代理商 论道市场变奏

图10

图11

图12

代理商壁垒及盈利能力

随着工程机械市场的发展，目前对于厂商来讲，进入壁垒和退出壁垒都比较高（见图10），而对于客户来讲，进入壁垒和退出壁垒都比较低，行业总体的盈利能力下降（见图11）。

有序竞争和协同竞争

恶性竞争降低了行业利润率，危害行业的长远发展，所以我们应该倡导有序竞争。更多地提倡提高服务水平，增强企业的核心竞争力等促进企业和行业内部健康发展的竞争方式。

商业竞争不是零和游戏，并非一定拼到“你死我亡”，大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功。因此代理商应该倡导协同竞争，不盲目跟随恶性竞争者，而是在有限的市场中求得平衡，认真辨别机会，追求长期利润，注重需求和客户群体的形成，进行准确的竞争定位，提高对竞争风险的警惕性，发现和弥补自身的缺点，提升反应能力（见图12）。

最后，除了以上客观上的原因导致无序竞争，还有主观上的原因。主要体现在“囚徒困境”和“袖里乾坤”心理。在代理商行业，有部分企业目光短浅，在竞争中往往存在损人利己心理，而且有的企业认为自己做的事别人不知道，从而导致了恶性竞争的加剧。希望代理商能够转变心态，提升自身的核心竞争力，处理好外部环境中诸多要素的关系，管理好自己的客户；制造商根据市场形势变化，及时调整指标，加强价格和渠道管理；政府和行业组织扮演好自己的重要协调角色，大家共同努力促进行业的健康有序发展。

责任编辑：Hermia