2013代理商年会:十年 拾阶而上

2013/10/31 10:29第一工程机械网《今日工程机械》李辽

纵横商海,笑傲江湖

——合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军

合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军

合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军

十年,我与中国工程机械工业协会代理商工作委员会一同走过,结识了许许多多的朋友,看到了行业同仁们的起起落落,同时,也经历了个人从商生涯的两次沉浮。

代理商工作委员会在2003年成立时,我在合肥中建担任董事长,那时便通过协会结识了很多行业的朋友。2005年我走出中建,投入到另一个行业——采矿,与代理商工作委员会暂别两年。

本以为再也不会回到工程机械行业,然而因缘际会,在2007年,我通过当时挖掘机协会秘书长陈正利先生的引荐又重返了行业,成为三一挖掘机安徽和河南区域的总代理,开始了人生“足球赛”的下半场。

起初代理三一挖掘机时,最大的挑战莫过于面对一个知名度较低的新品牌,而口碑传播又是当时的客户选择购机的决定性因素之一。与三一高层几经探讨后,采取“千人试驾、万人比武”及后期“展会营销”、“抽百万大奖”等促销模式,让客户从认识到了解、从了解到购买,而这也符合品牌从知名度到美誉度,再到忠诚度的发展阶段。当然,也正是从那时候起,挖掘机行业进入了如火如荼的展会营销时代。

回顾湘元近些年的成长经历,如果用一个词概括其向前发展的原因,那就是创新。“勇于创新”是湘元的核心价值观之一。当下的工程机械行业竞争已经烽火连天,唯有不断地创新才能使企业立于不败之地。湘元提倡并鼓励创新,从商业模式的变革到营销举措的创新,从管理流程的优化到员工价值产出最大化的追求,无不体现出创新的企业精神。

举例来说,2008年政府新增的4万亿投资使工程机械行业需求的拉动呈现爆发式增长,代理商们在后来3年内单靠销售主机便能赚得“盆满钵满”,但现在那种好日子一去不复返了。庆幸的是,湘元没有丧气,因为行业的大环境我们改变不了,我们能做的一是适应环境,二是改变自己。在这期间,湘元迅速调整盈利结构,从单一靠销售主机盈利向前、后市场拓展,这样既提高了抗击市场风险的能力,又增强了盈利能力。当然,这样的创新理念湘元一直在坚持着。

另外,行业内竞争不断加剧,从各品牌的竞争到各区域代理商之间的竞争,再到终端客户的竞争,可以说竞争存在于产业链的每一个环节。竞争必然导致两种结果,一方面是推动产品技术的升级换代,另一方面也带来行业产能过剩、利润被削弱、终端债权风险加大的风险。当然,这是市场经济环境中必然要走的路,整体来说利大于弊,最终将理性回归。

展望未来,工程机械产业有着市场信息化、机器小型化、产品多功能化的发展趋势,而这期间,代理制或将朝着厂商共生共赢、资源整合、多品牌多产品代理方向发展。

责任编辑:Winnie

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中联重科股份有限公司

中联重工科技发展股份有限公司创建于1992年,2000年10月在深交所上市(简称“中联重科”,股票代码000157),是中国工程机械装备制造领军企业,全国首批创新型企业之一。主要从事建筑工程、能源工程、交通工程等国家重点基础设施建设工程所需重大高新技术装备的研发制造。公司注册资本19.71亿元,员工20000多人。2009年,中联重科下属各经营单元实现产值337亿元,利税超过42.52亿元。中联重科秉承“至诚无息博厚悠远”的企业文化理念,内源式发展与外延式发展并重。目前,生产经营基地分布于中国湖南、上海、陕西、广东以及意大利米兰等地,已形成中联科技园、麓谷工业园、泉塘工业园、常德灌溪工业园、望城工业园、益阳沅江工业园、上海工业园、陕西渭南工业园、意大利CIFA工业园等产业园区,总面积近300万平方米。拥有国际一流的超大型钢结构厂房、现代化的加工设备和自动化生产线,拥有覆盖全国、延伸海外的完备销售网络,强大服务体系。公司质量、环境和职业健康安全一体化管理体系获得德国莱茵TÜV认证,在国内建筑机械行业率先按照欧盟标准推行产品CE认证,并获得俄罗斯GOST认证、韩国安全认证。中联重科继承了国家建设部长沙建设机械研究院的技术优势,建有国家级技术中心,是中国工程机械协会8个专业分会会长及秘书长单位,混凝土机械标准化分技术委员会秘书处单位。先后完成重大科研课题670多项,负责制(修)订国家行业标准300多项,目前是187项有效标准的制、修订归口单位,行业技术覆盖率75%以上。中联重科先后完成了90多项国家“九五”、“十五”、“863”等国家重大装备开发、科技攻关课题和专项,被科技部确定为“十一五”三项国家科技支撑计划的承担单位。是国际标准化组织ISO投票P成员单位(ParticipatingMember),每年销售收入的50%来自于新产品开发。中联重科自成立以来年均增长速度超过60%,目前生产具有完全自主知识产权的13大类别、28个系列,450多个品种的主导产品,是全球产品链最齐备的工程机械企业。其中,2008年收购意大利CIFA公司后,混凝土机械产品市场占有率跃居全球第一。塔式起重机年产量2000台、环卫机械产量3000台,市场占有率均居国内第一。汽车起重机年产5000台以上,市场占有率国内第二位。中英文商标——“中联”与“ZOOMLION”均获认定为“中国驰名商标”,多个系列产品获中国免检产品、中国名牌产品称号。畅销包含港澳地区的国内市场,并远销海外,深受用户青睐。2009年中联重科在全球工程机械行业排名第10位;在中国机械工业100强排名第六位。全国工程机械行业利润排名第一位,上海、深圳上市公司综合绩效排名前列;进入“中国企业500强”,“中国机械工业50强”;连续多年被评为“最具成长性”企业、最具影响力企业、全国用户满意企业;被评为中国机械工业现代化管理进步示范企业;获得全国五一劳动奖状、中国自主创新能力十强、中国最具影响力品牌、中华慈善事业突出贡献奖、全国抗震救灾英雄集体等奖项和荣誉。全球经济一体化的趋势下,中联重科以产品系列分类,形成混凝土机械、工程起重机械、城市环卫机械、建筑起重机械、路面施工养护机械、基础施工机械、土方机械、专用车辆、液压元器件、工程机械薄板覆盖件、消防设备、专用车桥等多个专业分、子公司,打造一个国际化工程机械产业集群,朝着年销售收入千亿目标进军!
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