陈荣章：汽车4S店及后市场价值链运营模式

汽车售后市场 目前基本被四方利益划分

供应商连锁：上游供应商开始直接进入终端，寻求更广的利润来源。

4S店：国内大部分维修店都依托于汽车销售，因为4S店模式依旧占据国内售后市场的主导地位。

快修连锁：如小拇指、快车手、新焦点、蓝星、月福等快修连锁及美容连锁，在大中小城市涌现。

路边店：中国的售后维修相对独立，缺乏明确的产业链。

汽车后市场整体趋势特征

品牌化：赋予服务特定的品牌内涵和品牌特色，形成独一性。标准化：制定标准化的服务流程和服务规范，呈现出更加专业的形象。体系化：为服务制定完整的体系，构成完整的服务链。分工化：各种分工满足不同群体的需求。区域化：不同的地区，服务需求不同。

汽车4S店的基本运营模式

4S店在中国经过多年验证被视为最成功的连锁模式。

广州本田是第一家引进4S店模式的车企，广汽本田在销售渠道的新动作，开辟了中国汽车销售渠道领域的新天地，在当时无论销量还是品牌都得到了极大的成功。相比其他分销渠道，4S模式有着巨大的优势：首先它拥有经过专业培训过的整车销售人员，可以给予顾客专业的建议；其次它可以供应顾客厂家原厂的零配件，并提供专业的维修服务；最后厂家可以在一个城市建多家4S店，给予消费者更大的交通便利。

对于厂家来说，4S模式亦有很大的优势：第一是整个销售网络都可以掌握在自己手中，控制权稳定；第二是在每个店内都是单独销售自己的产品，可以给顾客最好的专业的推介服务，展示自己产品的优势；第三是4S店集合了零配件供给和维修的功能，更好地吸引买车客户在此维修，赚取相比销售汽车更加丰厚的售后服务利润；第四是在4S店建设过程中，需要由厂家来定义的店面设计，这样可以更好地进行品牌影响，结果是其他车企竞相采用4S模式。

如今4S店在中国也面临着多方面压力

同品牌4S店之间的竞争加大：经销商网点布局密度过大，导致同一地区4S店之间互相争抢利润。中国目前约有2万家4S店经销商，每年增加数百家。作为世界第二大汽车市场的美国，其新车销量约为中国的2/3，但新车经销商数量仅约两万家，不及中国的1/3。

不同品牌4S店之间竞争加大。豪华品牌之间的竞争也在急剧增大，奔驰宣布，在原有基础上减少维修保养费用20%，以增大竞争力。

不同售后服务模式之间竞争加大。连锁快修店的涌现、大型汽配城的压力、零部件供应商的直接进入，极大地挑战4S店模式。25%-45%的消费者在过保后将流失，由于售后维修保养途径增多，快修连锁、美容保养店逐渐形成品牌化趋势，使得客户流失率还在继续上涨。

轮胎行业、润滑油行业、零部件供应商也开始独立进军后市场。后市场的巨大蛋糕必然引来各路豪杰前来瓜分，作为零部件的供应商也自己站出来进军后市场，同时占据了价格优势与技术优势，必然引来汽车后市场的新一轮洗牌。

4S店后市场发展中存在的问题

不对称的格局，注定了4S店的命运。整车厂权力过大，几乎全权决定着4S店的发展和存亡。尽管售后服务利润已经开始逐渐占据重要地位，但迫于整车厂的销售任务，新车销售仍然是业务主体，决定4S店的主要用力方向，影响4S店利润及组织布局发展。汽车销量急剧增长的几年，吸引着很多人对4S店的投资，加上整车厂急于增加销量，造成如今4S店网络过于密集，单店销量急剧下滑。新车频发，整车厂竞争压力加大，加大对经销商的库存压力。专业人才不足，复合型人才紧缺，造成人员在圈内流动大，徒增内耗。各项成本快速上升，消费者维权意识抬头，经营难度逐年增加。在这样的经营环境中要想生存下来，已成为汽车经营管理者的必修课程。

4S店未来的发展方向

经销商并购扩张，集团化、大型化将是大趋势。大环境不好，众多经销商盈利能力下降，经销商的并购成为一大趋势，并购而成的更大的经销商集团也会和整车厂形成更加平衡的关系。庞大集团收购中汽南方，成为双龙汽车内地唯一代理商；宝信汽车收购燕骏汽车集团后，成功进入宝马经销渠道；广汇收购四川申蓉汽车，进一步奠定了在四川汽车销售流通领域的地位。

网络售车是花招，但电子商务不能不投入。

利用互联网的便利如今已经可以实现车辆的网购，由于网络配套体系不完善等原因，需要与线下实体店配合完成；目前主要以淘宝、京东等第三方网站为平台。

形式特点：以第三方平台为主，如淘宝和12号公路。分为两种形式：一种是团购秒杀等造势活动售车；二是直接开网店售车；前者通过售车形式的创新，开展售车造势活动，利用促销进行品牌推广，且收集消费者信息；后者是以售车为主要目的，由于电子商务售车的种种缺陷，目前以第一种形式为主。

未来趋势，由于网购无法实地试驾，且配套体系（信贷、支付体系和上牌等）不完善，在一段时期内无法成为主流。在未来，网络售车可能成为趋势，必须具备差异化。以售车为目的的电子商务活动，可以为用户办理完整手续，只需用户线下付全款；以品牌推广为目的电子商务活动，可以通过售车形式的创新实现差异化。

责任编辑：David