风险管理是代理商生存之本

2012/10/19 10:17《今日工程机械》张庆华

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目前，由于市场需求的萎缩，导致工程机械市场供大于求，找活难、要钱难、客户还款能力下降、代理商债权规模上升成为了目前工程机械行业的普遍现象。在债权危机中，代理商就像是流血不止的伤病员，防止失血过多是代理商工作的重点，而本文中的几点建议或可助力代理商应对危机。

风险管理是代理商生存之本

坚持债权管理优先的工作原则

目前，部分代理商债权逾期金额可能在几千万元到几亿元之间，在这样的背景下，仅仅靠代理商的经济实力是无法弥补这样的资金缺口的，因此债权管理能力与客户逾期付款压力是目前代理商要面对的主要矛盾。

鸡蛋在适当的温度下，才能孵化出小鸡。同样道理，没有适合的外界条件，债权工作不可能得到预期效果。盲目的请咨询公司、裁员、减薪等与债权管理无关的措施，有时可能会把方向带偏，从而削弱债权管理工作的力度。当前形势下，代理商应当优先建立债权工作目标，在人、财、物方面优先支持债权工作。

壮大债权团队实力

为了更深层次地认识债权岗位，改变传统思想观念，代理商需要对销售、债权两个角色在现实环境中面对的机会与威胁做出分析，详见表1。

表1 销售岗位、债权岗位外部环境分析
	机会			威胁
	客户共同利益	高收入机会	老板重视机会	客户冲突	工作复杂	考核无共识
销售岗位	√	√	√	×	×	×
债权岗位	×	×	×	√	√	√

通常债权岗位对员工综合素质要求很高：在心理上，要具备抗拒敌视、恐吓、威胁与利诱的能力；要具备坚持不懈的毅力以及沟通能力；在技能方面，要具备对维修、配件、销售、财务结算、金融产品等业务的理解与应用能力；在协调能力方面，要具备跨专业、跨部门的协调能力；同时还要具备良好的提供服务的能力，能够指导客户利用信用卡来解决短期流动资金困难，指导客户如何减少汇款成本，配合、支持客户讨要工程欠款等。

就两者的工作特点来看：销售时，买的没有卖得精，让步也是“赚钱”；收款时，欠款的是大爷，让步就是“割肉”。因此，在处理客户纠纷时，经常是无人敢做决策，案子被长期搁置。销售与债权的这种关系，好比足球场上的前锋与后卫，赢球的时候，前锋有功；输球的时候，后卫有罪。客观环境造成了债权与销售人员同工不同酬的现象。因此，建设高素质债权管理团队的关键是管理上的创新，而这就需要为债权岗位的工作人员提供一个合理的薪酬制度与良好的工作氛围。

杜绝无底线信用销售

在债权危机的重创下，代理商却不知其痛，依然在做无底线的信用销售，风险极大。曾经有圈外人士问某品牌销售人员：“这样的合同也敢签，会做销售吗？”得到的答案是：“会。”而这只是众多销售人员中的普通一员。试问，在绝大多代理商企业里，谁敢如此提问？之所以无人敢提的原因是老板要市场占有率、领导要业绩、员工要奖励，没有人要安全。踩地雷的非但没有受罚，反而有老板的动力支持，那么销售人员还会继续踩下去。因此，如果不转变思想观念，无底线的信用销售还会大行其道。

为了杜绝类似的“踩地雷”事件，首先要明确的是哪些客户是高风险客户，根据目前的市场现状来看，高风险客户通常具有以下特点：首付款弹性高，非低首付不做；价格弹性低，不想付款，所以不怕价格高；担保人弹性高，因为没人敢为其担保，所以担保条件高了就不做。就目前的现状来说，风险较大客户可以分为四类：第一类、冒险者，赚钱了就还款，不赚钱就还车；第二类、高利贷投资者，利用借款筹资，再做高利贷投资；第三类、投资扩张者，省下的钱用于投资；第四、欺诈者，有计划地实施恶意欺诈。高风险客户商务条件偏好详情见表2。

表2 商务条件偏好评价
客户类别	优良	投资扩张	高利贷	冒险	欺诈
首付款弹性	低	中	高	高	高
价格弹性	中	中	中	低	低
担保人弹性	低	中	低	高	高

针对上述情况，销售人员应当根据风险客户采购特点，采取对应的销售政策：对首次采购的客户，设置信用销售底线；要有合格担保人，必须通过审核；首付款金额不能低于金融机构规定的60%，首付款垫款要在6个月以内还清；设备施工地点必须在代理商的可控范围以内。坚持原则、拒绝有风险订单就是一次成功回避风险的过程。习惯在于养成，要敢于坚持正确原则。

处理好与客户纠纷

舍得舍得，先有舍才有得，处理纠纷就是在“舍”与“得”之间的选择，这是管理艺术要求很高的工作，也是对决策能力、政策水平与管理智慧的考验。

在处理与客户的纠纷过程中，一味要求辨出是非曲直，这是重大的思维误区。创造彼此都能让步的洽谈环境，最终解决问题是最高境界。在买方市场环境下，客户肯定不会轻易让步，纠纷经常被无期限地拖延下去，代理商蒙受的损失与拖延的时间成正比。快刀斩乱麻，“舍”是失去了有限的经济利益，“得”是获得了无限的时间价值和人心。因不做决策而拖延时间，为大错；不给客户养成坏习惯的决策，为上策。

建立风险管理战略

有人认为有了债权管理，似乎就没有风险了，其实不然。债权管理的作用仅仅是将风险带来的损失降到最低，无法消除风险的威胁。也就是说，只要遇到风险，企业一定会蒙受损失，有的只是损失大小之分，因此做好风险预防工作，才是避免损失的有效措施。

在风险管理过程中，风险的辨识、预测、预防与控制是企业风险管理的主要环节。风险辨识是预防风险的首要问题，当代理商每月收款金额比率低于70%的时候，还在不停地将有风险定单抢到自己的手里，根本没有意识到风险的存在，这是现实，而不是故事。

当下，对于代理商来说，最重要的是转变思想观念，认识到风险管理的重要性，将其纳入企业战略管理的重要组成部分。建立企业资金预算体系，信誉销售评价体系，完备的商业合同与法律文书体系，合同及经济文件签署的监督管理体系，应收账款的信息管理体系，日常债权催收体系，风险止损的法务控制体系。

工程机械行业面对高负债、高担保、低利润的高风险经营状态，任何一笔坏账都会对经营成果产生重大影响。代理商要清楚地认识到这一切，要从战略高度重视风险管理，从而保证企业安全运营。

责任编辑：Alley

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