无限责任 代理商难以承受之重

世界上没有任何一条路是从一开始就摆在那里并且笔直宽阔的，路，都是人们脚踏实地一步步走出来的。中国工程机械行业的发展之路也正是这样：从无到有，从稀疏到繁盛，而且直到今天我们还在摸着石头过河……

但是随着市场的起落和心态的变化，很多方面的关系也面临新的局面、带来了新的问题，其中，处于市场中间起到主体支配作用的厂商关系显得尤其举足轻重和跌宕起伏。

2011年下半年以来的市场持续下滑已经令激进的行业尝到了苦果，用户盈利更加艰难，债权问题越加突出，由此引发了大量的客户逾期和代理商垫资、欠款等问题，随之而来的便是代理商的挤出效应以及过程中与制造商的经济纠葛。其中，一个以前常常被行业忽略、如今却变得十分乍眼的问题浮出了水面——无限责任担保。

无限责任担保，令代理商群体有苦难言、止痛无门，甚至有点群情激奋，尤其在当前的特殊时期，深深触痛了代理商那根敏感的神经。

有人认为这是反市场经济的行为，有人认为这将令行业倒退到奴隶制社会，有人开始偷偷转移资产……

如果说，拖车问题是中国工程机械行业当前所面临债权问题的一个显著特征和烫手山芋，那么无限责任担保问题就将是今后很多品牌体系无法回避的陷阱。甚至有人将其比喻为“不知何时会被引爆的原子弹”。

它会否成为压倒众多代理商的最后一根稻草？无限责任担保，玩到最后有没有赢家？接下来的中国工程机械厂商关系该往何处走？这将给整个行业带来怎样深远的影响？

这一切都是本刊长久以来持续关注和想要提醒行业解决的问题。因此，继上一期本刊初探拖车问题冰山一角之后，这期本刊组织采访了近20家代理商和制造商，继续揭开另一块神秘面纱。

辉腾：只是开始

2014年春，北方的寒冷正在逐渐消融，辉腾公司董事长泰明程（化名）心头的坚冰却越发难以消融，危困之时见到记者，他的心情显得有些激动。

一年多来，为了应诉，他已经记不清几夜无眠，这一切都源于8年前就已经开始签订的厂商无限担保协议以及始于两年多以前的工程机械市场变故，和与此相关的正在进行中的官司。

曾经的辉煌

辉腾公司是某工程机械品牌在整个北方地区的一级独家代理商，曾多次荣获该品牌在中国的金牌代理商荣誉，高峰时其代理的挖掘机年销量达1000多台，销售规模超过10亿元，员工人数一度超过了300多人。“从全国来看，这样的规模虽然谈不上很大，但是在当地的各品牌市场占有率中一直是数一数二的。”作为董事长的泰明程自豪地说，“2010年辉腾的挖掘机销量猛增，成为当年该品牌中国销量最大代理商，在厂家的年会上我代表公司多次上台领奖，荣耀地获得了最佳代理商称号。但是变故发生得太快，这一切仿佛就在昨天，跟做梦一样。”

如梦方醒

卸下荣耀，只有疲惫。

从鼎盛时期的300人，到如今只剩下包含多年来一直为其直接打理公司业务的总经理许总在内的寥寥十几人在善后，泰总和残存的一些员工一方面继续向逾期用户极其艰难地追债，一方面也不得不被动地应付官司。现在和客户打官司告状的正常运营费用都要不回来，

辉腾集团的办公楼

2013年来自制造商的解除其代理权的通知和一纸诉状，令他的企业和他本人彻底跌入谷底。

为此，他不得不停下了几乎所有业务，将大部分精力用在了和律师、法院，尤其是厂家的沟通和应对上。泰总坦言，这一切来得让他始料未及，本来欠债还钱天经地义，既然是双方合作就应该互信互谅的基础上解决双方债权债务问题，但是厂商不但单方面取消了辉腾公司的代理权，接踵而至的是拉走所有厂家样机、发信息给客户不让辉腾公司清收客户欠款、一纸诉状将辉腾公司告上法庭，其结果导致辉腾公司无法清欠，也就无能力清偿厂商债务。

这段时间，对于泰总和辉腾公司来说是异常艰难的，有些已经还完欠款的客户因为他们的担保金被融资公司挪用垫给了其他逾期客户，本应由融资公司返还给客户的保证金不得不由辉腾公司代偿。“我们历尽艰辛收回来的500多万元客户欠款，全部用于了偿还客户保证金，现在已经无能力再继续偿付了，导致我们无法返还给客户，他们就围堵公司的办公大楼，甚至把我们临时的办公地点的门都给封了”，提起公司被取消代理权并导致业务停摆之后的窘境，泰总难掩无奈之情：“客户天天来闹，把花盆也砸了，把钥匙孔用胶水也堵死了，还有客户的老婆直接躺地上打滚的，我真的是非常困难。”

冰冻三尺非一日之寒

从最佳代理商到取消代理权，再到对簿公堂。这一切究竟是怎样一步步发生的？

事情要从10几年前说起。

2003年，具有多年行业经验的泰明程创立了辉腾公司，成为了一名代理商。一直以来他一心一意地只代理这一个品牌，其他一线品牌也曾多次以诱人的条件找过泰总合作，但泰总为了保持和厂家的良好合作关系，一一拒绝了他们的美意，并一直遵循厂家的销售模式和经营理念，在不赚钱甚至亏钱的前提下，率先推销厂家新下线的装载机，经过多年的苦心经营，一度将品牌占有率做到了区域的前列。但是从2011年下半年开始市场急速下滑，之前即便是应付账款最高时达3亿元也从来没有向厂家逾期过的辉腾公司也开始出现现金流危机。

“之前也有资金周转不过来的时候，但是都是通过企业自行借贷的方式和厂家的融资政策解决了，我们对厂家的逾期额一度为零。”泰总所说的厂家融资政策，是指保理和保兑仓业务，以及后来的融资租赁业务。

工程机械保理业务实际上是在销售回款将出现大规模逾期的时候，厂家利用债权协助代理商向银行贷款，然后代理商再还厂家。而辉腾公司在这项业务上最高的时候保理融资金额达到6000万元。

保兑仓是融资公司给代理商融资，并先把设备从工厂提出来，在代理商销售前先放在融资公司指定的仓库里，代理商每卖一台设备，就从仓库里提机并分笔向银行还款，但是这些融资政策都是要付出高昂代价的。

“这个成本很高，甚至高于正常加价销售所能带来的利润。但是碍于要融资，需要货源，也不得不做，否则逾期之后工厂将不再发货。”泰总边说边无奈地摊了摊手，一脸苦笑。

真正的噩梦是从推行融资租赁政策开始的，这一当初被很多人奉为市场扩张灵丹妙药的政策如今却成了酿成债权苦酒的毒药。

辉腾公司和大多数代理商一样也是从2008年之后开始了融资租赁政策，当时市场正面临这宏观调控之后的井喷，尤其到了2010年，市场上基本是抢车状态，很多制造商都降低了销售门槛，并推行融资租赁政策，以其快速扩大销售。“那时候市场井喷，没有人担心流动资金周转不过来，但是实际上，后来发现这种政策模式带来了成本的成倍增加。”

“说实话，我们不愿意这样大规模被动融资”，随着业务的推进，辉腾公司显然开始意识到了市场的风险，“2010年底，当时我们的客户需求仍然供不应求，但是我们已经发现债权规模越来越大的问题，并开始和厂家反馈控制风险。”尽管有所收敛，但是当年辉腾公司的工程机械销量仍突破了1000台，而泰总回忆说：“2011年厂家还在推融资的激进政策，但是当时我们已经感到无力了，因为开始看到近一半客户设备闲置，出现大面积逾期，直接导致前面进行的银行保理和保兑仓业务已经不可能，而与此同时，融资租赁业务的垫资数额不得不越来越庞大，于是很快就对工厂产生了逾期。”

2011年下半年，随着市场进一步飞速下滑，东北地区成了重灾区。大面积的客户逾期导致很多代理商无能力按期归还制造商欠款。同样处于重负之下的辉腾公司为了履行无限担保责任不得不陆续为客户垫付了超过1亿元的资金。“现在，客户欠我们1.5亿元。我们欠厂家1.2亿元，但是需要强调的是，不是我们欠厂家钱，实际上是客户欠厂家钱，而且收回来的钱我们都替客户垫付给了融资公司。”对于垫款，泰总显得十分无奈。

众所周知，在正常销售回款和资金流动情况下，代理商对制造商所产生的流动性欠款往往也十分巨大。像辉腾公司这样规模的代理商流动性欠款也几乎没有低于1亿元的时候。但是，现在情况不同了，随着下游客户回款断档，代理商的资金再也流动不起来了。

2013年4月中旬，辉腾公司收到了来自制造商单方取消其代理权的通知函。即便如此，泰总还在抱有一线希望，他认为即便不能代理销售了，但是可以一起合作收款处理后续问题，为此他仍将员工人数保持在200多人。但是随着多次和厂家谈判无果，辉腾公司的售后服务人员和销售员因为业务不再需要2013年底陆续解散了，而另一部分40多名债权人员逐渐离开了。“这种情况下我能养得起那么多人么？一个月工资就近百万元，而且厂家在取消代理权之后还向客户发了不允许把欠款回给辉腾公司的信息，导致我们无法回款。我就是个中间商，赚点微薄的利润，厂家和我签无限责任担保有什么用呢？我已经耗尽了我所有的努力，即便用命还也换不起啊。”说到最后，声音有些颤抖的泰总已经拍起了桌子。显然，现在的这种局面和未来并不乐观的结果令他十分绝望。

滑入深渊

更意想不到的是，代理协议的缺失为如今的诉讼留下了隐患。据泰总回忆，辉腾所代理品牌的代理商协会曾多次要求制造商和代理商签订代理协议，但制造商始终不予签订。而他与制造商签订的无限责任担保协议更是将他推向了深不可测的深渊。

会议室已人去楼空

偌大的培训室已经被拆解

制造商以辉腾公司不具有代理资格为由，巧妙地避开了和代理商的债权清算环节，以一些设备销售的单笔合同对辉腾公司进行起诉，直至把辉腾公司和泰总个人及家属名下的资产全部查封。

虽然形势很严峻，但是泰总并没有气馁，因为他认为欠债的始终是客户，可以通过努力逐步化解风险。为了继续清欠，辉腾选择把严重恶意拖欠的客户告上了法庭，但是当他向制造商索取垫资证明的时候又一次遭到了拒绝，使一些本来可以胜诉的官司就此搁浅。“我们实现债权的最佳时期已经丧失，厂家把逾期的风险转嫁给我们代理商，把逾期的罪责全部压在代理商的头上，又不给我们清欠提供相关证据，最终幸灾乐祸的将是终端客户。”

其实厂商和代理商联手向客户清收债务，是减少双方损失的最佳途径，但遗憾的是现在一些厂家只看得到既得利益，那就是代理商抵押给制造商的不动产。制造商的强势和无限责任担保，没有给代理商一丝喘息的机会，最终使代理商走上了不归路。

“我们曾为厂家做过巨大贡献，代理商是厂家不可分割的一部分，即便取消代理销售的权利，厂商依然有一起合作收款来避免损失的权利，但现在本应携手应对危机的良好局面被厂家单独终结，其实那些恶意欠款的客户才是我们真正的对立面”这让泰总百思不得其解。

“现在也许说什么都晚了，目前公司举步维艰，收回的货款抵偿不了付出的费用。我现在一无所有，只剩下一堆的债务。”泰总激动地说，“无限责任担保就是一场噩梦”，从他的言语中我能感受到对这样的担保协议的厌恶和悔恨已经无以复加。

“如果模式不改变，行业代理商很多都将走上我这条路，我只是个开始……”

谁解无限责任担保？

从辉腾公司的故事里，或许我们已经看到了无限责任担保给代理商乃至行业带来的挑战。这种挑战不仅仅是对心理造成的恐惧，更是对行业游戏规则的思索。

都是债权惹的祸

市场的逻辑简单概括起来大致应该是这样的：市场形势下滑-用户无力还款-代理商垫资-代理商因此欠下融资公司和厂家的钱-代理商出现财务危机-因这种情况风险很大厂商越来越担心并要求代理商签订了无限责任担保-厂商关系一旦破裂便起诉代理商-代理商应诉、倒闭……

然而不管怎样，无限责任担保问题的根源首先还是债权问题。据中国工程机械市场调研中心的研究数据显示：自2011年下半年以来，中国工程机械行业的债权风险不断累积，2012年约有32%的挖掘机代理商的用户还款逾期率超过了30%，而2013年这个数字是37%。依据区域的不同，风险的累积峰值出现在2012年11月-2013年3月，部分区域代理商的逾期率已经超过了50%，某些品牌的个别代理商逾期率竟然高达70%。尽管从统计数字上来看，近两月，65.71%的代理商已将逾期率控制在5%左右，但是历史风险的累积带来的长期影响是需要用漫长的时间来化解的。

如果没有债权问题，无限责任担保根本无法显示出他的魔力。

那么代理商的债权问题又是怎样发生的呢？其中，一个关键词——垫资，必须浮出水面。

垫资，身不由己

垫资并非代理商一开始能预料到的，有很多人是不情愿地上了这条船。

来自某韩系品牌代理商孔希（化名）总经理这样解构垫资问题：“近两年，由于客户逾期，代理商所有的盈利，包括厂家给的账期都转送给客户了，这就造成代理商实际现金流是负的。首先，有的代理商整机和配件销售能力不足，和制造商签订虚假合同，设备实际上并没有卖出去，但是到期也要向制造商还款，也占用了现金流；其次，客户购机首付不足时代理商有时也要为其垫款；再者，客户购机后不还款时，代理商又要向银行或融资公司垫款。这三重现金流压力叠加在一起，导致代理商的现金流十分紧张，可以说中国工程机械行业三分之一的代理商现金流是破产的，或者在破产的边缘。这是不正常的模式导致的。”

制造商：有限+无限可以更好地实现约束

而代理商垫资风险出现之后，制造商必然要进行风险控制，其中除了要求代理商以有形资产进行有限责任担保，即企业法人担保之外，还往往额外要求代理商签订无限责任担保。即，作为大股东的代理商夫妻均要对销售风险向制造商进行无限责任担保，同时，按照银行按揭的一定比例进行资产抵押，房子、车子、土地、办公楼以及股权等所有持有的资产都要进行抵押。

也有制造商表示，早在10年前就已开始施行变相的无限责任制。名义上是有限责任制，但加上了股东个人连带责任担保，实际上也是无限责任。

这个模式乍听起来有点奇怪，无限责任已经包含了有限责任，为什么还要两个都签？

对此，孔希总经理说，问题其实没那么复杂，因为“厂家为了防范风险需要既将可控的风险抵偿物抓到手里，又对此之外看不见的可能性补偿进行约束。”代理商只是中间商，没有多少厂房、设备之类的固定资产，尤其很多中小规模的代理商可能只是夫妻店，以其股权和其他可能的个人资产进行无限责任担保就成为了一种选择。

对此种说法，笔者所采访的其他制造商们并没有否认，来自某日系品牌的制造商渠道经理任巨斌（化名）对笔者道出了实情：“我们从2013年七八月份开始，陆续开始和代理商签订无限担保协议，初期有人反对，但后来基本得到了代理商的认可。因为我们在实际操作过程中会发现，有时候代理商按着有限责任担保去做，反而要比无限责任担保更加复杂，现阶段的无限责任担保只需要代理商签个字，没有其他的要求，而有限责任担保，则需要代理商把土地、房产、资金都要进行甄别，反而更加麻烦。在实际签订无限责任担保协议方面，我们也没有采取一刀切的方式，因为每个代理商的情况都不太相同，所以执行的力度也不尽一样。如果代理商死活不认你这个理，这项工作就进行不下去。所以，只有双方都能互相理解，并达成一致，无限责任担保协议才能进行下去。”

而对于无限担保协议，这位负责人也表示，无限责任担保其实不仅仅存在于中国市场，在日本，代理商同样会和主机制造商签订这种协议，而在国外并非像外界所说的那样，因为债权问题才从有限担保转变为无限责任担保。

某欧美系品牌销售总监说得更加直白：“代理商通过卖车能挣到钱，但是反过来如果代理商不担保厂家对风险怎么控制呢？而且从银行的角度来审视，代理商有什么啊？房子是租赁的，团队是雇佣的，什么都没有跟你玩什么？有形担保往往代理商没有那么大实力，你不能说做3亿元业务，拿套价值80万的房子担保，这显然不对等啊！所以这样的有形抵押没有实际意义。如果考虑代理商个人股权质押的问题，那么更加复杂，因为涉及到厂家派驻人员参与代理商监督管理的问题，比较麻烦，所以我们也是有限担保加无限担保，有限担保数额往往不大，然后再加一个无限责任担保。签了无限责任担保对代理商还是有制约的，不能你把业务做烂了然后就跑掉了。”据笔者调查和了解，这种心态和做法目前已经被众多制造商所认同和采用，不仅是日韩和欧美品牌，还包括绝大多数的国产品牌。来自非挖掘机产品领域的一家国产品牌制造商也认为，引入代理商无限责任制度进行债务追索是为了提高代理商对制造商的忠诚度和责任感。

但是“无限+有限”这种模式，究竟是定心丸还是镜中花？实际执行起来能否达到预期效果？恐怕还需要观察和商榷。

代理商：无限责任担保是霸王条款

其实，无限责任担保在中国工程机械行业并非新生事物，而是多年前就已经开始了，只是由于刚开始时处于市场泡沫期，大家挣钱都容易，所以对此问题比较麻木。但是大家对于这项政策的合理性和合法性的争议从来就没有停止过。

从笔者调查的多家品牌反馈显示，韩系品牌开始这项政策较早，一般是从2007-2008年就已经开始大规模推行了，国内品牌也很快跟进，而日系品牌和欧美系品牌从三四年前开始推行居多，另外也有像卡特彼勒这样的没有推行类似政策的品牌。

从执行程度来看，一刀切式的全面推行的居多，也有个别受访代理商表示他们还一直没有签订这种协议，虽然制造商多次要求和催促，但是由于其规模和实力很强，现在厂家也不了了之，但是他对该品牌体系签订无限责任担保的代理商数量也不得而知，但是可以肯定的是多数都签了。“其实无论是代理商还是制造商，合作的出发点都是为了利益，同时也注定了合作都会有风险，从一开始合作就要考虑到这些，而不是以对立的心态去博弈，应该是想办法共赢。所以从这个角度来看，即便代理商签了字，也是违心的。我肯定不签这个协议。”这位颇具实力的代理商最后肯定地说。

另外一位接受笔者调查的某国产中小品牌的代理商刘总表示：“厂家已经催我1年多了，我对这种方式的意见是很大的，2013年反对了一年，但是为了卖车没办法又跟厂家签订了一个担保，但是个人资产我并没给厂家，公司资产的担保是可以的。”谈到下一步是否能扛得住这个问题，他表示，虽然明知道对自己不利，但是由于行业这些年来一直如此，而且不签订这个协议厂家就停止发车，所以反抗也没有太大意义。

此外，正处于半停摆状态的某品牌代理商钟总指出：“矛盾点在于，虽然表面上代理商销售设备产生了很大的债权甚至是坏账，但是这个问题很难定义为百分之百的是代理商的问题造成的，比如制造商要求降低首付、促销，要求降低条件，包括质量问题也会导致债权问题。“一方面他（厂家）要求你建网点，增加人员，增加服务车辆，你做不到他就考核你；另一方面，他还要求你要负责应收账款，所以代理商处在一个完全没法自我保护的弱势处境。这个事情很难找到一个相对合理的平衡点，对双方都有保障的方法暂时还找不到。”

“无限责任担保如同原子弹。”

来自上文中提到的任巨斌总经理所在的日系品牌的代理商江总这样比喻：“从客观上说，无限责任担保对代理商现在带来的显性影响并没有想象中的那么大，但它的存在却又像原子弹一样，虽然没有用过几次，但会产生巨大的威慑作用，因为一旦引爆了，双方都将面临难以接受的损失。责任等于信任，无论对厂家还是代理商来说，责任都是一件很重要的事情，这是双方之间的一种信任。之前大家都没有把无限责任担保看得很重要，毕竟所谓的上有政策，下有对策，但是当现在真的有几家代理商倒闭了，无限担保协议起作用了，有些代理商就有了疑惑。

而在现实中，我们面对的情况其实无外乎两种，有些代理商和厂家对簿公堂，但是有些却相处得比较和谐。有些代理商倒闭，但有些却盈利很多。事情的发展都有过程，类似的事情出现，其实是国内整个工程机械行业发展中必然出现的现象。而今天我们讨论无限责任担保这一话题，其实更多的是要思考一种现象，毕竟，代理商和厂家是双向选择的结果，当初的选择促成了现在的合作，而合作到现在又有这样的事情发生，但这个事情没有所谓最后的结果，只会是大家一个心态的改变。”

对于无限责任担保，来自某品牌的代理商杨总（化名）更是表示了深刻的认识和坚定的态度：“有限责任制是资本主义社会到一定阶段的产物，只有有限责任制才能鼓励企业家进行风险投资，无限责任公司的风险太大就会影响社会的投资冲动。20世纪90年代中期，先进工业化国家的工程机械制造企业，尤其是挖掘机企业将有限责任公司带入中国，在发展过程中，尤其是韩国公司由于品牌和技术不占优势，所以商业模式比较激进。韩国和日本都属于东亚文化圈，他们了解中国，用激进的模式进行市场扩张，但是在经历了2004宏观调控、2008年金融危机和现阶段的行业泡沫化的萧条期之后，问题凸显出来了，由于中国本土企业以挑战者身份进入这个市场，规则短时间内遭到破坏，而欧美企业渐渐熟悉中国市场，技术布局和市场布局日臻完善，厚积薄发，这样日韩企业和本土企业的空间日渐狭窄，而日韩企业在欧美企业和本土企业的夹击下，不但没有采取改善技术和主动加快本土化进程，反而逆向而行，采取刻舟求剑的办法，采用无限责任担保的风险控制方法，这种结果导致对极个别具有违约心态或投机心态的不成熟代理商的是有约束力的，但是对绝大多数代理商的积极性是个伤害，对代理商和制造商风险共担意识是个伤害。如此一来，代理商将不愿意去进行市场开拓和人才培养，而且甚至会引发资产转移的风险。现在我们看到国产品牌也学会了这个模式，也进行无限责任担保。但是我们同时也要注意到个别外资品牌的市场占有率在急剧下降，除了市场竞争的原因，还有一个重要原因就是，一些品牌与代理商风险公担意识的泯灭。大家都成为了生意人，而约束了企业家精神。现在国产品牌占有率在急剧下降，除了资金紧张问题以外，还有一个原因就是国产品牌也在进行无限责任担保。作为外资品牌制造商必须实行本土化经营，同时帮助代理商进行管理，制定符合中国国情的市场、服务、产品战略，把研发中心带到中国，日韩企业的研发中心都不在中国，应该向卡特学习，投资中国而不是投机中国。”

道高一尺，魔高一丈？

无限责任担保问题，同时已经引出了另外一个问题，那就是转移资产问题。

俗话说：魔高一尺，道高一丈。因为种种担心和现实情况，一些代理商转移资产将不可避免。对此几乎所有的代理商都讳莫如深，但是笔者还是打听到了一些端倪。代理商通过运费、担保费可以转移出去一部分资产，通过亲属注册公司同样可以转移资产。有的代理商老板甚至为了这个问题会选择离婚的方式。

的确，有制造商表示，在厂商关系没有破裂的前提下，代理商偷偷地转移资产，根本无法防范，即便是关系破裂后追索也是十分困难的事，因为涉及实际执行的困难问题，转移资产证据不足的问题……

任巨斌总经理对此也表示了无奈：“在和代理商签订了无限责任担保协议的情况下追索代理商所转移的资产并非易事。受国内法律法规方面的限制，很难实际推行下去。举例来说，在国外，如果有人给你转了50万元，那么对于这50万元来说，你需要做出来源说明，而在中国，即使有人转给你500万元，也不需要去做出说明，这就给代理商转移资产提供了便利。而另一方面，在国内，即使存在着转移资产的现象，外资品牌也难以通过法律手段解决问题。因为从理论上来说，外资品牌的产品资产是属于外方的，代理商一旦转移了资产，那么我们即使想要履行无限担保协议的内容，也很难在实际操作过程中实现。”

谁是最大受害者？

事已至此，无论是制造商还是代理商各自往后退一步似乎都显得很难。

但是众所周知，代理商一旦破产，制造商是要受到牵连并且需要兜底的，所以我们需要从整个产业链的高度去反思这个问题。同时认真地考量谁是最大的受害者？

当前，厂商因为都在关注各自的利益，并没有更多的精力去顾及其他。而跳开无限责任担保矛盾的双方，或许用户才是最大的受害者。因为说到弱势，无论是制造商还是代理商都没有用户更加弱势和疲惫。

某国产品牌代理商李总说：“国产品牌今年比较难，大家面临的问题基本是一样的，而用户则更加艰难。从我所接触到的情况来讲，这两三年来我们看到的伤害更多的是对代理商和厂家的伤害，而真正最大的伤害恐怕是对用户的伤害。现在的用户已经是惊弓之鸟，用户是真正玩不起了，还靠忽悠那一套已经没法继续玩了。”

救赎：法律能否求得正解?

在极端市场条件和无限责任担保的压力下，代理商像是渴望救赎的灵魂，

但是却看不到尽头，于是很多代理商开始倾向于求助法律的天平，

但是法律这架天平能否解决沉珂？

本刊专访了北京市万博律师事务所高级合伙人、主任律师褚中喜。

法律上的界定

有限责任与无限责任这两种责任形式一般是指企业的投资人对企业的债务是否承担责任。如果投资人仅以其出资额为限对企业承担责任，这就是一种有限责任，不管企业对外债务多少。

如有限责任或股份有限公司及其他具有法人资格的单位股东承担的就是一种有限责任，这些股东只对自己的出资的真实性和合法性负责，公司以其全部资产对外承担责任，超过部分，公司的债权人无权要求作为出资人的股东负责。

而无限责任是指投资人需要以其全部资产对企业的对外债务承担无限连带责任，即我们通常所说的“跑了和尚跑不了庙”，企业债务可以要求投资人清偿。如个人合伙企业、个人独资企业、律师事务所等都是无限责任形式。

在很早以前，国外有一些无限责任公司，就是这样一种责任形式，我国《公司法》第二条规定：“本法所称公司是指依照本法在中国境内设立的有限责任公司和股份有限公司。”可见，我国没有无限责任公司这种市场主体形式的存在。

有限责任公司是世界经济发展到一定程度的产物，商品经济和社会化大生产需要资本的高度集中，建立新的企业组织形式适用这种需求，而大量闲置的个人资本需要寻找增值途经，如何运用这些闲散资本又使资本所有人能免除法律风险，于是就产生了有限责任公司。这一变化，无异于一次巨大的经济革命，极大地促进了生产力和社会经济的发展。

美国著名法学家、原哥伦比亚大学校长巴特勒在1911年曾指出:“有限责任公司是现代社会最伟大的独一无二的发现。就连蒸汽机和电都无法与之媲美,而且假若没有有限责任公司,蒸汽机和电的重要性更会相应地萎缩。”有的学者甚至认为,有限责任改变了整个经济史。可见，有限责任体现的是现代商业文明，无限责任不符合经济历史潮流。

不合法、不得当的“绑架”行为

厂家利用其优势地位及话语权，要求代理商股东个人签订“生死状”式的担保协议，是一种赤裸裸的绑架个人资产等行为，其实质是要求代理商股东对公司债务承担无限连带责任，这是和《公司法》规定的“股东仅以出资额为限对公司债务承担责任”相违背的，也和现代商业文明、商业伦理及历史潮流相悖。

如果仅从《公司法》的角度，褚律师认为既不合法也不得当。根据公司法第一条即开宗明义，为了规范公司的组织和行为，保护公司、股东或债权人的合法权益，特制定本法。而《公司法》第三条规定，有限责任公司和股份有限公司，股东均以出资额为限对公司债务承担责任。

在工程机械行业中，关于代理商做强做大的问题，厂家很矛盾。代理商做强做大，能提高偿债能力，减少货款支付的风险，厂家希望如此。但又同时担心代理商成为国美、苏宁似的企业后又不听指挥，厂家的优势地位和话语权受到威胁。

厂家在和代理商的关系处理上，要有足够的自信，摒弃固有的思维定势。应不断提升产品质量，帮助代理商拓宽销售渠道，完善团队管理，使代理商成为经济中的“巨人”。发展壮大的代理商一定会感恩厂家，从而形成良性循环，最终受益的一定是厂家。

诚信愉快合作是趋势，如果厂家总是对代理商持一种“防小偷”的心态，而要求签订“生死状”，实则是不明智之举。所谓“上有政策，下有对策”，最终两败俱伤，在发生的许多厂家和代理商的纠纷中，已经得到验证。

不符行业规律的行为不会长久存在

褚律师认为，厂家一言堂式的签订额外担保的问题必将退出历史舞台，一个不符合行业生态规律的行为不可能长久存在，这只是特殊市场形势下的阶段性措施。

据相关资料，工程机械的代理在发达国家已经有80余年的历史，许多体现厂家和代理商的归责已经形成，厂家和代理商像人的两条大腿，互相支撑，同步发展，进入比较好的良性循环。

而在中国，工程机械代理制的历史也就20年。基本上是厂家“一统天下，说一不二”，这种不对等的状态不符合市场规律。就像人的两条腿，如果一个强壮，一个瘦弱，不可能走稳走快，有时很容易摔跤。所以，厂家的强势实际就是行业中的一种病态现象，使厂家和代理商无法协调发展。但相信这只是暂时的，因为无论哪个行业，只要是不符合行业发展的规则，最终必将被打破，不可能让它长久存在。

其他行业无先例

在其他行业中，也有要求代理商提供担保的情形。但仅限于抵押股权或代理商的固定资产、知识产权，有的要求交纳或预存一定比例的履约保证金。基本上都局限于代理商的公司资产，并不涉及代理商出资人的个人资产。

各行业中的代理商，一般是给厂家做“嫁衣”。厂家的发展和品牌推广离不开代理商在一线的艰难拓展，厂家在获得一定的市场份额或良好的品牌美誉度后，往往对代理商提出苛刻的条件，如不从，厂家会以终止代理关系相威胁，因为代理关系一旦终止，市场认可的只是厂家的产品和品牌，代理商的处境可想而知。

如褚律师曾处理的某著名男装品牌代理商协议终止纠纷一案中，厂家做的比较人性化，不但收购了该代理商的全部资产，并向代理商股东提供了大额品牌推广贡献金，这笔金额足以让股东衣食无忧。

再如处理的另一起代理权终止纠纷中，厂商让代理商成为其直营公司，让代理商股东成为厂家股东，最终这家厂商顺利上市，原代理商股东获得了更大的利益。

代理商退出 厂家受损首当其冲

厂家要求代理商提供额外担保，只会使代理商心生反感，如果是一个高明或有一个律师团队的代理商，额外担保协议起不到督促货款履行的目的。

在许多地方，房管局及车管所办理房产、车辆抵押登记手续只针对银行，这导致许多厂家和代理商股东个人签订的抵押合同形同虚设，代理商可以轻而易举地将抵押资产转移。厂家只能要求代理商股东承担违约责任，而不能追索回抵押资产，最终受损的是行业的信誉。除此之外，还有很多的资产转移方式，不一一列举。

代理商转移资产及恶意赖账的行为，使得厂家变本加厉，提出更严苛的额外担保条件，弄得厂家和代理商互不信任，相互提防，无心经营，这势必形成恶性循环。厂家在保护自己合法权益时，要考虑代理商股东的个人感受，拼命为厂家开拓市场，而自己随时可能因为额外担保资产全无，有可能睡大马路，这样的代理商股东不会有幸福感。最终结果是，其要么消极应对，要么离开代理商行业。

如果代理商退出，受到冲击最大的应该是厂家，往往代理商扣留几台样机，自己的权益就有保障，至于分期付款能否收得回，去意已决并不想再在行业中打拼的代理商是不会管的。如果终端客户是通过银行办理的按揭业务，代理商如果弃之不管，最终向银行承担垫款责任的往往是厂家自己，因为银行办理按揭，一般和银行签有框架协议，要求厂家对终端客户的按揭款“兜底”。

厂家一般和代理商签订的代理协议基本上是“霸王条款”，往往是一年一签，而代理商的投入逐年增多，相应的是厂家的代理协议逐年严苛，代理商为了生存只得接受“卖身契”条款，在“温水煮青蛙”中煎熬。可见，许多情况下，代理商想抽身离开都很难。

代理商要退出市场，作为稍有良知的厂家，应当按市值收购代理商的资产和各种投入，给予适当的市场开拓费用。也可采用股权转让的方式，使代理商股东平稳退出，这既能维系市场，也能收回终端客户的债权，对代理商的供应商也不会有大的影响。

后记：过去无法改变，未来可以改变

此次，本刊在组织这篇文章的过程中感受到了很大的阻力，首先是当事人很难联系得上，仅文章中的当事人泰总就联系了7次，通过熟人推荐，打电话、手机，发短信，通过各种方式才最终得以受访成功；其次是大多受访者不愿意公开露面，纷纷要求化名；同时，采访中大家往往对相关问题讳莫如深。足见该话题的敏感性，同时也更觉此问题的复杂性可能会给行业带来的深刻影响。尽管我们作为媒体只能提醒和呼吁解决问题，但是笔者十分赞同江总说的一句话——“其实讨论这个问题不见得会有结果，但是这个过程很有意义。因为未来双方都会在选择上做出更多的考虑。而这些都是现在这些问题所教会我们的。”

过去无法改变，未来却有机会改变。

责任编辑：Winnie