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# 代理销售

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如何开展协同销售

北京精英智汇营销顾问有限公司王玮光近年来中国经济的高速增长使众多企业获得了空前成功，工程机械企业纷纷快速集团化。纵观各家集团企业的成长道路，大多选择由单一产品向综合性多产品制造商发展的道路，即在单一产品市场获得成功后，进行同心多元化战略。随着市场竞争的加剧和行业集中度的提高，如何充分利用相对分散的渠道和客户等资源，这道难题，已摆在了各家企业的

2010-08-05 00:00

国内工程机械代理商格局变化与特点

编者按：宁振西老师的新专栏“工程机械代理商营销管理系列”由本期开始连载，第一篇文章主要是对目前国内工程机械代理商的格局特点和未来的发展趋势进行了精要的概述，对于国内的工程机械代理商群体来说，明了自身的经营环境和市场形势是生存和发展下去的第一步，而要继续深入地探讨如何更好地进行代理商营销管理，可能这也是很好的第一步吧。

2010-07-15 10:19

山特维克与Cubex达成QXR潜孔露天钻机代理协议

近日山特维克矿山工程机械和位于加拿大的Cubex有限公司宣布达成了新的代理协议，Cubex的QXR系列潜孔露天钻机的全球销售、客户服务和后市场支持都将转移到山特维克。据悉，山特维克和Cubex正在制定方案，保证该过程顺利的过渡，并且使QXR钻机现有的遍布全球的高水平支持和服务得以延续。山特维克露天矿山部门总裁Manfred Schaffer说：“QXR系列是对山特维克现有露天矿山钻机产品系列完美的

2010-07-05 00:00

潜孔露天钻机

山特维克

三一2010年实现单季销售过百亿

据统计，三一集团2010年一季度销售收入突破100亿元，较2009年同比增长150%以上。从各类产品的具体销售来看，挖掘机、起重机、搅拌车以及旋挖钻等产品均在前3个月超额完成任务。 2010年一季度，三一推出了形式多样的大型促销展会，经过多年营销经验的积累，三一的一系列活动融入了自身独一无二的企业文化：三一挖掘机于一季度推出“服务第一品牌”的行动方案，通过全面打造具备重机特色的金牌服务，赢得良好的

2010-05-25 00:00

三一集团

起重机

挖掘机

代理商要多做“规定动作”

在精英智汇公司的培训中，首席咨询顾问曾祥老师多次强调了代理商的销售活动也有很多的规定动作和自选动作。“规定动作”指代理商在销售过程中有组织、有目的地组织销售过程的活动，如促销展会、市场客户梳理、竞品客户争夺等；“自选动作”实质是一种传统的销售模式，表现为主要依赖业务员个人能力与经理帮助完成销售的过程。

2010-05-25 00:00

销售经理如何做好售后关怀

销售经理生存手册系列一些销售经理认为：签了合同、收到货款、向客户交机完成后，为客户服务就是服务部门和服务人员的工作，与销售经理没有什么关系了。这种认识是错误的。关注客户使用、维护客户关系是销售经理的职责之一；如果是信用销售，销售经理还

2010-05-25 00:00

千里马工程机械再制造创新代理商商业模式

2010年5月18日，伴随着第一台再制造的挖掘机下线，占地70余亩，生产能力将达600台的千里马再制造一期工程竣工，厂房正式投产使用。那一刻，中国民族工程机械第一台再制造工程机械诞生。迎合行业发展需求，再制造应运而生。 2004年以来，随着国家城市化进程的加快，基础设施建设、房地产建设、矿山开采等基础投资迅猛增长，我国工程机械行业实现了空前的飞速发展，目前14种机型工程机械的保有量达到290

2010-05-18 10:46

销售经理如何促进最终成交

对于完成一个订单的销售来说虎头蛇尾是最要不得的我们的销售经理和销售人员付出了很大的时间、精力和心血不断跟进来完成销售工作的各个环节到了“临门一脚”的最后关头往往有些销售经理会出现 “射空”的情况这是十分可惜的那么，销售经理如何能够更有效更有保证地促成签单本期销售经理生存手册将为您理清头绪让

2010-04-23 09:48

销售经理怎样与竞争对手抢单

工程机械产品以其高价值、高技术和对后期服务的高要求迥异于普通的消费品,这也使得用户对于销售经理的素质要求日益严格代理商的销售经理.在与竞争对手的角逐中,往往一招失手满盘皆输如何在这毫厘之间恰如其分地把握赢单的瞬间与细节请读者继续跟随宁老师来共同探讨这个问题近年来

2010-03-30 10:02

立千川成为重庆勤牛轮式挖掘机北京代理商

近日，立千川公司凭借多年的工程机械经销实力，以及稳固的渠道体系，与重庆勤牛工程机械有限责任公司达成战略合作伙伴关系，成为重庆勤牛轮式挖掘机在北京地区的代理商。今后，立千川将负责该产品在北京地区的推广、销售与服务工作，更好地为北京地区用户提供全方位的、优质的工程机械解决方案。重庆勤牛工程机械有限责任公司成立于2006年，是中国西部一家大型现代化挖掘机制造企业。公司自成立以来，始终贯彻“技术推动进

2010-03-24 17:01

轮式挖掘机

轮挖

代理制在中国(组图)

2009年10月31日，中国工程机械工业协会代理商年会在北京九华山庄隆重举行。作为年会的一项重要内容，就中国工程机械代理制的发展这一话题，几位业内资深人士进行了一场别开生面的对话，一起回顾了中国工程机械代理制的诞生和发展，并对其未来的发展进行了展望。代理商年会对话环节主持人：武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华嘉宾：合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军嘉宾：小松

2010-03-23 09:51

代理制

工程机械代理商

机遇、挑战、发展 - 北起多田野2009-2010年度代理商年会

2010年1月31日，北起多田野2009--2010年度代理商年会在北京广西大厦隆重召开，本届年会主题为“机遇、挑战、发展”。北起多田野公司领导和来自全国各地的北起多田野营销网络20多家代理商100余名代表出席了本次大会。北起多田野（北京）起重机有限公司内田秀三总经理、袁晓峰副总经理、营销本部关千人本部长、市场开发部祁锦旭部长

2010-03-09 08:50

对话日立建机优秀代理商合肥中建董事长沈红霞

提到合肥中建工程机械有限公司，业内人士都会竖起大拇指，一是因为合肥中建是日立建机目前最大规模的代理商；二是因为公司的董事长沈红霞是业内屈指可数的女性掌门人，提到公司的发展历程，沈红霞感慨万千。合肥中建董事长兼总经理沈红霞女士第一部分是公司的发展史，分为几个阶段。1、创业期（1996年10月—2001年4月）当初的注册资本为10万元，12名员工。租用的办公场地为200平方米，于1996年

2010-02-25 19:13

沈红霞

日立建机

合肥中建

马尼托瓦克召开2010年度代理商大会

马尼托瓦克起重集团于2010年1月7日在上海召开了2010年度全国代理商大会。共53家代理商，130人参加了此次会议。据悉，本次大会是自2008年3月马尼托瓦克公司收购泰安东岳重工有限公司以来第一次召开全国性的代理商大会，会议规模超过以往任何一届。马尼托瓦克起重集团亚太区副总裁金马丁先生向代理商介绍了公司2010年的发展策略和销售目标，并强调公司重视并会努力加强维护代理商和马尼托瓦克公司的合作

2010-01-22 09:18

案例分析：工程机械销售经理如何排除客户异议

限制性异议销售经理经常听到客户给出以下不同的说辞。“你介绍的很好，但是我们现在的设备用得挺正常的，好象没必要再花钱换掉正在用的设备。”“你们的产品真不错，但是你得联络我们公司总部，我们一般是统一采购的。”“半年以后再找我们吧，那时我们可能会考虑。”“我们需要招标，需要至少3家来应标才可以。”客户这些异议背后的真实想法可能是：客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的；客户没有看清投资回

2010-01-21 09:13

工程机械

销售经理

挖掘机

销售经理生存手册系列：怎样与意向客户洽谈

工程机械销售经理得到有需求意向的客户信息后，应该尽快联系客户，争取尽快见面洽谈。在当前市场竞争日趋激烈的情况下，发现客户需求意向后，第一个站在客户面前，将使自己处于竞争的有利地位。但是怎样不被客户拒绝而能够尽快见面呢？首先需要尽可能地多方面了解客户的各种信息，进而找到客户的兴趣点，从客户的兴趣点入手，通过电话联系客户，使客户感到深入面谈能够对他有帮助，从而约定见面的时间和地点等。第一次拜访客户

2009-11-20 09:57

工程机械

销售经理

客户拜访

基于企业愿景的代理商风险战略与财务管理

各位来宾、朋友、各位同行大家上午好，我是武汉千里马工程机械有限公司运营总监刘佳琳。今天和大家共同分享我的话题——基于企业愿景的代理商风险战略与财务管理。武汉千里马工程机械有限公司营运总监刘佳琳武汉千里马机械自成立以来，一直在思考工程机械行业代理商的商业模式。目前，我们以代理商的名义在湖北工程机械市场开创我们自己的工程机械再制造工程。大家知道，湖北是中国工程机械发展重地，尤其是宜昌、三

2009-11-01 10:46

代理商

财务管理

武汉千里马

代理制在中国——中国工程机械代理制回顾与展望

2009年10月31日，中国工程机械工业协会代理商年会在北京九华山庄隆重举行。作为年会的一项重要内容，就中国工程机械代理制的发展这一话题，几位业内资深人士进行了一场别开生面的对话，一起回顾了中国工程机械代理制的诞生和发展，并对其未来的发展进行了展望。主持人：武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华嘉宾： VOLVO建筑机械（中国）有限公司渠道销售总经理王业峰

2009-10-31 17:12

代理商

工程机械代理商

代理制

工程机械市场需要“职业化”销售经理

随着工程机械市场的迅速发展，一批批年轻人加入到工程机械营销行列，成为了工程机械的销售经理。工程机械市场需要什么样的销售经理？怎样尽快成为合格的销售经理？……这些已经成为这些年轻人面临的问题，也是工程机械代理商领导所面临的重要工作之一。职业化的销售经理应具备的素质什么是职业化，就是敬业、专业和弘业。职业化的销售经理应该具备以下基本素质。真诚友善作为销售经理，必须经常接触客户。销售经理在

2009-06-09 15:20

工程机械

职业化

销售经理

工程机械代理商的业绩管理方法之目标管理

目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。近年来，国内工程机械代理商在公司内部推行目标管理，每年下达目标任务，引导、督促员工完成目标任务，已经取得了较好的效果，在完成目标任务的同时，极大的提升了公司的管理水平。同时，一些工程机械代理商在目标设置、过程管理和结果评价等方面还存在问题，没有完全达到推行目标管理的目的。目标管理在代理商中的应用比较广泛

2009-05-09 12:57

目标管理

工程机械代理商

杨驰升：代理商企业招聘人力资源总监的必要性

主题：代理商企业招聘人力资源总监的必要性演讲嘉宾：杨驰升北京恒日工程机械有限公司董事长北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升演讲实录：大家好，我是今天最后一个发言，听完一天课程之后，感觉比较轻松。大家讲的比较透，我们已经看到了人力资源的重要性和人力资源的复杂性。其实还是有必要，你们鼓掌是鼓错了，在座的各位是不是真的对人力资源重视起来了，真的觉得有必要。我们可以拿两个例子，明天你

2008-10-17 08:23

代理商年会

人力资源

营销论坛主题报告：建立销售型人力资源体系

主题：建立销售型的人力资源构架体系演讲嘉宾：闭海东广西柳工机械股份有限公司副总裁广西柳工机械股份有限公司副总裁闭海东演讲实录：各位朋友非常高兴第一次参加我们代理商的座谈会，本人应该说大部分是第一次见面，在座的各位朋友都是行业里面优秀的企业和赫赫有名的知名的人士，柳工非常关注代理商的发展，而且坚定不移的和

2008-10-16 17:28

代理商

年会

代理商如何针对不同的人员制定不同激励机制

主题：代理商如何针对不同的人员制定激励机制演讲嘉宾：山东永弘机械有限公司董事长李永吉山东永弘机械有限公司董事长李永吉演讲实录：大家好！把我排到第二的位置上有压力，刚才专家讲完了，人家上来讲拿的是宝剑，我上来拿的是锄头。人力资源是我的弱项，我们是抱着学习的态度来的。前几天在外面学习了几天，4个小时是有关人力资源的，讲课的几位老师讲的很棒，是一个大学的教授。我印象特别深，企业

2008-10-16 15:36

代理商

年会

2008代理商赴美考察纪实

2008年3月，由中国工程机械工业协会代理商工作委员会组织的2008赴美考察团一行28人，奔赴美国参加3年一度的全球工程机械行业盛会——2008美国拉斯维加斯CONEXPO工程机械博览会。自2004年以来，代理商工作委员会已连续五次组团出国考察。此次出访期间，除了参观拉斯维加斯工程机械博览会外，考察团还在华盛顿参观考察了卡特彼勒的代理商Alban公司。此次考察活动得

2008-05-05 00:00

代理商自身品牌的塑造

代理商自身品牌的塑造 ■ 姚志刚工程机械代理商企业大都经历了从生存阶段到发展阶段再到企业化发展阶段。代理商在前两个阶段很少重视自身的品牌建立，以至于完全成为制造商的销售工具。主仆式的关系使代理商成为押宝经营，自身发展在很大程度上受制于制造商的发展，甚至连制造商的人事变动都会给代理商带来很大的影响。如何从被动转向主动发展，最可靠的就是打造自身的代理商品牌。品牌的诞生绝非偶然，并不是

2007-12-05 00:00

工程机械代理商如何开展配件营销

工程机械代理商基本上都有配件经营业务，其中不乏配件经营成功者。但是，相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉，不少代理商甚至只是维持运转保本经营，配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原因，除了国内工程机械产品高度同质化、配件市场秩序混乱之外，与代理商对配件经营的认识、配件营销能力、配件管理水平等有直接关系。本文即是作者根据多年来对工程机械代理商的跟踪了解，针对配件经营提出的一些看法

2007-12-05 00:00

工程机械

代理商

营销

工程机械代理商如何做好客户回访

现任北京精英智汇营销顾问有限公司高级营销咨询顾问，曾为国内多家企业提供营销咨询服务，熟悉中国工程机械企业市场运作模式，在品牌快速建立、品牌竞争策略、销售与服务管理等方面具有丰富的理论和实战经验。工程机械市场发展到今天，恐怕没有任何一个代理商会认为客户不重要。相反，越来越多的代理商开始关注客户关系管理，并努力付诸实践。而在工程机械代理商客户关系管理中，客户回访又是最常见的基础管理工作之一。尽管如此，

2007-05-05 00:00

工程机械

代理商

客户

起重机激辩代理制

起重机激辩代理制 ■ 本文组织杨志芳 20世纪90年代中后期，随着国内工程机械制造商的快速发展，以及外资品牌的大举进入，代理制这一起源并成熟于西方的舶来物在中国工程机械行业迅速兴起，特别是挖掘机行业，代理制已经发展成为了主要营销模式。但是由于机种的差异性和发展的不同阶段性，在其他个别工程机械子行业，代理制还没有被广泛认可，采用直销还是代理销售也成为困扰制造商和

2007-03-05 00:00

代理商的下一个聚焦点——服务

对于制造商来讲，服务是为了产品的品牌和销售能保持持续，而对于代理商来说就是直接的利润。随着销售在营销价值链上的利润逐渐减少，寻找新的利润来源成为企业的迫切需求。对于工程机械代理商而言，更是如此。从营销产业链来看，新机销售到配件服务、维修服务、二手机器回收、改装再销售等每个环节都可能成为新的利润来源。代

2006-03-05 00:00

工程安装类机械销售异常巨跌！5月份到底发生了什么？

近日工程机械工业协会公布了国内市场安装工程类别的行业主要产品销售快报二，对比之前发布的土方机械类别的快报一，安装类工程机械与土方类机械在5月出现了巨大的背离，不禁让人疑问，5月份到底发生了什么？工程机械行业已经连续三年负周期运行，行业面对每月30%~50%的同比下降率已经具备了较高的接受度。这种情况持续到2023年下半年，行业各门类产品的下降度开始全面收窄。

2024-06-17 09:50

杭叉2024年度德国代理商大会圆满落幕

近日，杭叉2024年度德国代理商大会圆满落幕，本次大会取得了圆满成功。众多来自德国各地的代理商齐聚一堂，共同见证了杭叉最新产品和技术的展示，并通过多项互动交流活动，进一步深化了杭叉与德国市场的合作关系。杭叉2024年度德国代理商大会圆满落幕杭叉2024年度德国代理商大会落幕此次大会亮点纷呈。大会期间，杭叉展示了一系列令人瞩目的创新产品，包括X系列仓储车、XH系

2024-06-14 09:19

杭叉

德国杭叉

叉车

销量4升6降，2024年5月工程机械行业主要产品销售快报二

5月工程机械行业主要产品销售快报平地机据中国工程机械工业协会对平地机主要制造企业统计，2024年5月当月销售各类平地机671台，同比增长3.39%，其中国内85台，同比增长8.97%；出口586台，同比增长2.63%。汽车起重机据中国工程机械工业协会对汽车起重机主要制造企业

2024-06-14 22:52

主要产品销售快报

销量4升6降

起重机

小松2023财年业绩发布：销售增长9%，预计2024财年将出现下滑

小松（Komatsu Ltd.）近日公布了其截至2024年3月31日的财年（2023财年）合并经营业绩，显示该财年收入增长9.1%，但预计2024财年（截至2025年3月31日）将面临销售额和利润的下滑。在2023财年，小松制作所实现了强劲的财务表现，合并净销售额达到38651亿日元，同比增长9.1%。这一增长主要得益于采矿设备需求的持续强劲，特别是在资源价格稳定的背景下。同时，建筑设备需

2024-06-05 14:02

精彩回顾：卡特彼勒携中国承包商大客户探访海外代理商

4月，卡特彼勒与中国对外工程承包商会合作，携手一批中国承包商大客户前往中东、非洲和西班牙进行探访交流。此次活动旨在加深中国大客户对卡特彼勒全球代理商网络的了解，更好地为中国承包商的建设项目提供产品支持和服务。参加此行的中国承包商的业务涉及基础设施、能源、铁路和港口建设以及采矿等领域。参访期间，卡特彼勒团队、代理商团队与中国承包商大客户进行了深入、充分的交流。

2024-05-24 08:41

华北利星行机械正式拓展其山工机械品牌的代理版图

自5月1日起，华北利星行机械正式拓展其山工机械品牌的代理版图，新增辽宁、山西、内蒙古的部分地区。山工机械作为卡特彼勒旗下战略性的实用型产品品牌之一，产品包括装载机、平地机、推土机、压路机四大品类，用“靠得住的硬实力”为国内及海外客户提供好品质、高保障、更实惠的产品与服务。华北利星行机械作为卡特彼勒在华北及东北地区的战略合作伙伴，始终致力于为客户提供全面且专业的

2024-05-11 10:06

丰田叉车首次全国销售部长会议圆满结束

丰田叉车首次全国销售部长会议圆满结束长久以来，丰田叉车始终坚持成为用户值得信赖的场内物流综合解决方案供应商。为不断探索创新以满足日益变化的市场需求，也为更好地服务于每一位客户，精准应对现场挑战。4月底，在美丽的滨海之畔天津，丰田叉车首次举办全国销售部长会议，深度聚焦销售策略，共谋发展新篇。会议由丰田产业车辆的石井总经理致词开场。丰田产业车辆（上海）有限公司总经理石

2024-05-10 15:27

丰田叉车

叉车

沃尔沃建筑设备2024Q1净销售额228.77亿瑞典克朗，同比下降9%

【第一工程机械网编译】近日，沃尔沃建筑设备发布2024年第一季度财报。数据显示，统计期内公司净销售额从2023年的251.09亿瑞典克朗下降到228.77亿瑞典克朗，同比下降9%。调整货币变动因素后，设备净销售额下降了9%，服务销售额下降了3%。沃尔沃EWR240电动抓料机在施工现场的应用受预期的市场低迷和全球市场需求放缓影响，沃尔沃建筑设备所有市场区域的

2024-04-18 10:48

随新而上，聚势We来！2024年首届太重随车全国代理商大会圆满成功

4月10日，以“随新而上聚势We来”为主题的2024年首届太重随车全国代理商大会在山西（太重）智能高端装备产业园区隆重召开。太重工起营销中心总监张衡出席会议，与来自全国各地的合作伙伴欢聚一堂，共绘蓝图。 01、参观太重集团展览中心上午，代理商一行率先参观了太重集团展览中心，了解重器担当的崛起之路，感受共和国长子的深厚实力。

2024-04-11 15:58

【专栏】反思：工程机械直营比代理制更好吗？

工程机械行业再次面临市场的调整，只是这一次与上一轮调整不太一样，2011年中国工程机械市场规模约为5500亿元，2023年市场规模已经达到9000亿元左右，代理商的规模更大，销量下滑幅度更高，面临的挑战更加严峻。为了应对市场变化，一些主机厂开始改为直营制，因为很多代理商在主机厂激进的营销策略压力下，面临巨大的亏损和债权风险，换句话说，他们已经“冲”不动了，与追求市场份额的发展战略渐行渐远，

2024-04-08 09:28

工程机械

直营销售

代理销售

战略协同，纵深发展：日立建机销售（中国）有限公司董事总经理森常隆履新

2024年4月1日，日立建机株式会社完成了新一轮的管理层人事变更，森常隆先生正式担任日立建机株式会社中国事业部副部长、日立建机销售（中国）有限公司（以下简称：HCDC）董事总经理一职。未来，森常隆先生将与所有日立建机同仁一起，为日立建机中国事业的稳步发展贡献智慧和力量。森常隆先生森常隆先生于1986年入职东京伊藤忠商事株式会社，2019年出任伊藤忠中国集团有

2024-04-08 10:54

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