2013代理商年会:十年 拾阶而上
纵横商海,笑傲江湖
——合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军
合肥湘元工程机械有限公司董事长 周驰军
十年,我与中国工程机械工业协会代理商工作委员会一同走过,结识了许许多多的朋友,看到了行业同仁们的起起落落,同时,也经历了个人从商生涯的两次沉浮。
代理商工作委员会在2003年成立时,我在合肥中建担任董事长,那时便通过协会结识了很多行业的朋友。2005年我走出中建,投入到另一个行业——采矿,与代理商工作委员会暂别两年。
本以为再也不会回到工程机械行业,然而因缘际会,在2007年,我通过当时挖掘机协会秘书长陈正利先生的引荐又重返了行业,成为三一挖掘机安徽和河南区域的总代理,开始了人生“足球赛”的下半场。
起初代理三一挖掘机时,最大的挑战莫过于面对一个知名度较低的新品牌,而口碑传播又是当时的客户选择购机的决定性因素之一。与三一高层几经探讨后,采取“千人试驾、万人比武”及后期“展会营销”、“抽百万大奖”等促销模式,让客户从认识到了解、从了解到购买,而这也符合品牌从知名度到美誉度,再到忠诚度的发展阶段。当然,也正是从那时候起,挖掘机行业进入了如火如荼的展会营销时代。
回顾湘元近些年的成长经历,如果用一个词概括其向前发展的原因,那就是创新。“勇于创新”是湘元的核心价值观之一。当下的工程机械行业竞争已经烽火连天,唯有不断地创新才能使企业立于不败之地。湘元提倡并鼓励创新,从商业模式的变革到营销举措的创新,从管理流程的优化到员工价值产出最大化的追求,无不体现出创新的企业精神。
举例来说,2008年政府新增的4万亿投资使工程机械行业需求的拉动呈现爆发式增长,代理商们在后来3年内单靠销售主机便能赚得“盆满钵满”,但现在那种好日子一去不复返了。庆幸的是,湘元没有丧气,因为行业的大环境我们改变不了,我们能做的一是适应环境,二是改变自己。在这期间,湘元迅速调整盈利结构,从单一靠销售主机盈利向前、后市场拓展,这样既提高了抗击市场风险的能力,又增强了盈利能力。当然,这样的创新理念湘元一直在坚持着。
另外,行业内竞争不断加剧,从各品牌的竞争到各区域代理商之间的竞争,再到终端客户的竞争,可以说竞争存在于产业链的每一个环节。竞争必然导致两种结果,一方面是推动产品技术的升级换代,另一方面也带来行业产能过剩、利润被削弱、终端债权风险加大的风险。当然,这是市场经济环境中必然要走的路,整体来说利大于弊,最终将理性回归。
展望未来,工程机械产业有着市场信息化、机器小型化、产品多功能化的发展趋势,而这期间,代理制或将朝着厂商共生共赢、资源整合、多品牌多产品代理方向发展。 责任编辑:Winnie
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