代理商 论道市场变奏

论道五

市场低迷期的有序竞争

湖南华宇集团副总经理 李　蕴

商业竞争不是零和游戏，因此代理商应该倡导协同竞争，在有限的市场中求得平衡。

湖南华宇集团副总经理 李　蕴

图8

图9

工程机械的“赌”性

大家都听说过赌石的故事，翡翠在开采出来时，有一层风化皮包裹着，须切割后才能知道其内在的质量，即使到了科学高度发达的今天，也没有一种仪器能通过外壳很快判断出里面是“宝玉”还是“败絮”。因此赌石是珠宝界最神秘的一种交易，赌涨一玉，一夜暴富，但绝大多数以失败而告终，因而买卖风险很大。曾几何时，工程机械销售也带有了“赌”性，送豪华轿车、礼品、低首付、变相降低销售门槛等各种促销手段层出不穷。那么是什么导致了行业产生了“赌”性?

市场供需失衡

在挖掘机行业，除了宏观经济的因素，行业供求关系的变化对竞争激烈程度的影响也是至关重要的。从市场供求关系来看，2011年我国挖掘机的需求为17万多台，2012年市场的需求量预计不会有较大增长，但是据不完全统计，目前市场上的挖掘机产能供应量甚至可达到40多万台，所以供大于求的局面是导致激烈市场竞争的主要原因。

竞争格局的混沌期

从竞争格局来看（见图8），行业竞争格局将经历4个阶段，在第一个阶段，市场处于初级阶段，制造商和代理商的数量都较少，厂商实力较弱，竞争程度较弱。随着行业发展，制造商和代理商的数量都增加，但是厂商实力却没有相应增强，市场从而进入无序竞争阶段。从无序竞争阶段的演变可能有两个途径，一是在部分厂商通过发展和其他厂商实力迅速拉大差距的时候，可能会通过行业整合直接进入到第四个阶段，即垄断竞争阶段。也可能在厂商实力都得到较大发展，实力相对比较均衡，厂商数量并没有大幅减少的情况下，进入完全竞争阶段。目前，我认为工程机械行业处于第二阶段和第三阶段的混沌期，根据地域和产品的不同，既存在无序竞争也存在完全竞争。

市场低迷 竞争加剧

在市场低迷的时候，市场竞争的激烈程度也相应加剧，从而出现了恶性竞争的局面（见图9）。

恶性竞争又称过度竞争，表现为企业之间频繁发生的价格战、资源战、广告战等现象。同时，由于进入的企业过多，使许多企业甚至全行业处于低利润甚至是负利润的状态，但是生产要素和企业仍无法从这个行业中退出，使全行业的低利润甚至负利润状态长期地持续下去。

责任编辑：Hermia