代理商 论道市场变奏

图1

提高营运效率

成本控制和流程管理

当一个公司只有100多人的时候，对于成本控制的要求并不明显，但是当公司规模达到近3000人的时候，提高成本控制水平和营运效率则显得十分重要。利星行机械是通过不同的模块来进行成本管理的。公司推行平衡记分卡这一比较科学的管理模块。同时公司从2003年开始推行六西格玛，对流程细节进行管理。

双赢的奖励机制

利星行机械一直推行的奖励机制理念是双赢。例如，2011 年公司推行的最大的奖励机制变革是在维修工奖励方面。以前维修工基本上通过加班加点来挣更多的工资，致使有些维修工常常刻意在正常工作时段放慢维修进度，而过了下班时间以后再进行加班，这对整个公司的效率影响很大。于是公司改变了整个激励机制，现在维修工如果在规定的时间内提前完成任务会拿到更多奖金。而且这一机制也鼓励了更多的人加强合作，因为这样可以完成得更快，质量也更有保证，参与的人都能够得到奖励，从而实现公司和员工双赢。

科技运用

随着手机科技的普遍应用，利星行机械不仅在CRM客户关系管理上使用了手机短信输入，而且服务人员也能够通过短信来输入每一天的工作数据，并实现自己开工单等的即时操作。

现金流管理

利星行机械代理卡特彼勒产品，实行的是设备买断制，所以可以很清晰地计算出购买设备需要的现金流。不同的制造商体系有不同的融资方式，无论是向制造商或者银行进行融资，都需要认真考虑利息问题，在利息较高的时候应该尽快还清贷款，避免和银行的关系变得紧张以及现金流出现大的问题，而在利息较低的时候可以适当多贷些款。

人力资源及培训

代理商应该把培训作为一个极为重要的管理方面，并有针对性地对每位员工进行不同的培训。其中最重要的一点是要从管理者的培训开始，以身作则才能达到更好的效果，而且培训要有一定的前瞻性，为公司将来的利润增长点提前做好人才储备。

利星行机械的全方位解决方案

从三四年前开始，利星行机械开始转型，逐步建立起了全方位解决方案的盈利模式（见图1），以期实现可持续发展。其中包括：新旧租、多品牌客户方案、工装、融资租赁、物流业务、产品及服务增值（再制造）、担保业务、资产管理等。

租赁业务是成本密集型的业务，在中国，租赁业务想要达到美国和欧洲市场那样的水平，成为主要利润来源，估计还需要3~5年的时间。工装的利润比整机销售的利润要高。融资租赁利润比较可观，但是风险也相对较高。在物流业务方面，利星行机械投资购买了50多台奔驰运输平板车， 积极开发回程物流，从而进入了一个比较新的业务增长点。平板车经过改装，可以适合各类不同的货物运输。

因为利星行机械打造了全方位方案，公司基本上能够做到可持续发展，不会因为市场的大起大落而影响到公司的生存与发展。

集团模式的优势

利星行机械隶属于利星行集团，对集团化运营的优势有着比较直接的体验。利星行机械也适时进行了整合，把多个业务模块整合在一个平台上，进行集团化运营。集团公司有很多优点：可以实现多元化发展；具有规模效应，比如物流和融资方面的业务通过整合形成了一定的规模，从而在与银行或者是其他金融公司谈判的时候可以有比较大主动权，争取比较好的利益；通过集团融资公司的资金杠杆能够增加资金储备；代理商进入集团化阶段以后可以考虑战略投资；代理商达到一定规模后可以考虑上市，这是优秀代理商应该为未来做的长远规划之一。值得提醒的是，一些小的代理商可以考虑合并上市。

危机处理——这一年的经验

在金融危机、市场下滑的时候，代理商必须要做的就是从财务角度来管理公司。具体如下。

第一，要控制好现金流，关注资产负债表，去除过多的库存，抓好应收账款管理等。

第二，要控制好营运成本，争取不裁员，减少人员流失。

第三，要延后固定资产投入。

第四，这一阶段要秉持“不亏即为赢”的经营理念。

第五，要意识到高增长时代已经过去，生存需要靠真正的能力。

第六，要有耐心和信心。

面向未来，代理商自身的人力、商业模式、商业规划、执行力及愿景等方面将会决定公司未来是否能够实现可持续发展。我们要对这个行业充满信心和耐心，更好地度过这个冬天，迎接新的春天的到来。

责任编辑：Hermia