风险管理是代理商生存之本

杜绝无底线信用销售

在债权危机的重创下，代理商却不知其痛，依然在做无底线的信用销售，风险极大。曾经有圈外人士问某品牌销售人员：“这样的合同也敢签，会做销售吗？”得到的答案是：“会。”而这只是众多销售人员中的普通一员。试问，在绝大多代理商企业里，谁敢如此提问？之所以无人敢提的原因是老板要市场占有率、领导要业绩、员工要奖励，没有人要安全。踩地雷的非但没有受罚，反而有老板的动力支持，那么销售人员还会继续踩下去。因此，如果不转变思想观念，无底线的信用销售还会大行其道。

为了杜绝类似的“踩地雷”事件，首先要明确的是哪些客户是高风险客户，根据目前的市场现状来看，高风险客户通常具有以下特点：首付款弹性高，非低首付不做；价格弹性低，不想付款，所以不怕价格高；担保人弹性高，因为没人敢为其担保，所以担保条件高了就不做。就目前的现状来说，风险较大客户可以分为四类：第一类、冒险者，赚钱了就还款，不赚钱就还车；第二类、高利贷投资者，利用借款筹资，再做高利贷投资；第三类、投资扩张者，省下的钱用于投资；第四、欺诈者，有计划地实施恶意欺诈。高风险客户商务条件偏好详情见表2。

针对上述情况，销售人员应当根据风险客户采购特点，采取对应的销售政策：对首次采购的客户，设置信用销售底线；要有合格担保人，必须通过审核；首付款金额不能低于金融机构规定的60%，首付款垫款要在6个月以内还清；设备施工地点必须在代理商的可控范围以内。坚持原则、拒绝有风险订单就是一次成功回避风险的过程。习惯在于养成，要敢于坚持正确原则。

处理好与客户纠纷

舍得舍得，先有舍才有得，处理纠纷就是在“舍”与“得”之间的选择，这是管理艺术要求很高的工作，也是对决策能力、政策水平与管理智慧的考验。

在处理与客户的纠纷过程中，一味要求辨出是非曲直，这是重大的思维误区。创造彼此都能让步的洽谈环境，最终解决问题是最高境界。在买方市场环境下，客户肯定不会轻易让步，纠纷经常被无期限地拖延下去，代理商蒙受的损失与拖延的时间成正比。快刀斩乱麻，“舍”是失去了有限的经济利益，“得”是获得了无限的时间价值和人心。因不做决策而拖延时间，为大错；不给客户养成坏习惯的决策，为上策。

建立风险管理战略

有人认为有了债权管理，似乎就没有风险了，其实不然。债权管理的作用仅仅是将风险带来的损失降到最低，无法消除风险的威胁。也就是说，只要遇到风险，企业一定会蒙受损失，有的只是损失大小之分，因此做好风险预防工作，才是避免损失的有效措施。

在风险管理过程中，风险的辨识、预测、预防与控制是企业风险管理的主要环节。风险辨识是预防风险的首要问题，当代理商每月收款金额比率低于70%的时候，还在不停地将有风险定单抢到自己的手里，根本没有意识到风险的存在，这是现实，而不是故事。

当下，对于代理商来说，最重要的是转变思想观念，认识到风险管理的重要性，将其纳入企业战略管理的重要组成部分。建立企业资金预算体系，信誉销售评价体系，完备的商业合同与法律文书体系，合同及经济文件签署的监督管理体系，应收账款的信息管理体系，日常债权催收体系，风险止损的法务控制体系。

工程机械行业面对高负债、高担保、低利润的高风险经营状态，任何一笔坏账都会对经营成果产生重大影响。代理商要清楚地认识到这一切，要从战略高度重视风险管理，从而保证企业安全运营。

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责任编辑：Alley