巅峰对话三：转型期工程机械企业的战略选择

主持人：感谢周总。我再来问一位代理商老板。胡总，您好，在这样的市场环境下，武汉中南今年的情况怎么样，是否对人员和业务结构做了调整？当下，您认为代理商是否也面临转型升级的问题？

胡嘉慧：祁俊会长，各位领导，代理商的同仁们，大家好！非常感谢代理商工作委员会搭建了这么一个交流和沟通的平台，我本人是1987年就开始进入工程机械行业，亲身经历和见证了行业的发展和变化。对于行业，像在座的很多朋友一样充满了深厚的感情。这么多年来，行业经历了几次大的调整，比如1993年、2004年，包括近两年我都亲身经历了。基本上每一次调整的周期都在八年到十年，每一次调整过后，行业都得到了发展和变化。

这两年我发现了一个行业的现象，就是在行业快速增长的时候，大家都过于感性和冲动，当行业低迷的时候，大家又过于理性和保守，低迷的时候就探讨对策、升级、转型，这成了一个循环。谈到转型和升级，我认为制造商和代理商都面临着机会和挑战。

其实这两年为什么要谈调整和转型升级？真的是市场萎缩了吗？如果我们看一看现在的数字，比2010年以前市场总量并不少，为什么大家感觉艰难？感觉幸福指数不高？我个人观点是认为我们透支了我们销售自身的健康，透支了市场的健康，进而导致透支了行业的健康。制造商是行业的主导者，但是最近几年很多制造商更多为了追求规模而不断的扩大产能，扩充产品线，什么产品都做。厂商为了追求所谓的市场地位，逼迫着代理商被动的透支市场销售行为。我们想一下行业的数据有很大的水分，用有水分的数据作为依据去安排我们生产计划，去考核我们代理商，难道不会出问题吗？

而在产品技术升级、质量稳定性的提高、服务提升以及市场引导方面，我觉得还有非常大的空间。所以我个人观点，转型升级是一项需要长期关注和投入的工作，是需要有一个量变到质变的过程，任何一个企业转型升级都不是一蹴而就的。

现在我谈谈武汉中南的情况，武汉中南成立于1995年，目前是沃尔沃的湖南、湖北、江西三省代理商，山推的湖北代理商，也是山推混凝土机械合资公司的股东，同时还是阿特拉斯·科普克矿山岩石设备湖南湖北代理。

在目前的市场环境下，武汉中南和其他代理商一样也面临很多挑战和压力。2011年，我们根据公司的发展战略和当时的市场状况对公司的经营策略进行了调整。到目前为止，自我感觉还不错。所以，今年我还有时间出几次国，有时间去上课学习，还有时间经常去打打球。

可能我们的常规性调整是大家都会普遍使用的一些方法，比如提高我们销售质量，压降应收款、库存和费用，这大家都会用。我感觉欣慰的一点是，武汉中南第三个五年规划中关于市场、客户以及后市场的策略经过几年的实践、总结到现在已经开始体现出作用。所以，到目前我们的大修、再制造、二手机、租赁、驻点服务、海外服务等一系列后市场的经营活动已经全面展开，这些经营项目对于武汉中南目前起了非常重要的作用。

另外，武汉中南的市场运营能力也发挥了作用，我们在品牌推广、市场活动、客户关系管理上面已经建立起一套武汉中南完整的体系。举个简单的例子，今年3月份，阿特拉斯科普克矿山岩石设备确定与武汉中南进行合作，我们从4月份到6月份，快速的完成了人员的培训、门店建设、市场推广等方面，并且到目前为止实现了8000万的销售，等于武汉中南已经建立了一套完整的体系。

我认为转型升级对代理商来说非常重要，员工的培养和管理体系的建设一直是我们的工作，这两年也是提升我们管理能力的机会。去年我们投入100多万，组织公司员工90人到华中科技大学进行了一年期的培训，今年也花费一百万组织公司10个高级管理人员到复旦大学进行培训。所以优秀的人才一直是武汉中南最核心的要素。非常欣慰的是，到目前为止，武汉中南拥有一大批业务能力强、忠诚度高的员工，他们是武汉中南的最大财富。

其次，这几年武汉中南不断完善我们的管理体系，在管理体系建设的软硬件上面投入也非常大，这方面涉及的内容比较多。我们认为目前的市场环境下，我们有时间去打造自己的基础，练好自己的内功，只有内功练好了，才能面对市场的波动，面对未来的机会，谢谢大家！

责任编辑：David