居安思危 后金融危机时代的代理商生存法则

伴随着北京初冬的第一场雪，12月悄然而至，在这有些寒冷的季节里，我们回望2011年的整个中国工程机械市场，减速、反省似乎已经能够将这全年的氛围概括得淋漓尽致。尽管市场步伐的放缓让诸多主机企业紧张，但是今天笔者想把焦点转移至与市场接触更为直接的环节——代理商，来谈谈后金融危机时代的代理商生存法则。

近期，笔者在与一位企业高层交谈时听到了一种针对市场下滑的态度。在2010年或2011年年初时，该企业并未预测到市场增长的快速下滑，甚至还在质疑经过了金融危机时期的整合，市场的再次翻盘何以来得如此快。但同时他也表示，针对工程机械行业的特性分析，受到政府投资的拉动，行业的整体发展相对较为平稳，所以对行业的未来发展还是充满了信心。始料未及的市场刹车冲淡了营销市场的气氛，却没有冲淡人们对市场的热望，大部分企业或用户仍然对市场抱着积极乐观的态度。笔者认为，在市场平淡期，主机企业尤其是代理商在构筑自身实力的基础上还应换一个角度思考——在对市场渴望的基础上，还应具有科学、专业的市场预见性，未雨绸缪以利于危机下正常的企业运营。

近年来，很多企业已经被“疯狂”的市场冲昏了头脑，甚至错误地认为市场火暴是一种长期趋势，尤其是直接面向市场的代理商也是喜悦于短期的供不应求，最终市场的稍许变化就会引致企业的成败。为了减缓市场给企业带来的冲击，比主机制造企业更贴近市场的代理商就应该更敏锐地把握市场。代理商也应针对市场进行深入探究，积极通过协会或其他相关部门获取数据，科学分析市场前景，并定期制定相应战略，形成预警的意识与理念。正所谓“居安思危，思则有备，有备无患。”

笔者认为，代理商主动把握市场除了是发展战略中的必备举措外，还应是品牌建设的关键。随着工程机械行业的不断成熟，代理商已不仅是营销机构的代名词，其需要通过自身品牌的塑造逐步扩大市场认可度，并赢得用户忠诚度。因为用户不仅是主机制造企业生存的根本，同样也是代理商生存的根本，针对不同用户为其提供具有针对性的产品、服务以及整体解决方案将是代理商未来的发展中必须要考虑的。其实，对于代理商来说，无论是市场的剖析还是品牌的建设都将是一个需要深耕而又长久的过程，这其中并没有代理商本身应追求的迅速的市场表现。但是从长远发展来看，代理商所有的付出终将凝聚成市场份额的占有，而实力的增强也将随着时间在用户心中沉淀为一种固有的感受。那时，代理商体系和核心竞争力都将逐步完善。