信昌机器罗邦民：发展理念决定综合能力

近几年，随着中国经济的突飞猛进，中国工程机械行业的发展几乎可以用出乎意料来形容。加之国际市场日渐疲软，外资品牌进军中国的步伐相继加速。但是，敲开中国大门只是第一步，如何持续占领市场显然更为重要。由此，代理商的不断提升就成为了外资品牌开拓中国市场的主要动力。卡特彼勒华南和新疆地区唯一指定总代理——信昌机器工程有限公司的良好运营就促进了卡特彼勒的中国之行。

信昌机器工程有限公司广西分公司总经理罗邦民

代理商应是厂商代表

信昌公司成立于1928年，是马来西亚实力最雄厚的多产业跨国集团——森达美的全资子公司。从1962年开始，信昌公司成为卡特彼勒香港和澳门地区的独家代理，现今，已发展到广东、广西、海南、福建、江西、湖南和新疆等省份，为用户提供卡特彼勒土石方及筑路机械、发电机组、船舶发动机的产品和服务。目前，公司员工人数已达2 100人，始终致力于为用户提供更全面、更快捷和更体贴的整体解决方案。

近50年来，从交通建设到水利水电；从香港地区到华南6省；从产品销售到融资租赁增值服务，信昌公司的业务范围、营销网络以及服务体系均不断提升，不仅成为卡特彼勒开拓中国市场的有力途径，同时，更为中国用户搭建了与国际一线品牌链接的平台。那么，信昌公司何以能全方位不断提升，广西分公司总经理罗邦民把这归于“代理商应是厂商代表”的企业发展理念。

对于外资品牌来说，跨国运营本身在地域、文化等方面存在一定困难，这将影响着用户对其产品、服务乃至整个品牌的理解。那么，如果本土代理商能够意识到其责任不仅局限于代理工作，还应延伸至所代理产品的品牌建设，就将为代理商与厂商的双赢奠定基础。罗邦民说：“虽然代理商不直接生产机械，但其行为同样会影响用户。用户对于代理商的印象可分为代理和厂商两部分，代理商综合能力越强，用户认可度就越大，而对于品牌的信任就越强。”罗邦民用这一原则要求员工，他经常对员工强调，在用户面前，我们代表着集团，更代表着厂商，代理商自身能力的升级将促进厂商的市场开拓。

代理商应保住每一个用户

基于代理商的整体发展理念，信昌公司在用户服务方面同样有着自己的认识，认为正确的用户服务意识是一个好的代理商应具备的素质之一。

罗邦民认为，代理商的用户服务主要体现在3个方面。一是关心用户需求。用户在购买设备之前，信昌公司并不会马上提供设备，而是在充分了解用户的工地情况、日常生产情况后，为其选购最适合的设备并提供涵盖配套内容的整体解决方案；二是提升用户水平。为了实现产品最大的使用寿命、效率以及功能，信昌公司开展了针对用户的培训课程，用户通过学习产品操作、维护和保养等方面的专业知识，不断提升综合水平；三是帮助用户赚钱。让用户赚比用其他品牌设备更多的钱是信昌公司的根本愿望。为达成这一目标，信昌公司还给用户配备了维修团队，尤其针对大型项目，在施工现场建立了维修中心。维修人员将设备使用数据记录下来，通过归纳分析后，为用户提供使用报告，以便为用户今后的使用提供参考。

罗邦民表示：“代理商应该保住每一个用户，无论他是否正在使用你所代理的产品。” 保住潜在用户也是代理商的责任之一，代理商应积极主动地探究影响潜在用户的主、客观因素，分析潜在用户的具体情况，并根据需求提供具有针对性的方案，以促成潜在用户转化为实际购买者。

除了代理商自身的发展，站在用户的角度，罗邦民也表达了自己的愿望。目前，我国工程机械用户的认识仍处于起步阶段，但随着社会以及自身实力的发展，用户应从重视价格转变为重视使用和维护成本。信昌公司也正在向用户传递这样的购买模式，从考虑有没有设备到考虑拥有什么样的设备，用户的关注点应提升到质量上来，从而优化整个工程机械市场的产品使用结构。

对2011年市场充满希望

信昌公司对于卡特彼勒的忠诚以及用户的执着推动着自身的进步，而这种努力也相应的体现在实实在在的市场表现中。

目前，信昌公司的服务范围已经超过260万km2，但在众多区域中，近年来广西地区的业务推进可谓是信昌公司的重中之重。罗邦民说：“2011年上半年，广西地区卡特彼勒设备销售量同比增长40%；7—8月基本与2010年持平；但9月仅为2010年的60%。”从数字上来看，2011年的设备销售量增速似乎在逐步减少，但罗邦民却有着自己的见解，“由于2011年上半年做得太好，下半年有所回落是很正常的，用户都对2011年的市场充满了希望”， 罗邦民强调。

最开始，信昌公司对于广西领域并未抱太大希望，公司业务均向香港地区倾斜。但随着中国政府投资力度的加大，沿海地区的出口形势日益向好，广西被周边沿海城市的发展带动起来。另一方面，广西在地理位置上具有先天优势，其作为出口东南亚、中东和欧洲的接壤地，可在物流方面节约较大成本，继而为企业带来很大商机。目前，信昌公司在广西地区还拥有矿山业务，这将逐步带动其他延伸业务的发展。

对于整个华南地区市场的发展，罗邦民说：“与北方相比，华南地区的季节性并不明显，这就为工程施工提供了便利，保障了设备销售量的稳定。在未来的发展中，信昌公司将充分利用华南地区的综合优势，更加专业且专一的为用户提供产品与服务。”