无限责任 代理商难以承受之重

冰冻三尺非一日之寒

从最佳代理商到取消代理权，再到对簿公堂。这一切究竟是怎样一步步发生的？

事情要从10几年前说起。

2003年，具有多年行业经验的泰明程创立了辉腾公司，成为了一名代理商。一直以来他一心一意地只代理这一个品牌，其他一线品牌也曾多次以诱人的条件找过泰总合作，但泰总为了保持和厂家的良好合作关系，一一拒绝了他们的美意，并一直遵循厂家的销售模式和经营理念，在不赚钱甚至亏钱的前提下，率先推销厂家新下线的装载机，经过多年的苦心经营，一度将品牌占有率做到了区域的前列。但是从2011年下半年开始市场急速下滑，之前即便是应付账款最高时达3亿元也从来没有向厂家逾期过的辉腾公司也开始出现现金流危机。

“之前也有资金周转不过来的时候，但是都是通过企业自行借贷的方式和厂家的融资政策解决了，我们对厂家的逾期额一度为零。”泰总所说的厂家融资政策，是指保理和保兑仓业务，以及后来的融资租赁业务。

工程机械保理业务实际上是在销售回款将出现大规模逾期的时候，厂家利用债权协助代理商向银行贷款，然后代理商再还厂家。而辉腾公司在这项业务上最高的时候保理融资金额达到6000万元。

保兑仓是融资公司给代理商融资，并先把设备从工厂提出来，在代理商销售前先放在融资公司指定的仓库里，代理商每卖一台设备，就从仓库里提机并分笔向银行还款，但是这些融资政策都是要付出高昂代价的。

“这个成本很高，甚至高于正常加价销售所能带来的利润。但是碍于要融资，需要货源，也不得不做，否则逾期之后工厂将不再发货。”泰总边说边无奈地摊了摊手，一脸苦笑。

真正的噩梦是从推行融资租赁政策开始的，这一当初被很多人奉为市场扩张灵丹妙药的政策如今却成了酿成债权苦酒的毒药。

辉腾公司和大多数代理商一样也是从2008年之后开始了融资租赁政策，当时市场正面临这宏观调控之后的井喷，尤其到了2010年，市场上基本是抢车状态，很多制造商都降低了销售门槛，并推行融资租赁政策，以其快速扩大销售。“那时候市场井喷，没有人担心流动资金周转不过来，但是实际上，后来发现这种政策模式带来了成本的成倍增加。”

“说实话，我们不愿意这样大规模被动融资”，随着业务的推进，辉腾公司显然开始意识到了市场的风险，“2010年底，当时我们的客户需求仍然供不应求，但是我们已经发现债权规模越来越大的问题，并开始和厂家反馈控制风险。”尽管有所收敛，但是当年辉腾公司的工程机械销量仍突破了1000台，而泰总回忆说：“2011年厂家还在推融资的激进政策，但是当时我们已经感到无力了，因为开始看到近一半客户设备闲置，出现大面积逾期，直接导致前面进行的银行保理和保兑仓业务已经不可能，而与此同时，融资租赁业务的垫资数额不得不越来越庞大，于是很快就对工厂产生了逾期。”

2011年下半年，随着市场进一步飞速下滑，东北地区成了重灾区。大面积的客户逾期导致很多代理商无能力按期归还制造商欠款。同样处于重负之下的辉腾公司为了履行无限担保责任不得不陆续为客户垫付了超过1亿元的资金。“现在，客户欠我们1.5亿元。我们欠厂家1.2亿元，但是需要强调的是，不是我们欠厂家钱，实际上是客户欠厂家钱，而且收回来的钱我们都替客户垫付给了融资公司。”对于垫款，泰总显得十分无奈。

众所周知，在正常销售回款和资金流动情况下，代理商对制造商所产生的流动性欠款往往也十分巨大。像辉腾公司这样规模的代理商流动性欠款也几乎没有低于1亿元的时候。但是，现在情况不同了，随着下游客户回款断档，代理商的资金再也流动不起来了。

2013年4月中旬，辉腾公司收到了来自制造商单方取消其代理权的通知函。即便如此，泰总还在抱有一线希望，他认为即便不能代理销售了，但是可以一起合作收款处理后续问题，为此他仍将员工人数保持在200多人。但是随着多次和厂家谈判无果，辉腾公司的售后服务人员和销售员因为业务不再需要2013年底陆续解散了，而另一部分40多名债权人员逐渐离开了。“这种情况下我能养得起那么多人么？一个月工资就近百万元，而且厂家在取消代理权之后还向客户发了不允许把欠款回给辉腾公司的信息，导致我们无法回款。我就是个中间商，赚点微薄的利润，厂家和我签无限责任担保有什么用呢？我已经耗尽了我所有的努力，即便用命还也换不起啊。”说到最后，声音有些颤抖的泰总已经拍起了桌子。显然，现在的这种局面和未来并不乐观的结果令他十分绝望。

滑入深渊

更意想不到的是，代理协议的缺失为如今的诉讼留下了隐患。据泰总回忆，辉腾所代理品牌的代理商协会曾多次要求制造商和代理商签订代理协议，但制造商始终不予签订。而他与制造商签订的无限责任担保协议更是将他推向了深不可测的深渊。

会议室已人去楼空

偌大的培训室已经被拆解

制造商以辉腾公司不具有代理资格为由，巧妙地避开了和代理商的债权清算环节，以一些设备销售的单笔合同对辉腾公司进行起诉，直至把辉腾公司和泰总个人及家属名下的资产全部查封。

虽然形势很严峻，但是泰总并没有气馁，因为他认为欠债的始终是客户，可以通过努力逐步化解风险。为了继续清欠，辉腾选择把严重恶意拖欠的客户告上了法庭，但是当他向制造商索取垫资证明的时候又一次遭到了拒绝，使一些本来可以胜诉的官司就此搁浅。“我们实现债权的最佳时期已经丧失，厂家把逾期的风险转嫁给我们代理商，把逾期的罪责全部压在代理商的头上，又不给我们清欠提供相关证据，最终幸灾乐祸的将是终端客户。”

其实厂商和代理商联手向客户清收债务，是减少双方损失的最佳途径，但遗憾的是现在一些厂家只看得到既得利益，那就是代理商抵押给制造商的不动产。制造商的强势和无限责任担保，没有给代理商一丝喘息的机会，最终使代理商走上了不归路。

“我们曾为厂家做过巨大贡献，代理商是厂家不可分割的一部分，即便取消代理销售的权利，厂商依然有一起合作收款来避免损失的权利，但现在本应携手应对危机的良好局面被厂家单独终结，其实那些恶意欠款的客户才是我们真正的对立面”这让泰总百思不得其解。

“现在也许说什么都晚了，目前公司举步维艰，收回的货款抵偿不了付出的费用。我现在一无所有，只剩下一堆的债务。”泰总激动地说，“无限责任担保就是一场噩梦”，从他的言语中我能感受到对这样的担保协议的厌恶和悔恨已经无以复加。

“如果模式不改变，行业代理商很多都将走上我这条路，我只是个开始……”

责任编辑：Winnie