叶京生：中国工程机械代理商的后市场转型之路

信用销售如同吸大麻

投资的两大目标一个是成长一个是获利。企业从起步阶段应该把目光放在盈利上，用最小的资金投入找到成功发展的模式，这也是联想集团成功的一个原因，找到了一种成功发展的模式，然后再扩大、扩张、复制，这样的投资就是好钱。相反在战略还没有成熟到可行之机，大规模的投资成长就是坏钱，我们工程机械的制造商、经销商盲目地扩产和投资，是好钱还是坏钱？还有我们所做的融资和销售模式，是把国外的销售模式引进国内，虽然在国外取得成功，但是在中国遇到极大障碍，因为中国是一个没有信用体制的国家。在这种情况下，我们该怎样承担风险？银行把自己的风险通过转嫁降到最低，但是我们制造商和代理商急功近利，拼命卖机器，拼命扩大市场，在缺少信用体系的中国，为追求利润增长，对高价值的工程机械设备大规模采用未必可行的激进信用销售模式，就如同吸食大麻，销售的时候感觉超爽，却不断地需要现金、垫款来维持，直到有一天现金流枯竭，信用销售把经销商和客户都变成大麻依赖者！

经销商必须向服务商转变

我们都以为这是成功的模式，觉得40万亿是一个常态，有些人甚至觉得比40万亿还有更高的投资，不仅误导市场并且造成了不可避免的行业损失。现在跟我们过去十年所经历的市场形成了一个非常鲜明的对比，值得我们每一个行业人深刻反思，反思我们未来该怎么去做。

这是我们现在所面临的情况：制造商产能过剩，大量工厂停工，经销商库存过剩，用户缺少工程，大量设备闲置，那么钱被谁赚了？一些零部件的供应商，一些国外的汽车底盘商、柴油机供应商却把钱赚到了。我们的销量很高但是风险也很高，这一切都在我们身上担着，很多坏钱都投出去打了水漂，就因为我们追求这种高速增长的模式，我们以为这个模式可以持续下去，可是非常不幸这个模式发展不下去。

所以现在大家都有一个共识，该是我们改变的时候了，但是怎么改变？每个人都有自己的答案，或者说很多人还没有答案。当40万亿到来的时候，我们降低购机条款就可以得到我们想要的销售数据，可以增长市场的占有率，这一招在大家看来百试不爽，大家都觉得这个非常好办，有些企业做到了极致。但是刚刚过去的三年我们真的不知道该怎么办，我们遇到了烂帐的客户，过去屡试不爽的销售踏板现在绝对不能再碰。

经销商业务模式的转变：服务商功能

现在到了转变的时候，但是转变的同时也意味着改变你自己。再制造市场是不是成熟，你有没有足够的保有量，投了以后你可能就会形成再制造的产业过剩，因为市场还没有成熟到投资的那一步。我认为经销商要在服务方面转变，因为一个品牌的竞争力除了产品本身的性能，除了产品的成本竞争力，很重要的一点是服务的竞争力，而作为经销商能够控制和管理好的就是服务，而这一块恰恰对客户来说是最有吸引力的差异化，所以惟有提升服务才能提升经销商的竞争力，当然提升服务也会提升后市场的发展。

责任编辑：Eason