工程机械区域市场调查报告---- 河南区

代理商自身品牌建立

本次走访的调查问卷中，惟一的 “满堂彩”来自“代理商是否应该拥有自己的品牌”这个讨论已久的问题。在接受调查的11家代理商中，所有代理商的答案惊人的一致，都持肯定态度。

随着工程机械市场的发展，整机利润的不断下滑，二手机业务以及工程机械租赁业务已被越来越多的代理商提上日程。此次走访中我们了解到，72.7％的代理商都已经开展了二手机业务，并有27.3％的代理商表示正在准备介入。还有90.9％的公司已经开展或正在积极准备开展租赁业务。在走访的11家代理商中，有9家已经建成4S店，还有2家表示正在紧锣密鼓的筹备中。

河南千里马机械的总经理戴灿勇认为：“由于目前河南市场设备的保有量远远不够，再加上二手机的付款方式往往只能全款，很大程度上降低了用户的购买力，因此二手机业务在河南市场只占很小的比例。”关于租凭，戴灿勇更感到些许无奈：“国内整个租赁市场还不成熟，很多人没有租赁的习惯或者意识。河南的租赁市场私下交易较多，没有规范的体系来运作，因此目前几乎没有一家成规模的专业工程机械租赁公司。要想形成较具规模的、规范的租赁市场，除了要有一定的设备保有量，复杂和不规范的施工体制也亟需改变。”

郑州亚盛工程机械有限公司通过以旧换新的方式成立了二手机交易市场，虽然规模尚小，但2005年二手机的数量迅速上升。公司总经理苏俊吉告诉记者：“二手机的利润不等，公司通过出租、二次销售等方式获得利润，以减少分期付款带来的风险。”

河南地区工程机械代理商大致可以分为2种经营模式：一是以专营为目标做细做强做远，二是以多种经营为目标做大做强做远，从目前的发展来看，可谓各有千秋。代理商们普遍都认为河南工程机械市场较为混乱，无序竞争严重制约了发展。而随着市场的发展和竞争的不断加剧，整合的趋势将更为明显。提高内部管理水平，加大后市场的发展力度，提高抗风险的能力将是工程机械的代理商们不断努力的方向。

聚焦河南市场

1.稳中求进

与北京以及沿海经济发达城市相比，河南工程机械市场最大的特点是“稳中求进”。代理商们纷纷表示，河南市场近年来一直平稳发展，并呈现逐步上升的良好态势。这跟当地的经济发展水平息息相关。经济的缓慢增长，决定了工程机械市场也不会像沿海经济发达地区那样有快速上升和快速下降的发展方式。河南千里马机械的总经理戴灿勇认为，沿海地区曾因经济过热导致大量的开发区涌现，当地的工程机械行业也不可避免的出现了“井喷”；而河南地区很多的经济开发区没有实际的投入和开发，吸引的资金也很有限，所以经济相对稳定，工程机械市场也相应的比较平稳。另外，河南最近几年的基础设施建设项目在逐年的增加，南水北调工程、河道通航及清淤工程、公路、高速公路、铁路、农田水利基础建设和城市建设等与行业密切相关的建设项目每年都有一定的增长，也为工程机械的发展提供了良好的契机。

结合走访调查，记者了解到，2005年河南地区工程机械产品的销量与2004年相比，除平地机、压路机等路面机械外均有不同幅度的上升。部分机种数据统计见表1。

河南地区工程机械销售的季节性也比较明显，一般而言，每年的2-5月是销售旺季，此时的销量可达到全年销量的60％，甚至更多。而一般到了每年的年末，销量还会有一个轻微的反弹。但是河南郑柳总经理认为装载机的销售却没有明显的季节性，具体情况参看表2。

目前在河南挖掘机市场比较活跃着现代、斗山、小松、日立、卡特、神钢、沃尔沃、住友、加藤和利勃海尔等外资品牌，2005年河南地区外资品牌挖掘机的总销量为1338台，占地区总销量的92.3％。在2005年河南地区挖掘机销量排行榜中，现代、小松和日立荣列三甲，其销量分别为243台、233台和216台，斗山则以200台的销量排名第四，卡特和神钢也分别以11.88％和10.31％的市场占有率紧随其后，竞争相当激烈。河南装载机市场仍然是柳工、厦工、临工和龙工四大家族占绝对优势，常林、山工等品牌也占有一席之地。

郑州捷成工程机械有限公司副总经理冯科认为，小挖（10t以下）的销量紧随城市经济发展的步伐。仅以现代挖掘机为例，2005年现代小挖在郑州、洛阳两地的销量就达到全省总销量的60％左右，目前河南地区外资品牌的挖掘机总量中，小挖仅占15.4％，还有很大的上升空间，市场前景十分广阔。见图4。

2.宏观调控：风过无痕