叶京生：中国工程机械代理商的后市场转型之路

2007——2013年中国工程机械后市场的潜力

2012年中国工程机械后市场潜力已接近2000亿元！

2012年后市场的利润潜力首次超过新设备

无论你看到还是看不到，后市场就在那里

●中国市场的配件价格并不低

●设备平均运行小时高于国外

●设备保有量不低于国外

●设备保养间隔比国外更短

●后市场规模比国外更大

●只可惜后市场在别人手里

举例：后市场对经销商生存的重要性

某区域中型以上挖掘机市场容量1000台/年，A经销商市场占有率10%，挖掘机均价100万/台，新机年销售额1亿元。

假设市场增长率为0%，A经销商设备保有量1000台，后市场潜力为1亿元/年。

A经销商后市场渗透率30%，则后市场收入3000万元/年，新机毛利为10%，后市场毛利30%，A经销商每年毛利为：新机1000万，后市场900万。

后市场收益对A经销商的生存和发展意义重大。当市场下滑时，后市场的收益常常超过新设备的利润。

新设备vs服务与配件的市场变化：

新设备vs服务与配件的市场变化

服务与配件业务依赖于设备保有量，增长十分稳健。

●行业原有的商业模式不可持续

●激进的信用销售模式只有死路一条

●市场发展由增量模式转为存量模式

●经销商必须做出后市场转型

●后市场不仅是生存之道，也是健康发展的唯一出路。

责任编辑：Eason