工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务，其中不乏配件经营成功者。但是，相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉，不少代理商甚至只是维持运转保本经营，配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原因，除了国内工程机械产品高度同质化、配件市场秩序混乱之外，与代理商对配件经营的认识、配件营销能力、配件管理水平等有直接关系。本文即是作者根据多年来对工程机械代理商的跟踪了解，针对配件经营提出的一些看法，希望能给代理商带来新的启发。

配件经营对代理商发展的意义

工程机械代理商在进行工程机械整机销售时，为了维护市场维护客户，都在同时销售工程机械配件。也就是说，配件经营是工程机械代理商不可或缺的经营活动组成部分，对代理商的发展具有很重要的意义。

（1）配件经营是代理商做好整机售后服务的基础。目前，工程机械代理商大多实行的是整机销售和售后服务一体化经营模式，要做好售后服务，保证配件及时供应是非常重要的。客户购买整机时往往要求完整的服务链，配件供应发挥着保障整机正常使用和保证故障及时排除的作用，能有效地增加客户的信任感。

（2）配件经营是代理商的利润来源之一。配件经营在代理商经销环节中，到底是保障、保证的职能部门，还是利润来源的重要部门？我们知道，在多数地区，配件毛利率在20％以上，远远高于整机的毛利率；配件销售一般不赊欠，没有分期、按揭之说，货款一般都能收回，经营风险小。现阶段，对于那些配件经营成功的代理商来说，配件利润占整个公司利润的20％以上，真正实现了配件经营的利润支柱作用。

（3）配件经营是维护客户关系、建设忠诚客户群体的重要手段。一般而言，整机销售完成后，特别是产品质保期结束后，代理商多是通过保外修理和配件供应了解客户状况，与客户保持联系。保外修理很难经常性给代理商创造接触客户的机会，但只要客户的设备在正常运转，肯定需要配件，配件经营与客户之间的联系是经常而频繁的。通过及时供应配件，随时了解客户的设备使用状况、了解客户的工作经营状况、了解客户新的需求，及时充实已建立的客户档案，对于维护与客户的关系，建设稳定忠实的客户群体有重要意义。

（4）配件经营是后市场的重要业务之一。近年来，业内人士都在探讨工程机械后市场问题。在工程机械产品的正常寿命周期内，购买整机只有一次（二手机另当别论），而购买配件则是经常的，有些易损件用不了两三个月就要换新的。这些配件加上油品，其生命周期内的总价值应该相当于整机价值，有些机种可能还要超过。因此，围绕“在用设备”经营配件，就能成为代理商的大业务。

配件部在公司中的职能定位

在工程机械大中型代理商公司中，都有多个部门，分别承担公司经营业务的各个环节。那么，与整机销售、售后服务、信用管理等部门相比，配件部门是保障、保证部门，还是赢利部门？各个代理商公司都有自己的理解和安排。事实上，代理商公司根据自己的发展特点、自身能力的要求和经营业务侧重点的不同，对配件部门的定位也不尽相同。通常情况下，配件部门主要职能有：

（1）为整机售后服务（质保期内）提供维修用件和油品；

（2）为客户提供整机使用需要的配件和油品；

（3）为大修理提供修理用的配件和油品；

（4）某一种或几种配件在当地的总经销，向二级经销商批发；

（5）为公司自制部件组织配套小零件进货。

代理商公司对配件部门的定位，决定了配件部门业务的侧重点。根据配件部门的主要业务，笔者倾向于将配件部门定位成“赢利型配件部”。在配件部门的主要业务中，质保期内的维修用件，一般都能从主机厂索赔到，这些零件都是主机厂免费存放的，可以不赢利但也不赔钱；为客户提供整机使用需要的配件和油品，是配件部门的主要业务，是赢利的主要来源；为大修理供应配件和油品，也是赢利的；做配件批发，也是赢利的；为自制提供配套用小件最少不会亏本。因此，代理商公司应该明确配件部门的利润来源地位，坚持配件经营赢利的指导思想，积极支持配件部门做强做大，争取更多的赢利。

配件部门的人员设置和管理

配件部门的人员设置根据规模大小和业务量而具体安排，一般应该有：配件部门经理（配件总负责）、配件销售经理（客户管理）、配件采购经理（进货管理）、物流配送经理（物流管理）、库房保管、开票出纳、会计、货车驾驶员和搬运工等职责。在实际工作中，采取专职和兼职结合，规模小的配件部门，可能一人兼数职；规模大的配件部门实行专职为主的人员设置，一种职责可能几个人做，按照职责分工负责、相互配合开展业务。

在岗位设置与人员配备中，应该按照配件业务流程设置岗位，按照工作量和工作效率配置人员，具体工作人员工作负荷量应该达到70％～80％。工作负荷低容易产生人浮于事、相互推诿等问题，工作负荷量过大则产生工作粗放、失误增加等问题。配件部门内部应该实行绩效考核制度，在突出配件销售经理绩效考核的同时，对其他岗位实行按工作复杂程度计算权重、按工作失误扣分的责任考核制度。这种绩效考核和岗位责任考核，应该坚持公开、公正、易于操作的原则，月底考核，月初及时兑现。另外，对于重大有功或重大失误等分别给予特别的奖励或处罚，以激励、调动员工的工作积极性和责任心，进而争取更好的成绩。配件部门的人员配置中，选配好部门主管（配件部经理）是关键，一个优秀的配件部经理能够带领配件部快速发展；同样，素质差的经理也能很快使配件经营下滑。

另外，配件部在公司内应相对独立，有自主进货和经营权，有独立定价权。在有些代理商公司中，配件部门主管是公司股东之一是有道理的。