代理商 论道市场变奏

二手市场

不同规模的后市场公司组织架构

小规模的后市场公司比较简单（见图5）；当公司达到中等规模的时候，机构相对比较完善，是一个独立的公司，有财务、行政办公室、管理部门，同时有自己的品质部对质量进行控制（见图6）；当达到较大规模的时候，组织结构则更加细化和复杂（见图7）。

目前合肥湘元的后市场公司组织架构就是大规模经营的后市场公司组织架构模式。其特点如下。

第一，设有营业本部，下面细分为销售部、租赁部和采购部，其中采购部主要负责专业的二手机评估。维修工厂细分：一车间负责新机售后服务，支援保内新机大修；二车间主要进行二手机的专业维修，包括一部分再制造。

第二，设有管理部，细分为营业管理科和行政办公室。

第三，配件部下设采购科、销售管理科和储运科。

代理商二手机规模经营实务

1.成立独立核算的、以二手机经营为主业的后市场公司。

这既有利于二手机业务的发展，又能与经营新车代理业务的母公司加以区隔。

2.后市场公司应适应市场发展要求，强化品牌经营意识。

对于不熟悉的品牌二手机，将很难提供良好的增值服务，难以形成规模化经营，所以一定要注重品牌。

3.收购环节是第一难点。

第一，制定明确的收购品牌和机型的策略、建立稳定的收购信息渠道、制定严谨的收购流程、规范定价体系、用足上游厂家给予的“以旧换新”政策；第二，建设培养一支市场及技术能力较强的评估师队伍。

4.建立专业的配套维修工厂，提供维修增值服务。

第一，以市场为导向，制定合适的维修方案；第二，不断提升技术水平，在性能和质量方面均能实现产品的维修增值；第三，制定不同新旧成色产品的最终验收标准，使产品的品质符合成色要求。

5.配套建立正厂、副厂配件的双保供体系，为维修工厂和售后服务提供保障。

6.后市场公司的高级阶段可增加产品改装及再制造模块。

进一步提升产品的增值服务水平，为后市场公司开拓新的利润增长点。代理商向多种用途领域进行改装等扩展是未来工程机械行业特别是挖掘机行业大有可为的领域。

7. 开展适度规模的二手机租赁业务。

适度地开展二手机租赁业务可以调剂和缓冲二手机进销存及市场季节变化的压力，同时也有可能在施工现场实现二手机以租代售。二手机租赁业务不但为公司抵御了很大的风险，同时带来了较好的收益。

8.二手机规模经营的营销策略。

想要成功地实现二手机的规模经营需要采用一定的营销策略，根据合肥湘元公司的经验，归纳起来如下。

第一，应该建立独立的二手机销售体系，同时可以大量利用母公司销售新机的营销网络；第二，制定明确的二手机销售策略、建立二手机销售定价体系、制定严谨的二手机销售流程；第三，与专业的二手机市场开展业务合作，通过工程机械网站大量发布市场信息，培养二手机兼职经纪人队伍；第四，建立具有市场竞争力的二手机融资销售平台，持续支撑二手机的规模销售。

9.建立健全二手机优质售后服务体系。

第一，在传统二手机市场上基本上都是“一手交钱、一手交货”的原始交易模式，客户购买风险较大；第二，代理商开展二手机规模经营必须彻底改变以上的陈旧观念，强化品牌经营意识，为二手机客户制定略低于新车的服务标准，搭建完善的服务评价及监督体系。

有效解决规模经营中的瓶颈问题

二手机规模经营的主要瓶颈问题

1.因客户分散，品牌推广较难。

2.二手机经营现行的税负较高，成为二手机扩大经营、发展规模的主要障碍。

3.在二手机业务中，收购、维修、租赁、销售等流程复杂，产品品种及档次繁多，结果难以量化和管控。

4.因二手机在收购前、租赁及销售中，机器位置十分分散且应提供决策的信息量巨大，造成即时信息流通不畅，使得规模经营二手机风险大、费用高。

5.2012年，因新机销售市场的低迷，很多厂家都对代理商提供了“以旧换新”的政策支持，造成当前代理商“以旧换新”模式在国内有滥用的趋势。强烈呼吁全国代理商恪守理性经营的底线，促进行业的良性发展。

解决方案

召开二手机拍卖会。采用拍卖会的优势在于，除了可以把二手机变成代售车，从而解决品牌及业务推广问题，同时还可以解决二手机税收的问题（按照我国的拍卖法，所有拍品是不收税的，但是拍品要在省级以上的媒体提前半个月进行公示）和二手机批量销售的问题。值得注意的是，现场拍卖一定要进行全程录像。

引进专业的二手机管理软件。合肥湘元已经和第一工程机械网合作推出了二手机管理软件，现在已经开始小范围使用，效果很好，即将在全公司推广使用。该二手机管理软件的主要功能模块包括：手机移动评估模块、二手机业务审核及管理模块、互联网展示网站模块等。值得一提的是，通过这个软件，全国的可售二手机资源最终将同步显示到相关网站，我们全国的合作伙伴都可以第一时间看到货源信息，第一时间为货源进行定价。

责任编辑：Hermia