改变观念 华菱重卡推进价格向价值转换

面对惨淡的市场形势，前三季度国内重卡市场竞争格局日益激烈，终端客户成为企业最重要的资源。近来，华菱汽车努力改变重卡销售观念，积极推进价格向价值的转换。

对华菱重卡来说，客户买去的不仅仅是车辆，更是车辆的使用价值，是通过购买华菱的产品和服务获取了实现更大盈利的能力。这个价值要得到有效地发挥，华菱重卡营销系统必须提供完整的解决方案，帮助客户更好地创造价值和财富。比如给客户提供的车辆是最适合其需求的车，能够更好地带来盈利；有的客户有充足的货源，但购车的资金不足，营销系统可以提供消费信贷；还有的客户有二手车置换的需求，有货物配送的需求，营销系统也要提供相应的服务和支持。总之，客户购买和使用华菱重卡产品和服务时遇到的所有问题，都可以通过华菱重卡来解决。只有帮助客户创造了价值，企业和客户才能达到合作双赢，才能体现出营销的价值。

此外，提升情感方面的利益，这也是华菱获得长期竞争优势和持续忠诚度的基础。对汽车行业而言，汽车品牌的功能性利益包括汽车功能、外形、质量、性能、价格等，情感性利益则是华菱重卡的品牌价值。品牌价值是客户对品牌的全面心理反映，它不仅仅是一系列有形的、功能方面的特性表现，也是无形的客户在消费过程中享受到的及时、专业的服务。华菱按照“为客户创造价值”的经营理念，构建内涵丰富的商用车品牌价值体系，从客户可感知到的每一个环节去传递品牌价值。

那么华菱重卡品牌价值体现在哪里？一是体现在产品质量和性能上。华菱在向客户提供始终如一的、高质量的、满足客户需求的产品，这是创造并提升华菱重卡品牌价值不可动摇的基石。二是体现在客户关系上。客户愿意购买华菱重卡的原因不仅是认为华菱能够提供的相关产品质量使人满意，功能上为客户解决问题，更源自与企业所建立关系带来的情感性利益。正如华菱董事长经常说的：我们要让客户买了华菱车后感受到华菱对他的关怀，从而赋予华菱重卡更多的精神内涵，提高华菱品牌对客户的吸引力和亲和力。只有不断提高华菱的服务水平、品牌的信誉、知名度、美誉度、客户忠诚度，华菱的品牌价值才会不断提升，从而最终实现我们的品牌价值。