解析：工程机械厂家及代理商如何走出困境

首先我们先来看下厂家的压力，以国内占有率名列前茅的某企业为例，据网易财经报道：

2012年上半年，该企业应收账款较年初增加超过100%；相比去年上半年则同比增了近四分之三。

同期，存货金额超过百亿元，同比增加三成，经营活动现金流出现负数，而去年同期为仍为正现金流，出现大幅度下滑。

其实拿出其他厂家的数据一起对照，很多国内企业大同小异，都出现了债权、存货、资金、代理商、工厂及供应商、人才等多方面问题和压力。

一、应收帐款压力：

挖掘机企业一般以融资及按揭作为主要销售手段，应收账款正常不应大幅提高，因为只要是真实销售，正常做按揭或融资手续，很快厂家可以得到银行及融资公司的放款。因此：

（1）应收账款激增的第一种可能是采取了分期销售，货款未到付款日或逾期未支付。

（2）第二种则是采取以向经销商销售即视为实现销售，俗称压货！在市场好的时候，压给经销商的货可以很快销售出去，厂家给的帐期内可以及时回款，也就不会出现逾期。

但因为市场突变，需求大量减少，压给经销商的货无法及时销售出去，而经销商又无力买断时就造成了厂家无法回收货款，从而造成了应收账款的激增！

（3）第三种可能则是融资公司及银行放款受阻（放款时间拖长或停止放款）。

在客户收入急减，大量设备停工的情况下无法按时支付按揭款或融资租金，代理商垫付到一定程度时就无钱可垫，即使采取大批的拖车也无法解决到期租金一步步累加上去。

当达到银行及融资公司的底线时自然会停发贷款，甚至要求厂家回购或垫付。

二、库存压力：

巨大的库存占用了大量资金及人力物力

（1）由于市场情况的大逆转，厂家对市场的走势判断及订货决策再出现问题，就容易出现销售大幅减少而生产车间还在继续生产，造成库存变成空前规模。

很多企业库存可销售6个月甚至一年（笔者认为一般合理库存为近三个月的销量为佳，市场好时可适当增加，市场不好时需减少库存）。库存占压了大量资金，也降低了厂家的抗风险能力。

（2）众所周知机械是有使用寿命的，尤其是机器上的橡胶件，到达一定年限则必须更换，否则会出现密封不严的现象，若库存时间过长，厂家及代理商需要定期的保养以保障其性能，需要花费一定的人力物力，同时客户对长期库存也心存芥蒂，即使销售也容易造成一部分利润的损失。

（3）而另一种“库存”则是代理商从客户拖回的设备，由于二手机市场价格较往年低了一大截且买者寥寥无几，造成这些“库存”无法变现，有些厂家为了支援代理商选择回收了这些拖回机。当这种“库存”数量积累到一定程度时也足够让厂家头疼。

责任编辑：David