无限责任 代理商难以承受之重

不符行业规律的行为不会长久存在

褚律师认为，厂家一言堂式的签订额外担保的问题必将退出历史舞台，一个不符合行业生态规律的行为不可能长久存在，这只是特殊市场形势下的阶段性措施。

据相关资料，工程机械的代理在发达国家已经有80余年的历史，许多体现厂家和代理商的归责已经形成，厂家和代理商像人的两条大腿，互相支撑，同步发展，进入比较好的良性循环。

而在中国，工程机械代理制的历史也就20年。基本上是厂家“一统天下，说一不二”，这种不对等的状态不符合市场规律。就像人的两条腿，如果一个强壮，一个瘦弱，不可能走稳走快，有时很容易摔跤。所以，厂家的强势实际就是行业中的一种病态现象，使厂家和代理商无法协调发展。但相信这只是暂时的，因为无论哪个行业，只要是不符合行业发展的规则，最终必将被打破，不可能让它长久存在。

其他行业无先例

在其他行业中，也有要求代理商提供担保的情形。但仅限于抵押股权或代理商的固定资产、知识产权，有的要求交纳或预存一定比例的履约保证金。基本上都局限于代理商的公司资产，并不涉及代理商出资人的个人资产。

各行业中的代理商，一般是给厂家做“嫁衣”。厂家的发展和品牌推广离不开代理商在一线的艰难拓展，厂家在获得一定的市场份额或良好的品牌美誉度后，往往对代理商提出苛刻的条件，如不从，厂家会以终止代理关系相威胁，因为代理关系一旦终止，市场认可的只是厂家的产品和品牌，代理商的处境可想而知。

如褚律师曾处理的某著名男装品牌代理商协议终止纠纷一案中，厂家做的比较人性化，不但收购了该代理商的全部资产，并向代理商股东提供了大额品牌推广贡献金，这笔金额足以让股东衣食无忧。

再如处理的另一起代理权终止纠纷中，厂商让代理商成为其直营公司，让代理商股东成为厂家股东，最终这家厂商顺利上市，原代理商股东获得了更大的利益。

代理商退出 厂家受损首当其冲

厂家要求代理商提供额外担保，只会使代理商心生反感，如果是一个高明或有一个律师团队的代理商，额外担保协议起不到督促货款履行的目的。

在许多地方，房管局及车管所办理房产、车辆抵押登记手续只针对银行，这导致许多厂家和代理商股东个人签订的抵押合同形同虚设，代理商可以轻而易举地将抵押资产转移。厂家只能要求代理商股东承担违约责任，而不能追索回抵押资产，最终受损的是行业的信誉。除此之外，还有很多的资产转移方式，不一一列举。

代理商转移资产及恶意赖账的行为，使得厂家变本加厉，提出更严苛的额外担保条件，弄得厂家和代理商互不信任，相互提防，无心经营，这势必形成恶性循环。厂家在保护自己合法权益时，要考虑代理商股东的个人感受，拼命为厂家开拓市场，而自己随时可能因为额外担保资产全无，有可能睡大马路，这样的代理商股东不会有幸福感。最终结果是，其要么消极应对，要么离开代理商行业。

如果代理商退出，受到冲击最大的应该是厂家，往往代理商扣留几台样机，自己的权益就有保障，至于分期付款能否收得回，去意已决并不想再在行业中打拼的代理商是不会管的。如果终端客户是通过银行办理的按揭业务，代理商如果弃之不管，最终向银行承担垫款责任的往往是厂家自己，因为银行办理按揭，一般和银行签有框架协议，要求厂家对终端客户的按揭款“兜底”。

厂家一般和代理商签订的代理协议基本上是“霸王条款”，往往是一年一签，而代理商的投入逐年增多，相应的是厂家的代理协议逐年严苛，代理商为了生存只得接受“卖身契”条款，在“温水煮青蛙”中煎熬。可见，许多情况下，代理商想抽身离开都很难。

代理商要退出市场，作为稍有良知的厂家，应当按市值收购代理商的资产和各种投入，给予适当的市场开拓费用。也可采用股权转让的方式，使代理商股东平稳退出，这既能维系市场，也能收回终端客户的债权，对代理商的供应商也不会有大的影响。

后记：过去无法改变，未来可以改变

此次，本刊在组织这篇文章的过程中感受到了很大的阻力，首先是当事人很难联系得上，仅文章中的当事人泰总就联系了7次，通过熟人推荐，打电话、手机，发短信，通过各种方式才最终得以受访成功；其次是大多受访者不愿意公开露面，纷纷要求化名；同时，采访中大家往往对相关问题讳莫如深。足见该话题的敏感性，同时也更觉此问题的复杂性可能会给行业带来的深刻影响。尽管我们作为媒体只能提醒和呼吁解决问题，但是笔者十分赞同江总说的一句话——“其实讨论这个问题不见得会有结果，但是这个过程很有意义。因为未来双方都会在选择上做出更多的考虑。而这些都是现在这些问题所教会我们的。”

过去无法改变，未来却有机会改变。

责任编辑：Winnie