工程机械区域市场调查报告---- 河南区

2.人力资源

根据5∶3∶2的代理商人员构成比例，结合调查数据，记者发现仅河南小松工程机械有限公司和郑州常林贸易有限公司2家公司基本符合该比例，分别为48.75∶31.25∶20 和45.8∶33.3∶20.9。其他各家公司的人员结构都与5∶3∶2的比例相差较远。63.6％的代理商服务人员比例超过销售人员，工程机械的代理商们已经意识到后市场服务的重要性。

21世纪人才最贵，这不是一句戏言，代理商们求才若渴。与北京稍有不同，河南地区72.7％的代理商们对管理人员的渴求似乎最为迫切；相当数量的代理商表示急需销售人员，占调查总数的63.6％；还有54.5％的代理商表示服务人员也十分紧缺，见图2。

在调查中，记者了解到，河南地区各家代理商人员结构基本稳定，员工跳槽现象并不严重。但相对而言，流失最多的人才还是销售人员，54.5％的代理商执此观点。服务人员和管理人员流失的比例很小，分别为18.2％和9.1％。谈及人才流失的最主要原因，45.5％ 的代理商认为“有更好的就业机会”应该位居榜首；另外，36.4％的代理商认为“薪水离期望值太远”和“没有一个良好的工作氛围”也是导致员工纷纷跳槽的原因。

关于用人，河南郑柳工程机械有限公司总经理顾苏明摒弃了“用人不疑”的思想观点，他认为人的欲望是永无止境的，因此在应该遵循“用人待疑，制度管人”的原则，关键要让员工的思想与公司同步，而公司也要与整个柳工集团的发展保持步调一致。河南通冠集团有限公司总经理段志军也表示，如果有员工不适应公司的发展步伐，为了公司的协调发展和全体员工的利益，公司会尽快做出辞退的决定。

重视员工的培训也是河南地区代理商的一个共同特点。利星行机械（上海）有限公司郑州分公司的员工培训活动很多，公司会不定期地将员工送往总部进行技术、营销和管理等各方面的培训，利星行总部也会在需要的时候派专人到公司进行针对性的培训。河南郑柳工程机械有限公司2006年准备在焦作办一个培训班，主要目的是为个体用户培养专业的挖掘机和装载机操作手，以此为客户提供更周到的服务，从而促进销售。

3.利润状况

宏观调控以后，广东发展银行、光大银行等各家银行纷纷从河南工程机械市场的按揭服务中淡出，几乎只剩建设银行仍在“坚守阵地”。虽然按揭的周期拉长、程序繁琐等一系列的问题不断困扰着代理商和用户，但由于产品的价格和用户之间的承受能力确实还存在一定差距，因此按揭仍然在河南地区工程机械销售方式上“唱主角”。11份调查表的数据显示，采用按揭销售方式的公司高达10家，占总数的90.9％，而72.7％的公司依然选择全款销售。分期付款虽然风险很大，但是也仍然“备受青睐”，比例为63.6％。因为价格的差异，挖掘机和装载机等产品各种销售方式所占比重有所不同，挖掘机全款销售的比重较小，一般在10％~20％的范围内，而按揭比例较大；装载机的情况则刚好相反，郑州亚盛工程机械有限公司的全款销售比例甚至达到了95％。卡特融资租赁在河南市场初放华灯，河南通冠集团的山工装载机以及利星行机械（上海）有限公司郑州分公司的卡特比勒产品都采用了卡特比勒融资租赁的销售方式，所占公司销售方式的比重分别为60％和80％。另据悉，VOLVO的融资租赁公司也有意进入中国市场。

河南工程机械市场近年来一直平稳增长，即使经历了宏观调控的洗礼，也并没有产生太大的起伏。根据11份调查表显示，2005年销售额超过2亿元的公司仅河南通冠企业集团有限公司1家，另有8家公司的销售额在1亿~2亿元的范围内。具体销售额见图3。

河南地区工程机械代理商盈利模式单一，对此众多的代理商们也已经达成共识。就调查数据来看，2005年郑州工程机械代理商中整机销售占总收入的比重在70％以上的代理商共有10家，占调查总数的90.9％，其中郑州捷成工程机械有限公司整机销售的比重已经达到90％。只有河南中远工程机械有限公司1家整机销售的比重为50％~60％。

河南地区的代理商们已经认识到后市场运作的好坏，将直接影响到未来工程机械的发展，因此很多公司都加大了后市场的发展力度，如增加服务车的数量，加强服务人员的培训，逐步开展配件销售业务等等。尽管付出诸多努力，河南地区代理商的后市场盈利水平仍然相对较低。在调查中，虽然有81.8％代理商后市场经营已经开始盈利，但占总利润的比例很少，仅10％左右。而河南中远和郑州捷成比例达到30％左右，利星行机械郑州分公司后市场盈利几乎占到公司利润总额的一半，其成功的后市场运作成为河南工程机械市场的典范。合肥中建工程机械有限责任公司郑州分公司总经理林平表示，目前工程机械后市场的盈利空间还很大，应该引起代理商足够的重视，通过降低零配件的成本等一系列措施，真正地把后市场做强、做大。另外，广大的用户也应该更加准确地理解“服务”的概念，正如河南千里马工程机械有限公司总经理戴灿勇所说，“免费的服务永远不是最好的服务”。

 63.6％的代理商认为造成公司利润水平不高的原因是“销售成本太高”，54.5％的代理商剑指“地区竞争混乱无序，价格战代价高昂”以及“后市场盈利水平低”，心中颇有感触。被问及如何提高公司利润率水平时，有72.7％的代理商认为首先要增强服务水平，改变代理模式并推行独家代理；“开展多种经营”也是很多代理商正在积极寻求的良方。

4.品牌经营

“目前整个河南厦工的代理商共13家，以前在郑州曾经有过一条街上涌现7家代理商的壮观场面。古有战国七雄，今有厦工七刹。”郑州厦工的总经理朱文德调侃道。而从他的话语中，我们不难听到整合的呼声。

关于品牌经营模式

河南地区工程机械代理商的代理品牌整合虽然初具成效，但诸如厦工等品牌由于“历史遗留问题”而导致品牌整合的步伐缓慢。走访的代理商中，有7家代理的主要品牌为区域独家代理，占调查总数的63.6％；郑州亚盛工程机械有限公司和郑州常林贸易有限公司分别代理龙工和常林品牌，在河南地区这两个品牌的代理商均为2~3家。但无论从公司的业绩还是制造商和代理商双方的意愿来看，品牌整合的前景都是一片光明。

此次调查结果还显示，目前河南工程机械代理商中经营同类产品单一品牌的占45.5％，而其余54.5％的代理商则采取多品牌经营模式。单一品牌经营模式在河南地区也许还需要更长时间的酝酿和完善。在多品牌经营的代理商中，利润来源最多的品牌所创造的利润占全部利润的比例参差不齐，与北京地区差别较为明显。