解析：工程机械厂家及代理商如何走出困境

当然若是上市公司还会有来自股市的压力等等我就不做相关介绍了，总之以上这些压力这么多，如何采取有效措施去应对？将是各厂家根据自身情况八仙过海各显神通的时候。

笔者认为首先要坚定战胜困难的信心！目前行业形势已经筑底，但还在底部持续很长一段时间，但目前新售设备的客户还款情况较好，这就有可能意味着未来回款及销售的压力逐步缓解。信心有了如何解决这几大压力呢？

一、针对应收账款压力：

（1）立即停止分期销售，可使用短期按揭或融资代替短期分期，宁可损失部分利息也要加快货款回收，积累现金流。而分期销售只在市场良好，自身现金充裕时才可使用。

（2）组织强有力的团队与银行及融资公司的坦诚沟通，阐明大环境对市场的影响及无法协同解决带来的不良后果，争取获得支持政策共同度过难关。

（3）停止向代理商压货，停止对业绩的追逐，一切以真实销售为准。将销量战略转为底线战略，以渠道生存为原则，压货会造成销售假象，甚至导致错误的订货，还会损害代理商的现金流，除了账面好看外无一好处！

（4）指导代理商债权队伍提升催收能力，针对客户进行详细分类，哪些客户由于客观原因造成逾期，如何给予支持？哪些客户无经营能力？哪些客户属于刁蛮客户？需要拖机诉讼解决都要尽快落实执行，全力协助代理商进行催收，协调融资公司及银行为代理商诉讼及拖车提供相应的文件及法律支援。

二、针对库存压力：

（1）停止生产或有选择性生产，只生产周转速度快的设备。

（2）积极开拓市场渠道，开发海外市场，培训代理商销售团队，通过淡季练兵，各种实战演练提高单兵及团队作战能力，分析市场覆盖，尤其是有效市场（关注与品牌定位直接形成竞争态势的各品牌销量）占有率情况，强化市场覆盖及成交能力。

（3）适度的促销，尤其是针对库存时间长，占用资金多的设备，尽量避免对未来产品价格的长期影响，将让利尽量集中在这时期还在采购的大客户，VIP客户身上。

（4）针对拖回机组建租赁公司或与专业拍卖公司及二手机收购公司合作，尽快实现现金收入或出手。

三、解决资金压力：

（1）实施内部费用控制，强化节流，勒紧裤腰带过日子。

（2）与融资公司及银行商议针对拖回设备延缓支付租金，待再次销售或客户赎回后再继续支付。

（3）与工厂协商适度延长货款的支付期限，并尽量减少采购；

（4）减少非必要投资，尽最大可能减少现金流出保障企业运转；

（5）向银行申请延长贷款期，或偿还到期贷款，并快速申请再贷款。

即使通过了这次风波的考验，也要保持居安思危的习惯，中国缺乏百年企业，我认为除了政治的影响外，更多的是中国企业家有时希望步子迈大些，追求各种第一。

其实中国大企业因为资金问题而死的无外乎撑死的和饿死的。

当年的巨人集团，因为不断加高巨人大厦的建筑高度导致资金链断裂。很多企业大幅增加投资，多元化经营造成消化不量撑死了。

还有很多企业则是市场好的时候不注意资金的积累，大手大脚，没有储备足够的风险预备金来过冬，等市场不好时就无衣无粮而死。所以保持危机意识也是保持企业持久生命力的一个重要手段。

责任编辑：David