叶京生：中国工程机械代理商的后市场转型之路

利润的高端在后市场

过去十年的工程机械高速发展，也给我们带来了足够的社会保有量。有人说上帝给我们关了一扇门，就给我们开了一扇窗，我们现在市场是在下滑，但是同时这些保有量可以给我们带来很大的后市场销售潜力，关键是如何去利用它们，如何去做好后市场的发展。

工程机械后市场的五大板块

从工程机械产品本身来说，它的价值链涵盖制造到营销、分销，包括融资、配件、服务、二手车、再制造。我拿几个数据给大家看，工程机械后市场包括“二手机、经营性租赁、再制造、配件供应、客户服务”五大板块。

行业高含金量的后市场“金字塔”

过去几年因为工程机械整机销售太火爆，所以后市场被大家忽略不计，认为只要不赔钱就好了，所以我们关注的仅仅是是设备的保有量，但是我们忽略了后市场这样一个金字塔。我们觉得整机市场大了以后，我卖一台设备几百万，我卖一个配件才几十块钱，所以很多人忽略了后市场的价值。

我们来看下面一张图，这是美国工程机械协会经销商实际测量的数据，新设备毛利占12.8%，二手车毛利占12.9%，租赁毛利占21.4%，配件毛利占31.1%，维修服务毛利占57.3%。如果只看整机销售，忽略后市场是绝对不行的，因为后市场的时代已经开始，下一个增长点就是后市场，巨大的设备保有量让后市场给我们创造利润，而且整机销售一旦销售模式成熟，它就开始下滑，如果你继续扩大营销的网点，增加营销的人员，在中国给你带来的风险远远大于收益。

后市场真的需要脚踏实地，你要从现在开始做，或者说你应该从昨天开始做，现在已经晚了，但是我们从现在开始要布局，为了我们未来，因为没有后市场你就没有明天。现在我们的业务模式整机销售还是占非常大的比重，包括一定的配件，还有些维修服务、二手车等，未来它就会变得更加均衡，可能你的销售占30%，配件服务占30%，你如果只是抱着新设备销售，而忽略后市场销售的话，你的市场会越来越小，风险会越来越大。后市场到底有多大的规模？在沃尔沃工程机械工作的一些前辈们对后市场有深入的研究，后市场潜力占整机价格的运行年数，在设备的生命周期中，后市场潜力的总值等于一台设备的售价，后市场配件服务给你创造营业额的潜力大概是一百万，这是一个估计值，但是我们做出这样一个模型来估计你这台设备能给你带来后市场的潜力，注意这是潜力，因为不管是国内的产品还是国外的产品，需要给它打一个折扣，按70%计算，计算2007年到2013年中国工程机械后市场的潜力，发现2012年是市场下滑最大的一年，2011年的下半年开始下滑，而恰恰这一年后市场的潜力已经接近了千亿，而2013年又继续地上涨。当然我算的这是按照十年的一个周期，十年的周期大约是2000亿，这只是一个假设！我们算出这样一个模型，不管这个数是多少，但后市场的容量非常高，谁会忽略不计这2000亿的收入?千万不要忘了这2000亿的市场比整机的利润还要高，整机的利润一般是10%，而后市场的利润大约是30%。在市场下滑的2012年也是非常重要的一年，后市场的潜力首次超过了前市场的潜力，首次超过了新设备的潜力。

北美工程机械市场经销商毛利分布

责任编辑：Eason