代理商 论道市场变奏

论道一

代理商的盈利模式探讨

利星行机械有限公司董事长、代理商工作委员会2012年轮值会长 傅耀生

我们要对这个行业充满信心和耐心，更好地度过这个冬天，迎接新的春天的到来。

作为卡特彼勒中国华东区的代理商，伴随卡特彼勒这一全球性的品牌，从简单的营运模式进入到集团模式，利星行机械经历了10多年。这10多年虽然有盈有亏，但的确积累了很多经验与教训，在此与各位共勉。

利星行机械有限公司董事长、代理商工作委员会2012年轮值会长 傅耀生

行业定位很重要

在卡特彼勒全球的100多家代理商中， 很多都有80~90年的历史，这些代理商参与竞争的行业也很广泛。利星行机械刚进入卡特彼勒体系的时候，对公司产品的行业定位进行了研究，从起初的明确公司能够进入到哪些行业和能够在这些行业中销售多少产品，到20世纪末开始对销售以外的增值业务点给予关注。现在，利星行机械机械已经不是单纯地销售整机或者发动机，最主要的利润来源已经转变为公司的技术能力和与它相配套的增值业务。例如，在基础设施项目领域，以前利星行机械是纯粹地销售发动机，而现在公司能够提供一站式的服务，可以对多台发动机进行并轨服务，提供与其相应的整体控制系统等方面的设计和变速箱等相关元件。

所以代理商一定要对公司所代理的产品能够进入的行业进行细化，找到增值部分作为未来的增长点，并提升支持其相应能力的水平。

利星行机械的利润来源

利星行机械的利润来源于：新机销售、零件销售、售后服务（工时费）、按揭利差/管理费、厂家返利、保险相关业务收入及税金减免。

理清新机销售的利润盈亏点

代理商在销售的过程中一定要清楚利润来源，每销售一台设备所要付出的成本以及到底哪个产品应该盈利，哪个产品会亏损。现在，随着竞争压力越来越大，很难做到所有业务都盈利，例如，由于应用工况相对不恶劣，小挖产品市场竞争激烈，利星行机械销售的小挖大部分处于微利甚至亏损状态，但是在同一事业部内，可以从中大挖销售方面弥补一些利润。

零件销售需要谨慎

零件销售方面需要格外谨慎，因为代理商在销售零件的时候往往不注意零件的库存量和周转率，容易导致库存成本过高，降低了公司的利润率甚至出现了亏损。有趣的是，买进的第一批配件永远是积压率（死货率）最高的。

售后服务是代理商的有力支撑

1997年金融风暴的时候，卡特彼勒韩国的一家代理商整整一年都没有实现整机销售，但是那一年这家公司并没有亏损，原因是公司这一年的售后服务收入，足以支付公司运营全部费用。

利星行机械的售后服务主要指的是工时费，它包含两个方面：在整机服务方面维修人工亏损而在发动机服务方面维修人工实现盈利。是否能够在售后服务方面盈利，重点在于代理商对于维修服务工时是有偿或者无偿的定位。现在，代理商的工人在做一般性保养的时候很可能是免工时费的，但如果进行较大维修，其实可以和客户计算工时费，如果一直让用户认为工时费就是无偿的，10年后你的服务还将是亏损的状态，所以必须有个有偿服务的开始。而且即使是目前免费的工时也要计入公司的成本预算与成本计算。

按揭利差和管理费

目前，很多代理商都在做按揭销售，其部分利润来源于利差。现在整个中国融资面较窄，客户基本上不能够接受按揭利息。利星行机械本身就有融资公司，一直以来公司都通过按揭业务来实现一定的利润增长。同时，利星行机械在开展融资租赁或者银行按揭业务时会收取一点管理费。虽然每一笔数额较小，但是不要小看这笔很小的款额，随着交易次数的增加，它将是一个很可观的数目。

厂家返利和保险业务增值服务

对于很多中国代理商来讲，可能厂家返利占据了利润的很大部分。在这一点上，国产品牌有更多的好经验，我就不再赘言了。而且很多代理商都为客户提供保险业务服务，与保险公司合作，联手给客户提供增值服务的同时，也为公司业务增加了新的收入。

税金减免

代理商在一些地方进行投资的时候，基本上当地政府都会按招商引资政策给予一定的税金减免方面的支持，尤其是在当前经济形势不是很好的时候，与当地政府进行充分沟通，应该可以争取到一定的税金减免优惠政策。

责任编辑：Hermia