风险管理是代理商生存之本

目前，由于市场需求的萎缩，导致工程机械市场供大于求，找活难、要钱难、客户还款能力下降、代理商债权规模上升成为了目前工程机械行业的普遍现象。在债权危机中，代理商就像是流血不止的伤病员，防止失血过多是代理商工作的重点，而本文中的几点建议或可助力代理商应对危机。

风险管理是代理商生存之本

坚持债权管理优先的工作原则

目前，部分代理商债权逾期金额可能在几千万元到几亿元之间，在这样的背景下，仅仅靠代理商的经济实力是无法弥补这样的资金缺口的，因此债权管理能力与客户逾期付款压力是目前代理商要面对的主要矛盾。

鸡蛋在适当的温度下，才能孵化出小鸡。同样道理，没有适合的外界条件，债权工作不可能得到预期效果。盲目的请咨询公司、裁员、减薪等与债权管理无关的措施，有时可能会把方向带偏，从而削弱债权管理工作的力度。当前形势下，代理商应当优先建立债权工作目标，在人、财、物方面优先支持债权工作。

壮大债权团队实力

为了更深层次地认识债权岗位，改变传统思想观念，代理商需要对销售、债权两个角色在现实环境中面对的机会与威胁做出分析，详见表1。

表1  销售岗位、债权岗位外部环境分析
	机会			威胁
	客户共同利益	高收入机会	老板重视机会	客户冲突	工作复杂	考核无共识
销售岗位	√	√	√	×	×	×
债权岗位	×	×	×	√	√	√

通常债权岗位对员工综合素质要求很高：在心理上，要具备抗拒敌视、恐吓、威胁与利诱的能力；要具备坚持不懈的毅力以及沟通能力；在技能方面，要具备对维修、配件、销售、财务结算、金融产品等业务的理解与应用能力；在协调能力方面，要具备跨专业、跨部门的协调能力；同时还要具备良好的提供服务的能力，能够指导客户利用信用卡来解决短期流动资金困难，指导客户如何减少汇款成本，配合、支持客户讨要工程欠款等。

就两者的工作特点来看：销售时，买的没有卖得精，让步也是“赚钱”；收款时，欠款的是大爷，让步就是“割肉”。因此，在处理客户纠纷时，经常是无人敢做决策，案子被长期搁置。销售与债权的这种关系，好比足球场上的前锋与后卫，赢球的时候，前锋有功；输球的时候，后卫有罪。客观环境造成了债权与销售人员同工不同酬的现象。因此，建设高素质债权管理团队的关键是管理上的创新，而这就需要为债权岗位的工作人员提供一个合理的薪酬制度与良好的工作氛围。

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责任编辑：Alley