代理商 论道市场变奏
论道四
由快到稳 追求持续
北京恒日工程机械有限公司董事长 杨驰升
代理商追求可持续发展的总体思路可以概况为:“明经营之道、取品牌之势、优销售之术”。
北京恒日工程机械有限公司董事长 杨驰升
行业的快与稳
近两年行业发展很快,大家普遍认为形势一片大好,而且即使是2008年经济危机之后,由于国家迅速出台了“4万亿”投资政策,工程机械行业仍然继续高速发展,形成了“风景这边独好”的景象。随即,行业企业开始不冷静,制造商产能急剧扩大,代理商的销售目标也定得很高。扩大市场占有率成为了厂商的第一目标,在这一思想的主导下,大家纷纷增加销售人员的数量,加大渠道及网点的密度,加大市场促销活动力度。面对这样的市场形势,2011年我提出了4个问题:我们能快吗?我们能稳吗?我们能不快吗?我们能不稳吗?这些问题看起来好像只是做强做大的问题,但是真正的问题正是看不到问题,而看不到问题就是最大的问题。
现在行业面临的问题
其实产业发展有其自身的普遍规律。按照产业发展四阶段论的概括:第一阶段,商机出现,市场空白,暴利涌现;第二阶段,跟随者进入,市场供不应求,大家皆大欢喜;第三阶段,供求从平衡到供大于求,竞争加剧,恶性竞争,多数亏损,几家硬抗;第四阶段,龙头企业存活,形成寡头垄断,各家之间停止恶性竞争,保持相对稳定的(垄断)利润。
而我们现在面临的问题是:需求提前实现,生产能力过剩、民族品牌进入重要市场,国内竞争和国际化竞争加剧,管控的规模扩大,劳动力成本增加,制造商不规范或被淘汰以及新老一代接班问题。除了外部问题,同时我们自己在主观上有没有问题呢?答案是代理商往往总想超越更高的目标,在具体的竞争中急功近利、不择手段,想走捷径,想投机取巧。
全面转型与增值服务能力建设
在创业时期或者发展初期,代理商的核心竞争力一般体现为:创业者的精明与胆略、第一创业人的敬业精神、先行者的站位优势(好的品牌、知名度)、地头熟、有一定的客户资源和经济基础等。但是,随着行业趋于饱和、代理商自身的发展和竞争形势的变化,代理商应该清楚地认识到核心竞争力也在发生变化,增值服务能力建设显得更加重要,可谓“不转型必死,转未必能活”。尤其是挖掘机代理商,转型应该从以下几个方面来考虑:从项目管理向驾驭组织的转型;从运营业务转向为驾驭战略;从管人用人转向驾驭文化;从传统的实体运营转向信息化运营;从代理商转向服务品牌运营商;从依赖供应商转化为供应商依存等。
让基业常青的“势、道、术”
目前市场已经潜伏者许多风险和问题,但是如果经济和市场形势继续下滑,继续得不到改善,代理商将面临更严重的问题:大量亏损、应收难收、库存积压与潜亏、痛并不快乐。
为了让基业长青,代理商应该放弃急功近利的思想,做好公司的战略规划;从只重视业务向重视管理转变;积极在行业低迷时期苦练内功,例如进行软件开发,进行培训;遵守行业规则,严守经营之道;从重视促销转为重视品牌。
代理商追求可持续发展的总体思路可以概况为:“明经营之道、取品牌之势、优销售之术”。
责任编辑:Hermia
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