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有人说“现在是品牌的时代，渠道操作已经过时”。笔者不否定前者，但对于在当今国内市场中渠道操作已经过时这样的观点却并不认同。主要是因为我国呈现的是典型的“二元化”结构市场，因其广阔的地域和尚未成熟的市场结构使得渠道这一让无数企业又爱又恨的环节仍然是我国大多数企业最重要的营销要素。从这点看，有针对性的渠道分析和规划以及随后的渠道操作过程也就显得尤为重要。 据笔者分析，凡是历时久远且至今依旧生机勃勃的企
数据显示，中国制造行业近年来的信息化投入平均年增长率保持在15%左右，2005年中国制造业的信息化投入还只有281亿元，而2011年这一数字已经接近600亿元。在工程机械行业，企业进行转型、升级的同时，也纷纷投资IT系统，以加强企业管理和信息化控制。 合理的信息化基础建设是与管理规范化相结合的，它可以帮助企业打通市场和制造的前后端通路，提高企业面向市场的敏捷性，实现企业各业务单元间横向协同，并实现
自2011年5月份以来，受欧债危机和宏观经济调控影响，中国工程机械市场一路下行，时至今日已一年有余，持续时间之长，下降幅度之大堪称历史罕见。为了应对市场的急剧下滑，工程机械各大品牌纷纷调整市场策略，或降价，或降低付款条件，或推出新产品，或强化服务，不一而足，市场竞争较往年更加激烈。 左：小松（中国）总经理兼CEO王子光先生致辞；右：小松本社副社长驹村义范先生做主题演讲 “景气市场抢销量，紧缩市
目前，由于市场需求的萎缩，导致工程机械市场供大于求，找活难、要钱难、客户还款能力下降、代理商债权规模上升成为了目前工程机械行业的普遍现象。在债权危机中，代理商就像是流血不止的伤病员，防止失血过多是代理商工作的重点，而本文中的几点建议或可助力代理商应对危机。 风险管理是代理商生存之本 坚持债权管理优先的工作原则 目前，部分代理商债权逾期金额可能在几千万元到几亿元之间，在这样的背景下，仅仅靠代理商的
最近三一重机与北京建国者解除代理合作之事在行业中传得沸沸扬扬，对此，双方均未公开分手的细节，也未做出正式回应。但据记者了解，问题的焦点主要在于双方在代理品牌、代理区域及代理商企业发展方向与战略等方面存在分歧。目前，双方正在积极磋商，寻找解决之道，后续问题仍悬而未决，但是分手已成定局。 作为中国工程机械制造商和代理商中的知名企业，不论最终如何善后，双方的利益都将受损。事实上，类似事件近几年多有出现。
9月18日，“掘战达人”沃尔沃杯第二届全国挖掘机操作手绿色节油挑战赛华西区域赛在陕西西安圆满落幕！来自华西八个赛区的87名挖掘机操作手，在为期3天的赛事中，通过跨栏两项、节油大战和人气比拼，积分最高的5名节油掘斗士和1名人气大明星成功晋级，他们将代表华西赛区参加即将于10月底在上海举行的全国总决赛！还有3名选手进入待定席位，将与其他赛区的选手展开复活赛PK，赢取最后4张总决赛入场券。 【专题报道】
继内蒙古区域单笔200台ZE360E型挖掘机成功实现销售后，中联重科土方公司又传来400台挖掘机远销中东的喜讯。8月23日是阿拉伯世界开斋节假期后的第一天，中联重科土方公司中东片区如期收到一笔某集团客户支付的合同预付款，这标志着一个总台数超过400台，价值3亿元人民币的大单正式进入执行阶段，该笔订单的签订刷新了中东片区历史单笔最大销售记录，也标志着布局全球的中联重科国际化战略初见成效。 中联重科土
活动一：随机点名 参与人数：不限 活动时间：15~20分钟 活动场地：不限 准备材料：无 适用对象：全体员工 活动目的：在事业上越有成就或对自己要求越高的人，往往越容易钻牛角尖，对自己或同事犯的小错误也耿耿于怀。这种行为不仅给自己带来巨大的压力，也会使人际关系紧张，对工作无益。这个游戏就是迫使参与者面对自己和他人犯的小错误，学着忽视、化解它们。 面对小错你会怎么办 操作程序 1. 参与者站成半圆
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展，同样离不开这个企业的文化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围和优良的企业环境, 使企业能够在新世纪的机遇和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 创造顺应时代发展
【第一工程机械网 独家报道】9月份，我国宏观经济依然面临较大下行压力，经济增长缓中趋稳的基础还不够稳固，生产成本增加、去库存压力不减，加之西方国家重振制造业以及新兴市场崛起的论调甚嚣尘，不少人对我国工程机械行业前景感到担忧。然而行业内人士认为，我国工程机械市场发展仍有空间。中国的城市化进程决定了到2025年，中国依然需要建设更多的公路、机场等基础设施。有关机构预测，到“十二五”期末，我国工程机械行
2012年上半年，中国工程机械主要产品均经历了产销严重下滑的局面。据中国工程机械工业协会各分会统计显示，装载机销量同比下滑25.60%；挖掘机同比下滑37.90%；推土机同比下滑38.08%；平地机同比下滑18.67%；压路机同比下滑44.87%；沥青摊铺机同比下滑49.57%；工程起重机同比下滑31.60%。其实，数据早已在人们的预料之中。只是在低迷的市场状态下，上升一点或下降一点，数字本身的意
日本工程机械巨头小松集团今天向网易财经证实，其位于山东济宁的挖掘机制造工厂日前遭到抗议人群的打砸，但是损害有限。 小松集团是全球主要的工程机械和矿山机械制造商之一。总部位于上海的小松（中国）投资有限公司企划部今天在回应网易财经询问时证实，小松在山东济宁的工厂即小松山推工程机械有限公司9月16日即遭到中国抗议人群的打砸，9月17、18日工厂连续两天房间休息，“明天以后是否继续放假视情况决定。” 根据
把西商高速打造成陕西路面典范工程，是全体建设者的奋斗目标，为实现这一目标，管理处制订了《路面工程施工细则》、《路面精细化施工管理标准》等规章制度，同时，建立健全管理处、监理单位、施工单位三位一体的质量管理体系，创新管理手段，创新施工工艺，实现质量与速度、成本与效益、建设与管理协调与统一，形成管理精细化到实施精细化再到工程精细化的管理模式，营造了浓厚的精细化施工氛围。 精细管理确保材料高品质 围绕文
当前，中国工程机械市场一直在低谷徘徊，代理商都面临着巨大的压力。尤其是以新机销售为主要盈利模式的企业，都切实地感受到了市场急剧变奏带来的严峻考验。告别销量为王的时代，代理商应该如何把握新形势下的市场脉搏？代理商的盈利模式究竟是什么？向工程机械后市场转型能否解决代理商持续发展的难题？代理商群体未来的机遇与挑战又在哪里…… 代理商 论道市场变奏 会议现场 2012年7月，由中国工程机械工业协会代理
2006年入行，44岁起步，仅仅6年吊装经历……单看这些数字，冯乃超在群雄并起的起重机租赁界并不起眼。但正是这种不起眼，让冯乃超卓越的业绩更显非凡。从令人赞叹的梅江国际会展中心、央视大楼新址，到备受瞩目的天津117大厦、重庆国际博览中心，一个个辉煌的印记在这6年间集中涌现；从家族式经营的“乃超机械”，到志存高远的“超联鸿运”，企业的发展频上台阶。除了机遇，蕴含其中的后来居上的智慧才是冯乃超前进的秘
近年来，随着国家逐步禁止在施工现场自行搅拌混凝土和砂浆，要求工程建设所需的混凝土要经集中计量拌制后再通过运输车运至使用地点，混凝土机械背后的巨大市场得以逐渐显现。也正是由于这个机遇，国内的工程机械巨头纷纷发力混凝土机械产业。 徐工建机 徐工集团董事长、党委书记王民讲话 内外兼修，逆势而上 作为老牌的工程机械巨头，徐工自然不甘人后。继2012年6月25日，占地近1000亩、产值达300亿元的混凝
2012年7月9日，卡特彼勒与广西玉柴机器股份有限公司共同宣布，玉柴再制造服务工厂在苏州正式开业。虽然无缘玉柴再制造工厂的开业典礼，但笔者有幸采访到了卡特彼勒负责再制造和零部件事业部的全球副总裁Greg Folley先生和卡特彼勒全球矿业及亚太区再制造总经理李征宇先生。两位业内资深人士的观点也许可以使人们对中国再制造产业有更清晰的认识。 Greg-Folley先生介绍卡特彼勒 李征宇先生对目前中
2012年7月21日，国机重工挖掘机事业部在国机重工常州基地宣布正式成立。国机重工董事长兼总经理吴培国、常务副总经理王伟炎等领导出席了本次活动并发表讲话。来自全国各地的上百名代理商及多家媒体共同见证了这一历史时刻。 翻开中国工程机械行业的发展史，第一个国家级工程机械研究院、第一台压路机、第一台平地机、第一台木材装载机……许多第一的奇迹都从这里诞生，国机重工集团在工程机械领域做出的贡献不得不令我们
情感病毒 参与人数：不限 活动时间：10分钟左右 活动场地：不限 准备材料：无 适用对象：全体员工 活动目的：情感是人与人交往中的重要因素之一，强烈的情感尤其是负面的情绪会在人与人之间如病毒一样传播开来，这个小游戏可以方便快捷地说明这一点。 操作程序 第一轮： ⑴ 游戏开始前，所有参与人员围成一圈，闭上眼睛，主持人在由参与者组成的圈外走几圈， 然后拍一下某个学员的后背，确定“情绪源”，注意尽量不要
2011年下半年以来，国内工程机械市场全面遇冷，市场数据并不乐观。在宏观调控的背景下，海外市场销售成为了目前工程机械市场中少有的亮点。根据统计，工程机械行业2012年一季度累计出口41.02亿美元，同比增长34.2％。增幅比以往几个月稍有回落，但依然保持较高水平。更有徐工集团对委内瑞拉的出口项目，总价值7.45亿美元，标志着中国工程机械企业的国际化经营又跨上了一个重要台阶。 国际工程承包市场现状及
虽然没有欧债问题缠身，但与欧洲大陆海峡之隔的英国并不好过。 2011年四季度和2012年一季度，英国国内生产总值（GDP）按年率计算分别下降0.3%和0.2%，根据经济学的定义，英国已经陷入二次衰退。 自从2008年经济危机陷入衰退以来，英国经济就一直未能复原。2009年，时任英国首相的布朗采取扩张性财政政策和宽松的货币政策来刺激经济，使得英国经济迅速增长，逃离衰退危机，但长期的扩张财政政策也带
失业率下降，建筑业就业表现平稳 近日，美国劳工统计局（BLS）发布的报告显示，2012年6月份美国建筑就业人口虽未见增长，但失业率有所下降；5月份支出创29个月以来新高，而经季节性因素调整后的6月份非农就业人口增加了8万（0.1%），在过去的12个月中共计增加了177.7万（1.4%）。与2011年6月的9.3%相比，未经季节性因素调整的失业率为8.4%（经季节性因素调整后为8.2%）。 在对5月
进入2012年下半年，中国经济的下行压力日渐增大已成不争的事实，并且尚未看到趋稳转向的迹象。相比2008年，工程机械行业显然不如当时幸运，没有了“4万亿”的投资计划，国外市场也愈加恶化。雪上加霜的是，连续几年的高速增长，促使工程机械行业盲目扩张，由此所带来的恶果也开始显现，因此企业也应当开始重新思考自己的薪酬策略。 薪酬策略是一个企业经营业绩好坏的风向标，更是企业吸引人才和留住人才的核心举措。当前
【第一工程机械网 8.25-9.8一周盘点】2012年，工程机械市场扑朔迷离。市场新机销售同比、环比大幅下降，市场筑底形势不明朗。主机制造商、代理商库存加大、资金周转困难、年度目标无法完成几成定局。行业服务年各项活动、措施风生水起。行业及企业对再制造的关注和呼吁骤起，但实际操作涉及技术、市场、法规、政策，远水难解近渴。2012年9月4日，“中国工程机械工业协会维修及再制造分会2012年会暨第三届工
商业模式可以概括为经营单位在给客户创造价值的同时，自身能够实现盈利的逻辑架构。以给客户创造更大价值、扩展企业个体盈利空间的任何分支或结构性内容的调整变革都可归结为商业模式创新的范畴。自20世纪90年代末，信息技术的快速发展推动了多数行业商业模式的创新与实践，众多行业内企业个体通过在商业模式创新领域的实质性突破获得了持续发展的重要驱动力。近年来，伴随着工程机械市场需求的持续扩容，行业的市场竞争也更为
市场低迷、产业遇冷直接波及行业企业，效益下滑甚至动摇了企业军心。从企业的角度来看，人才是企业发展之根本，是企业持续发展的重要动力来源。市场竞争，企业之间的拉锯战归根结底即是人才的争夺，是否控制住专业人才的制高点，将直接影响到企业的兴衰。尤其是与公司核心价值观，且具有较高的专业知识及技能，并能长期为公司创造财富的人，是人力资源中能力和素质双馨的核心专业人才。 “人才是指具有一定的专业知识或专门技能，
笔者近期走访挖掘机和装载机市场是，发现代理商困惑最多的问题之一即是“人才”。工程机械行业销售人员流动频繁，企业培养新业务员的成本高、见效慢。同时由于许多代理商找不到合适的培养新业务员的方法，导致新业务员上手慢、流失率高。 相对而言，整机销售业务员岗位是流动性最大的，因为业务员岗位入职门槛低：不需要针对性的专业、不需要较高的学历、不需要特殊的技能，只要有意愿、肯吃苦即可。但业务员入职后成长却比较难，
传统营销4P理论中有一个重要的通路（Place）概念，对工程机械行业来说通路就是其代理商体系或者自建渠道体系。通路承载的主要使命是将产品快速送达最终用户手中，完成销售最终流程。其结构流程如图1所示。 图1 通路示意图 图1是一般营销过程中现金流、信息流、物流这3个核心营销要素在渠道中的关键流转点。从实际的营销过程看，产品和现金由制造商到代理商这个环节效率颇高，只要销售政策到位，业务人员给力，产品
在重庆这座热情似火的城市，我们不仅感受到了炎热的温度，更身临工程机械行业遇冷后难能可贵的用户热情。2012年7月11日，南车北京时代“客户关爱会”在重庆举行，南车北京时代与合作伙伴卡特彼勒强强联手，用贴心周到的服务套餐为重庆地区的广大用户带来了凉爽之意。 南车北京时代重庆地区“客户关爱会” 一直以来，卡特彼勒过硬的产品质量以及在全球范围内不俗的口碑一直为南车担当着最坚实有力的后盾。如今，在各大工
转型期的应对与发展 ——中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012代理商年会即将荣耀开场 中国工程机械第十届营销高峰论坛暨2012代理商年会即将荣耀开场 世界经济徘徊不前，中国经济在下滑中调整，当积极的深层次改革成为重建增长的惟一选择，当重拾效率成为国际社会的共识，中国经济能否重铸辉煌？“十八大”后中国经济政策的基调是什么？中国经济何去何从？新一轮变革的制度空间有多大，可能沿着什么样的路径进行？
引领行业营销进步 树立行业服务典范 2012年度中国工程机械十大营销事件、服务50强评选活动正式启动 旨在引领行业营销进步，树立行业服务典范，促进整个行业的持续健康发展的“2012年度中国工程机械十大营销事件、服务50强评选活动”于2012年8月正式启动。该评选活动由《今日工程机械》杂志社主办，中国工程机械工业协会和代理商工作委员会共同支持。【点击进入评选官网>>】本次评选
近日，《今日工程机械》记者得知2012年8月将在河北徐水举办国内首场无底价拍卖活动，对于无底价拍卖，我们多少有一些了解。然而对于本次拍卖的主办方——易极投资控股有限公司，一家进入工程机械行业不到一年的投资公司，却有些许陌生。一家入行时间如此短暂的公司，是什么使得他有勇气和魄力来率先在国内开展无底价拍卖活动？而易极又将给我们带来什么样的理念？带着诸多的疑问，记者于2012年6月25日来到了易极位于北
截止到2011年底，中国工程机械主要产品保有量约为504万～547万台。其中液压挖掘机121.2万～131.3万台，73.5kW（100hp）以上推土机7.7万～8.3万台，装载机151.4万～164.1万台，平地机2.8万～3.0万台，摊铺机1.9万～2.1万台，压路机11.8万～12.8万台，轮式起重机21.1万～22.9万台，塔式起重机26.7万～28.9万台，叉车130.2万～141.1万
7月，虽是炎炎的盛夏，然而中国工程机械行业依然没有摆脱市场上的阵阵“寒意”， 2012年初开局遇冷的局面，并没有根本性的改变。 创新管理出效益 企业效益的产生取决于开源和节流，如何量化、精细化管理，如何在管理上出效益，就成了工程机械行业相关企业制胜的关键所在。其中，创新管理是企业生存和发展的不竭动力，也是企业提高管理水平的重要手段，更是一个企业在市场竞争中立于不败之地、进而制胜的关键性法宝。 企业
组织变革是企业管理过程中永不过时的话题。所谓组织的变革就是指企业根据外部和内部环境的变化，及时地改变企业的组织结构、经营和管理体系，以适应未来的挑战。制度的改变、工作流程的变动都可以成为组织变革的动因。无论组织设计得如何完美，在运行了一段时间后都需要根据环境进行一定程度的改变。 事业部制的产生与发展 事业部制最早是由时任美国通用汽车公司总裁的艾尔弗雷德·斯隆于1923年提出的，故有“斯隆模型”之称
工程机械行业作为具有高成长性、强周期性、有季节性等特点的行业，一定程度上会在社会劳动力资源供需平衡间发生剧烈变化，反映到企业经营管理的微观层面，可以概括为典型的“两高一低”，即：员工流失率高、人力总成本高、人均效率低的人力资源管理困局。 如何降低员工流失率 员工流失背后的隐性成本 对于企业而言，合理的员工流动有利于组织保持竞争的活力，但如果员工流失率过高，企业将承担直接损失（通常包括：离职成本、
随着行业整合期的到来以及市场疲软等问题的加剧，工程机械行业信用中介体系的改革完善将起到至关重要的作用。在整机销售行情低迷的大背景下，开工率不足导致客户还款逾期现象有增无减。虽然构建行业乃至国家信用体系的进程逐渐加快，但是我们有必要反思、分析当前行业性客户失信局面产生的原因，尤其是法律层面的因素，因为在构建行业信用体系的过程中，法律层面的阻力的克服尤为艰巨。 全社会信用危机浪潮与行业 客户失信局面的
俗话说，“旺季看销售，淡季看管理”。随着国内工程机械行业从高速发展的快车道回稳减速，行业整合的大趋势愈发明显。要想在下滑但又竞争激烈的市场中求得生存，企业必须要加强管理，修炼“内功”。而在诸多管理之道中，企业环境管理思想越来越受到管理者的重视。 企业环境管理思想是现代企业最应该具有的管理思想之一，它和企业社会责任管理思想、供应链管理思想、移动管理思想及精细化管理思想共同构成了现代企业最应具备的五
着眼“造血”，培训是企业发展不可忽视的“人本投资” 日本松下电器公司创始人松下幸之助曾强调：“一个天才的企业家总是不失时机地把对职员的培养和训练摆上重要的议事日程。” 工程机械行业作为一个常人眼中相对较“土”，管理较“粗”的行业，部分企业尤其是大多数代理商对员工的管理相对松散。然而，随着近年来工程机械行业井喷式发展，市场竞争越发激烈。企业竞争归根结底是人才的竞争，人才是企业的第一资源，有了一流的人
用32个月时间令持续亏损的老牌港机企业重新起飞，康学增做了什么？ 在过去32个月里，上海振华重工（集团）股份有限公司（以下简称振华重工）总裁康学增所做的最大努力，就是在全球港机制造业哀鸿遍野之际，让陷入泥潭的全球最大集装箱港口机械制造商重回快车道。 8月2日，振华重工与东方海外（国际）有限公司全资附属公司东方海外货柜航运有限公司，就其美国长滩项目签订起重机设备销售合同，总价为1.929亿美元。这
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