筑机械（中国）有限公司渠道销售总经理   王业峰

2009-10-31 17:12
代理商
工程机械代理商
代理制

基础设施建设拉动旋挖钻机我国市场需求

受高铁和其他基础设施建设等拉动，工程机械旋挖钻机市场出现了井喷式的增长，而相关制造企业也都增大了产出预期，希望能延续2008年大幅增长的势头。 井喷式增长 据了解，北京三一重机有限公司近几年一直占据了旋挖钻机市场份额的40%以上，2008年公司共销售旋挖钻机314台，计划2009年完成销售600多台，实现年收入20亿元，实现翻番式增长。统计显示，上半年该公司实现销售已接近去年全年的水平，企业员

2009-07-08 15:18
基础建设
旋挖钻机

我亲历的中国工程机械维修行业50年发展史

近一段时间，我接触了几位工程机械维修企业的老总，大家都不约而地提到同样的问题：工程机械的专业维修厂机械代理商和背包客的上压下挤，路在何方？缺乏主机产品的维修，维修厂如何做强，做大？现在都是换件维修，对修复技术有无投资的必要？由于利益的纷争，维修厂能实现强强联合吗？这些问题都是我近几十年遇到、看到、讨论过、应对过、反复博弈的问题。一些问题已经解决、一些问题正在通过改革适应历史。1955年我就读于唐山

2009-07-03 10:58
工程机械维修
售后服务

加大售后投入 斗山工程机械批量采购陆风X6

加大售后投入 斗山工程机械批量采购陆风X6     继08年中标斗山工程机械的22台工具保障车项目后，经过层层选拔，日前，陆风X6再获斗山工程机械的青睐，追加了15台陆风X6的订单，至此，斗山已工程机械共计采购37台陆风X6用于挖掘机的售后服务。     对于挖掘机行业来说，赢得市场、赢得口碑，产品品质过硬只是基

2009-05-13 09:07

售后服务是国产挖掘机企业发展壮大的“软肋”

今年3月份我国挖掘机市场的销售数据显示，在整个挖掘机市场一片下滑的形势下，国内的三一、龙工、柳工、厦工、福田雷沃、广西开元、上海彭浦等一大批国产挖掘机品牌却逆市增长，表现良好发展势头。这无疑再一次触动了我们关于国产挖掘机品牌崛起这一话题的敏感神经。同时，也增添了我们对当前的金融危机是否会成为国产挖掘机品牌崛起的机遇的猜测，以及国产挖掘机品牌发展壮大的希望。国产挖掘机企业能否抓住这次机遇实现崛起？在

2009-04-16 09:29
售后服务
工程机械
挖掘机

如何有效地设计营销渠道（下）

如何有效地设计营销渠道（下） ■  吉  旺 营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。本文的下半部分就是针对营销渠道系统的设计步骤来一一进行阐述和说明，可能步骤略有些繁琐，但对于企业来说，设计营销渠道系统是在整个营销战略布局中作为重要的一个环节，不仅要慎之又慎，而且要全力以赴。用户导向分销系统将渠

2009-03-10 09:58

服务外包：中国工程机械维修市场新模式

服务外包业的发展 服务外包是10年前从欧美发达国家传到我国的一种新兴服务方式，最初起源于I T行业。后经数十年的发展，服务外包的范畴已延伸至金融业、电信业、制造业、维修业等领域。那么，什么是服务外包呢？通俗地讲，服务外包就是指企业将其非核心的业务外包出去，利用外部优秀的专业化团队来承接其业务，从而使其专注于核心业务，达到降低成本，提高效率，增强企业核心竞争力、应变能力的一种管理模式。它包括商业流程

2009-03-04 11:27
工程机械维修
服务外包

营销论坛主题报告：建立销售型人力资源体系

主题：建立销售型的人力资源构架体系 演讲嘉宾：闭海东  广西柳工机械股份有限公司副总裁 广西柳工机械股份有限公司副总裁闭海东       演讲实录： 各位朋友非常高兴第一次参加我们代理商的座谈会，本人应该说大部分是第一次见面，在座的各位朋友都是行业里面优秀的企业和赫赫有名的知名的人士，柳工非常关注代理商的发展，而且坚定不移的和

2008-10-16 17:28
代理商
年会

成本压力骤增 中国一拖全力决胜攻坚战

　　2008年以来，已经融入全球经济的中国企业，不仅受到美国次贷危机、人民币外升内贬、股市暴跌、全球“粮荒”等因素的影响，更受到钢铁等原材料价格急速攀升的冲击，从而使人们真切体会到了世界的变幻莫测与动荡不安。　　众所周知，在我国企业界，对钢铁涨价最敏感的当属机械制造业；在机械制造业中，因利薄而最难承受涨价之痛的，当属农机制造业；而在农机制造业里最具代表性的，就是中国一拖集团。　　面对今年复杂的经济

2008-06-23 08:48

家族企业突破成长瓶颈的路径探析

家族企业突破成长瓶颈的路径探析 ■ 北京正略钧策企业管理咨询有限公司  曲飞宇 曲飞宇 北京正略钧策企业管理咨询有限公司的前身是北京新华信管理顾问有限公司，是中国本土最具规模和实力的管理咨询公司之一，成立于1992年，曾为国内外多家公司做过咨询，并获得了亚洲开发银行（Asian Development Bank）和世界银行（World Bank）的正式咨询资格。曲飞宇，北京

2008-05-05 00:00

2008代理商赴美考察纪实

    2008年3月，由中国工程机械工业协会代理商工作委员会组织的2008赴美考察团一行28人，奔赴美国参加3年一度的全球工程机械行业盛会——2008美国拉斯维加斯CONEXPO工程机械博览会。自2004年以来，代理商工作委员会已连续五次组团出国考察。此次出访期间，除了参观拉斯维加斯工程机械博览会外，考察团还在华盛顿参观考察了卡特彼勒的代理商Alban公司。此次考察活动得

2008-05-05 00:00

装载机行业不断完善的售后服务

装载机行业不断完善的售后服务 ■ 特约记者 何  平 我们购买产品，就是为了使用它更好地创造价值。如果产品的使用过程中，出现了问题但是自己又不懂维修，或者缺乏相应的配件，怎么办？服务，就应运而生。 柳工是中国装载机研发最早的制造商，装载机的技术国内领先，也是最早提出“服务”概念的企业之一。可以豪不夸张地说，柳工装载机的历史，就是国内装载机行业的历史。柳工在服务方面的创新和完

2008-02-05 00:00

工程机械营销模式的选择与风险控制

工程机械营销模式的选择与风险控制 ■ 李晔辉 中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。   工程机械营销模式的演变 1.营销模式

2008-02-05 00:00

积淀百年 洛建中兴

从中国历史上统治超过300年的几个王朝来看，头100年是安天下，中间100年多是中兴。历史是有生命的，企业也有着类似的沉浮。对于志存高远的百年企业来讲，其发展未必不是如此。一拖（洛阳）建筑机械有限公司（以下简称“洛建”）作为一家有着104年悠久历史的中国工程机械企业，已经迎来了第2个100年的良好开端，它在新一届领导团队的手中，正向我们呈现着这一中兴之势。   昔日王牌 辉煌百年

2008-02-05 00:00
洛建
压路机

装载机厂商实施关系管理的驱动因素

装载机厂商实施关系管理的驱动因素 ■ 刘登先 企业存在的目的就是为了创造价值，关系营销者更认为企业应该和合作伙伴一起创造价值，分享价值。关系营销者注重利用相对长久的关系为关系各方带来关系利益。关系管理必将推动工程机械营销向更高的层次发展。 工程机械营销的困局 伴随着国家固定资产投资的持续增长，工程机械行业迎来了又一个发展的春天。今后几年中国固定资产投资增速将维持在25％左右

2007-12-05 00:00

在后市场中淘金 ——基于工程机械行业的分析

在后市场中淘金        ——基于工程机械行业的分析 ■ 武汉大学经济与管理学院  谢获宝  巫梦莹  刘怡宁 目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在

2007-12-05 00:00

工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务，其中不乏配件经营成功者。但是，相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉，不少代理商甚至只是维持运转保本经营，配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原因，除了国内工程机械产品高度同质化、配件市场秩序混乱之外，与代理商对配件经营的认识、配件营销能力、配件管理水平等有直接关系。本文即是作者根据多年来对工程机械代理商的跟踪了解，针对配件经营提出的一些看法

2007-12-05 00:00
工程机械
代理商
营销

CRM：长期的旅程

  CRM：长期的旅程 ■ 本刊组织 孙玉炜 1999年7月，卡莉接替了已在惠普工作了33年的前总裁普拉特。上任伊始，卡莉便将分散的83个部门合并成了前端和后端的扁平化公司结构，用新的标准重新划分客户。2003年初，惠普在全球部署将People Soft CRM用于客户服务。 在惠普的一系列变动之中，我们发现这样一个事实：惠普原来的组织结构设计和专业运作都是以产品为中心

2007-12-05 00:00

工程机械代理商如何做好客户回访

现任北京精英智汇营销顾问有限公司高级营销咨询顾问，曾为国内多家企业提供营销咨询服务，熟悉中国工程机械企业市场运作模式，在品牌快速建立、品牌竞争策略、销售与服务管理等方面具有丰富的理论和实战经验。工程机械市场发展到今天，恐怕没有任何一个代理商会认为客户不重要。相反，越来越多的代理商开始关注客户关系管理，并努力付诸实践。而在工程机械代理商客户关系管理中，客户回访又是最常见的基础管理工作之一。尽管如此，

2007-05-05 00:00
工程机械
代理商
客户

巧妙的批评

巧妙的批评 ■ 董  声 营销寓言 卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。他有一位漂亮的女秘书，但工作中却常粗心出错。一天他对秘书说：“今天你穿这身衣服真漂亮，但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。朋友知道了这件事，问柯立芝：“你是怎么想出这么妙的方法的？”柯立芝得意洋洋地说：“你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先

2007-05-05 00:00

女性经理人素描

女性经理人素描 在外界看来，工程机械行业是一个以男性为绝对主导的行业，并不适合女性朋友。但是，实际中，却有很多的女性经理人一直活跃在这个行业里，并且为这个行业做出了突出的贡献。从我们特邀的这些嘉宾中，我们可以看到，成都沃特的总经理谭丽霞已经有24年的从业经历，从业时间最短的武汉千里马营运总监刘佳琳也已经在这个行业里呆了4年之久……究竟是什么在吸引着她们？又是什么让她们在这个男性占绝对优势的行

2007-03-05 00:00

起重机激辩代理制

起重机激辩代理制 ■ 本文组织  杨志芳   20世纪90年代中后期，随着国内工程机械制造商的快速发展，以及外资品牌的大举进入，代理制这一起源并成熟于西方的舶来物在中国工程机械行业迅速兴起，特别是挖掘机行业，代理制已经发展成为了主要营销模式。但是由于机种的差异性和发展的不同阶段性，在其他个别工程机械子行业，代理制还没有被广泛认可，采用直销还是代理销售也成为困扰制造商和

2007-03-05 00:00

领先一步──日立建机注资青岛诚日

领先一步             ──日立建机注资青岛诚日 ■ 本刊记者 隋  一 2007年1月19日，青岛诚日建机有限公司在位于青岛市城阳区占地面积11832m2的新办公区内举行了开业典礼。青岛诚日建机有限公司的前身是青岛锐诚工程机械有限公司，成立于1998年8月，

2007-02-05 00:00

解析客户关系管理

解析客户关系管理 企业在经历了质量战、价格战、广告战以及内部重组之后，已开始将生存和盈利空间寄托在客户这一最重要的企业资源上来，力求通过获得与客户关系的最优化来达到企业利润的最大化。       ■ 柳  敏  喻红燕  张  琰 进入新世纪，Internet的迅速发展将整个世界经济带入了一个从未有过的

2006-06-05 00:00

企业经营本质的透视： 与顾客互换价值

企业经营本质的透视：与顾客互换价值                 ■ 武汉大学经济与管理学院教授     谢获宝        &nb

2006-05-05 00:00

和柳工一起做百年企业

顾苏明，40岁出头，话语间透着真诚。虽然离开军队十几年了，但身上还是透着一股军人的硬气和爽快。在40多平米的办公室里，我们有幸见到了这位连续4年获得柳工诚信代理商殊荣的河南郑柳工程机械有限公司总经理顾苏明。 入行之初  1995年介入工程机械行业的顾苏明，谈起当时的情况，仍显得记忆犹新：“高中毕业后，到乌鲁木齐当了几年兵，回来之后进入了河南省的一家国有企业，开了4年的车，之后被

2006-04-05 00:00

代理商的下一个聚焦点——服务

         对于制造商来讲，服务是为了产品的品牌和销售能保持持续，而对于代理商来说就是直接的利润。随着销售在营销价值链上的利润逐渐减少，寻找新的利润来源成为企业的迫切需求。对于工程机械代理商而言，更是如此。从营销产业链来看，新机销售到配件服务、维修服务、二手机器回收、改装再销售等每个环节都可能成为新的利润来源。代

2006-03-05 00:00

为用户创造价值拓展空间

   一个好的机械设备产品，不但能使制造商从中受益，更重要的还在于它可以满足用户的最大需求——为用户创造他们所期望的价值。    工程机械用户，作为工程机械的直接使用者，追求的是工程项目的成本最小化、利润最大化，设备租赁公司比较关心的则是设备的经济性、适用性、可靠性和制造商及时周到的服务。对用户而言，机械设备是他们用来创造价值的必要工具之一。用户在使用

2006-02-05 00:00

BRAVE百瑞读书人--访南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会

    朴实的话语、勤奋的身影，在邓文会等一批创业人员的带领下，百瑞已经颇具规模和影响，他们仍然在延续着执著的理想。   选择勇敢     江西，这个曾经响起革命第一枪的老区，山川秀丽，风景优美，历史上人文荟萃，宗教昌盛。随着现代化工业进程的推进，工程机械等现代化装备逐渐驶进了这片神奇的土地。当市场经济的大潮暴露出国有企业

2006-01-05 00:00