【专栏】库存：工程机械代理商，如何盘活配件呆滞库存？

笔者本月在广东与行业的朋友们做了一次交流，话题就是：“如何盘活配件呆滞库存”。我高兴地看到，越来越多的配件企业开始关注呆滞库存，这些积压的配件正在侵蚀企业的利润。

呆滞库存产生的原因如下：

1. 库存错配，配件要先采购到仓库里，当客户需要时就能提供现货，满足他们的需求。库存错配就是采购的配件客户不需要，客户需要的配件企业却没有，因为很难准确地知道客户会需要什么配件。

2. 为了完成厂家的任务，代理商或配件店不得不超额采购配件，导致库存呆滞。

3. 产品迭代升级，老产品的配件需求降低，变成呆滞库存。

4. 客户取消订单，配件订错，设备被卖到其他区域施工，配件需求发生变化。

5. 配件企业库存管理问题，盲目库存、重复订货、代码不清、价格过高导致销售不畅。

6. 为了拿到大客户的订单，承诺配件现货率或寄售配件，最后又不得不承担剩余的配件库存。

配件企业经营时间越长，仓库里的呆滞库存越多，很多供应商没有配件退库政策，很多配件企业没有坏账计提，有些呆滞库存已经放了10多年，仍然幻想着某一天客户会需要。

库存计划是库存管理的灵魂，呆滞问题源于粗放的计划，多数配件企业都是根据经验订货，不懂得如何计算存什么配件和存多少数量，为了满足客户需求每种配件都存几个，以为这样效果最好，结果却恰恰相反，90%的呆滞库存都是周转极慢的配件，根本不该库存。

根据柚可信息科技的分析数据，代理商和配件店的平均呆滞库存比率达到库存金额的1/3，有些甚至超过1/2，工程机械行业呆滞库存总额已超过300亿元，如果这些库存无法变现，企业需要销售多少配件才能弥补呆滞损失？损失无法弥补。

呆滞库存几乎没有周转，盘活极其困难，有些代理商每年都会用打折促销和报废处理等方式清理呆滞库存，这样做虽然立竿见影，但也给企业带来经济损失。更糟糕的是，呆滞库存就像配件企业的“癌症”，去年底刚刚忍痛清理了一批呆滞库存，今年又悄悄地卷土重来，因为企业不知道如何做库存计划。所以，使用软件工具做好库存计划才能控制呆滞库存。

如何盘活配件呆滞库存呢？笔者认为：呆滞库存的根源在于信息错配——客户不知道哪里有配件资源，配件企业不知道哪里有客户需求，客户与企业距离并不远，却因为信息不对称擦肩而过，所以首先要解决信息不对称的问题。近些年，微信里建立了很多配件调剂群，试图解决信息不对称的问题，但效果很差，单靠几家企业的合作无法盘活呆滞库存。

信息不对称曾经帮助配件企业获得了高额利润，所以企业喜欢“垒墙”来保护高额利润，如：不开放技术信息和配件号码，甚至还有意变更配件编码，以保证企业的“垄断”。今天，信息不对称已经成为盘活呆滞库存的“瓶颈”，很多企业仍然停留在垄断思维中，代理商不与配件店往来，“大象”只想着如何踩死“蚂蚁”，这才是盘活呆滞库存的最大障碍。

没有无用的配件，只有放错地方的库存。要盘活配件呆滞库存，就需要建立覆盖整个行业的配件“咸鱼”交易平台，从而解决信息错配，打破品牌、产品和地域的限制，突破原厂件和副厂件的界限，主机厂、代理商、配件店和修理厂需要摒弃前嫌，开放合作，把呆滞库存以特价的形式共享到平台上，供所有客户选择，在呆滞库存这件事情上，大家是合作伙伴，不是竞争对手。配件库存实物仍在各自企业的仓库里，客户寻找配件时可以选择价格优先或交货期优先，平台的AI系统可以匹配出合适的资源，为客户提供最佳解决方案。

（图片来自麦肯锡）

行业里所有的互联网平台都可以参与这个项目，以便连成网络，条件是相互开放数据（只需开放呆滞配件的部分数据，如：位置、数量、折扣价格、库龄、适用机型等，无需分享任何客户信息），确保库存数据实时、准确和同步。当客户找A平台询价时，如果A平台没有库存，可以通过搜索其他平台的资源，就有更大的机会满足客户需求。企业与平台、平台与平台之间达成结算协议，各省配件协会、代理商协会和其他团体都可以参与，让更多的客户知道并受益，未来还可以把所有配件信息共享在平台上，从而提升配件业务的效率。

数字化和互联网技术是解决信息错配并盘活呆滞库存的钥匙，在技术上没有任何问题，唯一的障碍是企业的理念。如果没有系统和数据，如果数据不能共享，就没有客户能知道你的呆滞库存，它们也只能继续躺在仓库里睡大觉！

笔者认为：行业的新能源和电动化转型，将会在5至10年后让70%以上的老旧配件变成废铁，盘活呆滞库存的窗口期只有几年时间，企业必须意识到问题的严重性和紧迫性。一些互联网配件平台已经开始行动，解放思想，相互合作，一起行动才能更好地满足客户的需求，把仓库里那些死库存盘活，这件事对于客户、企业和环境都意义重大。

责任编辑：Yaodl