BRAVE百瑞读书人--访南昌百瑞实业有限公司董事长邓文会

    朴实的话语、勤奋的身影，在邓文会等一批创业人员的带领下，百瑞已经颇具规模和影响，他们仍然在延续着执著的理想。

选择勇敢

    江西，这个曾经响起革命第一枪的老区，山川秀丽，风景优美，历史上人文荟萃，宗教昌盛。随着现代化工业进程的推进，工程机械等现代化装备逐渐驶进了这片神奇的土地。当市场经济的大潮暴露出国有企业越来越多的弊端的时候，一批习惯了国企温床的人们开始勇敢地迈出了创业的第一步。南昌百瑞就是这样诞生的一家工程机械代理商。

    对于工程农机行业的国企干部们来说，农机公司是再熟悉不过的名字了。在中国现今的工程机械代理商中，很多曾经就是在农机公司里与工程机械结缘，并闯出了一条创业之路的，南昌百瑞公司董事长邓文会就是其中的一个。当时已是省农机公司副总的他，对企业内部的许多诟病看得十分真切，由于体制上的原因，很多人在企业里无法真正做事情。在国企改制、买断工龄的进一步催化下，2001年，他毅然带领公司里几个年轻的科级干部跨出了国企的大门，创立了南昌百瑞实业有限公司。他说：“当时给刚成立的公司取名字的时候，大家想了很久。脱离了优越的工作环境，一群热血沸腾的青年面临的是从未遇到过的困难，寸步难行的背后推动大家前进的更多的是勇气。最后，公司定名为‘百瑞’，也就是英文‘brave’的音译，意为勇敢，寓意跨出创业这一步自己要有勇气和信心，而在中文里，百瑞又是一个比较吉祥的词汇。”

书生意气

    在公司成立初期那段最艰难的时间里，他们想到的是一个美好的前景。南昌百瑞公司有句口号——百瑞工程广场，建设美好家园。邓文会解释说：“我们希望有一个比较温馨、和谐的家园，希望能多为老百姓做点实事，为国家的基础建设服好务，因为我们搞工程机械流通就是要贴近国家的基础建设，我们一直抱着这种理念做企业。”于是，在公司的徽标设计图案中，出现了一组同心圆，代表同心同德；向上的箭头寓意为激励员工奋发向上。

    能想出这样一个内容丰富和寓意深远的名字，主要是因为邓文会当时所带领的团队中大多是读书人。用邓文会的话说，“读书人重信誉，身上往往还带着一点儿书生气，遇到困难时需要给自己鼓劲。”其实，他们在农机公司的时候就已经开始接触工程机械企业，而且创造了比较好的销售业绩。他们十分重视信誉，甚至为此曾经做过自认为是“壮举”的事情来。

    当时，农机公司由于经营不善，拖欠了主机厂几万元货款，邓文会和一些同事认为是公司的工作没有做到位造成的，虽然是单位欠的，但是为了保持良好的信誉，他们在自己也没有多少钱的情况下，凑了5万多元钱替农机公司还给了主机厂。在当时的社会条件下，人们的收入和消费水平都很低，每一分钱都要精打细算，而这几万元钱基本上是有去无回，尽管如此，他们还是觉得这样做对得起自己的良心和信誉。直到今天，公司仍然坚持以人为本，要求员工讲求诚信，虽然这样要付出代价，但是他们无怨无悔。

香自苦寒来

    虽然怀揣着良好的信誉和一些客户资源，但是，跨出了国企的门槛就意味着失去了有利的平台，摆在大家面前的是现实的严峻考验，百瑞的道路究竟在何方一时难以确定。

    当时，由于缺乏启动资金，百瑞公司只租了几间很小的门面房，人走在阁楼上面，地板就会吱吱作响，摇摇欲坠的感觉让邓文会至今仍记忆犹新。同时，为解燃眉之急，大家把各自家里的电脑、煤气灶等物品拿来暂时用作办公设备，就这样，公司总算撑了起来。但是，更为困难的是主机制造商对百瑞能否坚持下去还在观望，公司一时拿不到样机，严重影响了销售。不仅如此，当他们真正直接面对客户提出有关不同品牌机器的一些细节问题的时候，常常由于缺乏实际经验而手足无措。他们不得不带着客户到有代理权和样机的单位去谈，一个订单一个订单地拉，承受着很大的压力和辛苦。

    有一次，公司与一位客户从早上一直谈到晚上，这位客户才最终下定决心购买机器并交了款。为了让客户买得放心，公司建议他在交机之前将机器从头到尾检查一遍。可是机器一发动，大家发现后桥有异常声响，这位用户随即要求退款。虽然当时销售一台机器仅能收入三四千元钱，可是对于刚刚成立不久的百瑞公司来讲却是非常宝贵的机会。公司马上向客户承诺在第二天早晨之前一定将原因查明并修好，保证机器在早上完好并且能及时运到工地，在公司的竭力挽留下，客户总算答应留下住一晚，等待检修。时值寒冬腊月，江西地区湿冷的天气让人更加难熬。顶着严寒，公司的领导以及维修人员一直坚持忙活到凌晨3点才终于将机器修好。那位用户对百瑞公司的这种敬业精神十分感动，满意地将机器开走了。大家此时虽然又苦又累，但心里却是热乎乎的。

    就是凭着这样的勤奋和吃苦耐劳的精神，半年多以后，在公司暂时没有代理权、没有库存、没有样机、没有价格优势的不利情况下，百瑞公司取得了比一些在各方面都有优势的代理商更好的销量成绩。

品牌的抉择

    随着公司的经营越来越好，一些知名品牌也找上门来。饱尝了没有代理权的难熬滋味，百瑞自然对来之不易的代理权十分珍惜。但是，由于公司已经和一些品牌愉快地合作了一段时期，面对取舍，一时有些难以抉择，公司就将这些品牌的代理权都暂时接纳下来。经过一段时间的经营以后，不但公司代理的一些品牌之间发生了冲突，人力资源的瓶颈也开始制约公司的发展。于是，公司开始总结经验教训，对部分产品业务进行分流，向品牌专营的方向发展，可是分部门单独经营各品牌之后不但力量分散了，而且专营各品牌的部门之间互相竞争，抢夺客户，业绩下滑，给公司造成了一定的困难。另外，由于公司是多品牌经营，有些制造商在支持力度上有所保留，对公司的发展形成一定的制约。为此，公司也考虑过独家代理单一品牌产品，避免内耗的同时争取更多的支持。但是在江西市场，购买力有限，只经营一个品牌，尤其是国内品牌产品，利润较低。几经整合，目前，公司形成了以挖掘机、装载机、推土机和压路机等国内外品牌销售为主的主机经营模式。公司的经营越来越明确，越来越好。

将目光投向后市场

    在短短3年多的时间里，百瑞公司的销售额迅速攀升，一度接近2亿元，就在大家踌躇满志的时候，2004年，一场影响整个工程机械行业的宏观调控开始了。江西省是受宏观调控政策比较严重的地区，百瑞公司所代理的压路机和推土机等产品的销量受到了较大影响。江西省用户的购买力比较有限，而且很多客户购买机器之后到省外去施工，这些人资金有限，为了在两三年之内尽快收回成本，一般都会选择购买价格较低的国内产品，单机销售利润不高。面对突如其来的利润下滑局面，公司并没有降低主机销售的门槛，虽然这样影响了销量，但是也避免了严重的销售风险。

    百瑞公司在控制主机销售规模的同时，更加注重维修、服务、租赁及培训等后市场业务的发展。2005年，开办了3年多的培训学校已经成为公司发展的一个亮点。公司给学员进行培训的同时，积极为他们寻找就业出路，还专门开设了推荐就业的网站。针对学员的经济能力和操作水平起点的不同，培训学校设置了不同类型的班——创业班和勤工俭学班。创业班主要针对那些家里有机器或者准备购买机器的学员，他们自己学会操作以后，可以在雇用的操作手有特殊状况时应急。同时这种培训班也面向那些有一定操作基础，但是需要到学校里进一步系统地学习并取得证书的人。勤工俭学班则是针对那些经济基础较差，一时找不到工作，又担心在规定学时内学不会浪费钱的学员。公司为了解除学员的这种后顾之忧，向他们承诺学会为止，同时给这部分学员提供一些临时的工作机会并给予一定的报酬，帮助他们完成学业。目前，百瑞公司培训出来的新机手得到了社会的广泛认可，这令百瑞公司信心倍增。

打造和谐团队

    百瑞的核心团队是十分忠诚的。公司成立至今，当初的创业骨干人员基本都还在公司并起着核心的作用。这些人都是很优秀的，但是随着企业的快速发展，其中有些人的成长速度开始与公司发展不相适应，成为了企业发展的瓶颈。于是，引进新人才，注入新活力的命题摆在了邓文会的面前。

但是，对于重情谊的邓文会来讲，如何既不伤害“忠臣”的感情又能顺利引入新的人才来促进企业更好地发展，令他感到有些为难。由于公司内部经常一团和气，效率因此而受到了一定的影响。有时，等做完了思想工作再去冲，机会往往就容易错过。新人的引入势必对企业原有的文化造成冲击，在团队内部引起震荡，尤其是岗位的变化非常难以把握。邓文会说：“在这方面虽然公司面临着一定的困难，但是我们还是一步一步走过来了。目前，公司面临的最大挑战就是来自于管理的问题，只要这支队伍有战斗力，市场下滑也没有关系。我们整个团队都非常勤奋，基本上都是起早贪黑地工作。我自己早晨7点多钟就到公司上班，晚上经常十点钟以后才回家。大家都很敬业，但是也很辛苦。”说到这里，在场的公司骨干们的脸上露出了平静的笑容，正是这群沉稳的年轻人和邓文会一起，以他们的俭朴和勤奋，用默默的工作换来了今天百瑞的发展。虽然还有很多困难要面对，还有很长的路要走，但是他们的内心充满了创业的成就感和幸福感。

    在弥漫着书卷气，并不十分讲究的办公室里，百瑞的创业者们给笔者留下了深刻的印象。邓文会说：“回首这几年的创业经历，要是详细说起来，千言万语也说不完。但是说复杂也很简单，就是卖了一些设备，认识了一些客户，吃了很多方便面和快餐，也喝了不少酒，还生了不少气，当然也取得了一些成就。”
    朴实的话语、勤奋的身影，在我国工程机械市场普遍不景气的今天，也许最难能可贵的就是这些。相信百瑞人一定会主动开拓更加广阔的未来，实现他们“建设美好家园”的理想！