工程机械代理商的业绩管理方法之目标管理

目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。近年来，国内工程机械代理商在公司内部推行目标管理，每年下达目标任务，引导、督促员工完成目标任务，已经取得了较好的效果，在完成目标任务的同时，极大的提升了公司的管理水平。同时，一些工程机械代理商在目标设置、过程管理和结果评价等方面还存在问题，没有完全达到推行目标管理的目的。

目标管理在代理商中的应用比较广泛，一些代理商公司将它作为一种计划和控制的手段，如：公司营销预算、公司营销目标计划、各分公司以及员工的销售量目标任务等；还有一些代理商公司将它当成一种激励员工或评价绩效的工具，如：高层管理年薪考核、销售量与费用挂钩和在保机按编号服务责任包干等。目标管理是一种基本的管理技能，它通过划分组织目标与个人目标的方法，将许多关键的管理活动结合起来，实现全面、有效的管理。目标管理能使员工发现工作的兴趣和价值，在工作中实行自我控制，通过努力工作满足其自我实现的需要，组织的共同目标也因之实现。

代理商公司的目标可分为战略性目标、策略性目标以及方案、任务等。一般来说，经营战略目标和策略目标由高级管理者制定；中级和基层目标、方案及任务由中层管理者制定，并同每一个成员的应有业绩相联系。自上而下的目标分解和自下而上的业绩期望相结合，使经营目标的贯彻执行建立在职工的主动性和积极性的基础上，把公司员工吸引到企业的经营活动中来。

目标管理的三个阶段

目标管理的具体做法分3个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。

1.目标的设置

这是目标管理最重要的阶段，第一阶段可以细分为4个步骤。

⑴高层管理预定目标。这是一个暂时的、可以改变的目标预案。即可以上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同商量决定；其次，领导必须根据企业的使命和长远战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本企业的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标心中有数。

⑵重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后，需要重新审查现有组织结构，根据新的目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。

⑶确立下级的目标。首先上级明确组织的规划和目标，然后商定下级的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。分目标要具体量化，便于考核；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个员工和部门的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本单位和组织目标的实现。

⑷上级和下级就实现各项目标所需的条件以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。分目标制定后，要授予下级相应的资源配置的权力，实现权责利的统一。由下级写成书面协议，编制目标记录卡片，整个组织汇总所有资料后，绘制出目标图。

2.实现目标过程的管理

目标管理重视结果，强调自主、自治和自觉。并不等于领导可以放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失误，就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向下级通报进度，便于互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题，当出现意外、不可测事件严重影响组织目标实现时，也可以通过一定的手续，修改原定的目标。

3.总结和评估

达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，应分析原因总结教训，切忌相互指责，以保持相互信任的气氛。

目标管理的优缺点

目标管理在企业管理中产生很大影响，但实施中也出现许多问题。因此必须客观分析其优劣势，才能扬长避短，收到实效。

1.目标管理的优点

⑴目标管理对组织内易于度量和分解的目标会带来良好的绩效。对于那些在技术上具有可分性的工作，由于责任、任务明确目标，管理常常会起到立竿见影的效果，而对于技术不可分的团队工作则难以实施目标管理。

⑵目标管理有助于改进组织结构的职责分工。由于组织目标的成果和责任力图划归一个职位或部门，容易发现授权不足与职责不清等缺陷。

⑶目标管理启发了自觉性，调动了职工的主动性、积极性和创造性。由于强调自我控制、自我调节，将个人利益和组织利益紧密联系起来，因而提高了士气。

⑷目标管理促进了意见交流和相互了解，改善了人际关系。

2.目标管理的缺点

在实际操作中，目标管理也存在许多明显的缺点，主要表现在如下几方面。

⑴目标难以制定。组织内的许多目标难以定量化、具体化；许多团队工作在技术上不可解；组织环境的可变因素越来越多，变化越来越快，组织的内部活动日益复杂，使组织活动的不确定性越来越大。这些都使得组织的许多活动制订数量化目标是很困难的。

⑵目标管理的哲学假设不一定都存在。有些理论对于人类的动机作了过分乐观的假设，实际中的是有“机会主义本性”的，尤其在监督不力的情况下。因此许多情况下，目标管理所要求的承诺、自觉和自治气氛难以形成。

⑶目标商定可能增加管理成本。目标商定要上下沟通、统一思想是很费时间的；每个单位、个人都关注自身目标的完成，很可能忽略了相互协作和组织目标的实现，滋长本位主义、临时观点和急功近利倾向。

⑷有时奖惩不一定都能和目标成果相配合，也很难保证公正性，从而削弱了目标管理的效果。

鉴于上述分析，在实际中推行目标管理时，除了掌握具体的方法以外，还要特别注意把握工作的性质，分析其分解和量化的可能；提高员工的职业道德水平，培养合作精神，建立健全各项规章制度，注意改进领导作风和工作方法，使目标管理的推行建立在一定的思想基础和科学管理基础上；要逐步推行，长期坚持，不断完善，从而使目标管理发挥预期的作用。

代理商推行目标管理需要注意的问题

1.建立适合自己公司的目标体系

⑴整机销售目标：包括年度、月度的整机销售量，各个分公司（办事处）直至销售业务员的整机销售量，在具体机型不易分清时，按大、中、小分机型；同时还要有市场占有率、市场参与度（覆盖率）、无竞争失利数量（率）、客户拜访量（明确规定面访、电话访问的比例）及新增客户数量（月度指标）等。

⑵服务修理目标：定检完成率、保内故障服务完成率、24小时故障处理率、保内服务平均反应时间（包括电话回复时间、到达现场时间）、客户满意度（率）及保外修理营业额等。

⑶配件销售（供应）目标：年度、月度的配件销售额，各个分公司（办事处）配件销售额、保内配件供应及时性（按客户满意与否评价）、配件库存额（中心库、分公司库房）、在保机单台配件销售额及保外机单台配件销售额等。

⑷债权管理目标：年度、月度的应收账款计划完成率，到期欠款额和欠款客户数量，严重逾期（三期以上）额和客户数量，一般逾期（二期及以下）转变为严重逾期的数量和比例，严重逾期解决率等。

以上仅是工程机械代理商公司的一些常用目标（或指标），代理商公司根据自己的实际情况，制定公司目标并逐级分解，紧紧抓住重点目标，以权重系数突出重点目标激励各个分公司、各位员工努力完成目标，对于没有具体指标的管理文员，可以用工作失误率、差错率等指标进行考评。

2.狠抓过程管理

由于目标管理自觉、自治的职业道德在现阶段难以具备，员工素质不能真正达到，必须狠抓过程管理，以过程管理的逐步完善，促进最终目标的实现。在抓过程管理时，首先强调每个员工每天的工作日志，必须认真填写，必须认真检查，必须认真评价并给予指导、帮助和督促；其次要强化回访监督，包括售后服务回访、客户拜访回访，对于回访中发现的问题，及时予以纠正，重大问题必须严肃处理。由于工程机械有明显的淡、旺季，并且容易受大环境影响，年度目标在实施过程中，都需要进行调整，这种调整都是在过程管理中进行的，并通过过程管理实施和推进。

3.认真做好结果评价

现在一些代理商公司对于目标的完成，只是进行考核，并给予奖惩，没有做、或者没有认真给予考评。目标管理的考评一般直接由上级进行，通过实事求是的评价结果、分析问题，面对面的沟通、交流，化解工作中的误会或矛盾，提升员工的业务素质和工作积极性，进而促进公司的发展。一些代理商公司在后备领导选拔中实行“红名单”，对于列入“红名单”的员工，在目标考评中应有更高的业绩目标和学习目标，在直接上级考评的基础上，主要领导还应进一步考评，对“红名单”员工实行更严格、更高目标的考评，促进“红名单”员工更快成长。

目标管理亦称“成果管理”。在公司员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现。深入开展目标管理，坚持不懈的推进目标管理，不断改进、完善目标管理，能够有效地促进公司管理水平的不断提升，能够不断提高员工职业素质，从而加快公司发展。

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责任编辑：Daisy