代理商 论道市场变奏

论道二

培训&服务

——提升代理商核心竞争力

辽宁恒力工程机械有限公司总裁 隋喜民

代理商的品牌就是良好的服务，把服务做好一定会带来很好的收益。

辽宁恒力公司成立于1999年，2008年成立集团公司，现有员工1200多人，2011年销售收入达到22亿元，是日立挖掘机在辽宁、吉林、黑龙江及内蒙古东部的总代理。公司坚持走专业化、规模化道路，同时注重企业品牌的建设。公司在建立3个总部的同时，着力推行4个中心的功能建设，即营销管理中心、仓储物流中心、维修服务中心及培训中心。

辽宁恒力工程机械有限公司总裁 隋喜民

图2

代理商要创建自己的服务品牌

代理商的最主要任务是销售和服务，由于代理商所销售的产品品牌是从制造商处承接下来无法改变的，为了让客户更好地了解并认可，代理商在服务方面则可以做很多文章。代理商企业一定要创造自己的品牌，而代理商的品牌就是良好的服务，把服务做好一定会带来很好的收益。而要建立服务品牌，首先要有好的服务队伍和服务体系，这些年来公司在这方面做了很多探索（见图2）。

服务人才培养要自力更生

目前，辽宁恒力集团建造了一个8000平方米的培训基地，可谓在服务上投入巨大。公司的服务队伍规模已经达到近300人。公司在服务人才培养方面采取“请进来，走出去，以自己培养为主，派出去培养为辅”的原则。公司从来不到其他品牌去挖服务人才，因为挖人往往只能挖一个人，却挖不来一整套体系，而且挖来的服务人员可能并不是很好，那么将把不好的东西带到公司现有的团队中来。所以，公司实行基于内部培训的人才计划，培训的内容包括：提高服务技能、提高士气和战斗力、强化敬业精神、融入企业及认同恒力公司的理念等方面。在培训过程中，公司不仅仅在技术上进行培训，而且还包括沟通技巧培训。

责任编辑：Hermia