2013代理商年会：十年 拾阶而上

十年磨一剑

——合肥中建工程机械有限责任公司董事长　沈红霞

合肥中建工程机械有限责任公司董事长　沈红霞

合肥中建生逢世纪之交，乘着国家经济高速增长与基础建设大力投入的东风，迅速崛起于江淮大地，成为国内工程机械代理商群体中一颗耀眼的明星。1998年，公司新机销量从1997年的40台猛增至352台，我也在当年创下了个人销售108台的行业记录；1999年1月，公司荣晋日立建机A级经销商；2000年获评日立建机“最优秀代理店”；截至2001年，在7个省设立了10个子公司，开创了国内工程机械行业网络化销售的先河；2002年全年新机销售1332台，销售收入突破10亿元……

回首十年前的此番创业，合肥中建就如一个意气风发的少年，生逢其时，斗志昂扬。然而，这位少年很快也遇到了“成长的烦恼”。由于过度强调市场扩张，忽视了风险管理，公司在2002年下半年出现了资金链问题，继而失去了4个省份的代理权。雪上加霜的是，2004年恰逢宏观调控，市场低迷，公司一度连续9个月亏损。如何摆脱困境成为了摆在公司管理层面前一个现实而紧迫的问题。

2005年7月，公司选举产生了新一届董事会，我临危受命出任公司董事长。出于强烈的责任感，我暗下决心，无论如何首先要保证公司健康、可持续地发展。很快，“树常青企业”成为了公司管理层的共识，合肥中建也开启了转型升级、二次创业之路。

⑴ 战略转型。要想基业常青，就必须有长远发展的规划，而不能只注重当前的销售。针对市场需求的变化，合肥中建决定从一家单纯的挖掘机代理商向工程机械设备与综合服务提供商转型。一方面，拓展代理产品与区域，代理中联重科工程起重机、TCM叉车、维特根路面与矿山机械、工程机械润滑油等产品；另一方面，做深做透产业链，为客户提供设备租赁、金融担保、技能培训、物流配送等增值服务。

⑵ 组织变革。第一，剥离辅助产业，每一个业务板块单独成立公司，允许员工入股，通过自主经营提升运营效率，同时也为主业减负；第二，建立“总部-省级运营中心-市级网点”三级组织架构，发挥各级组织的优势；第三，优化业务流程，与供应商保持高度协同；第四，培养专业管理人才，构建核心管理团队。

⑶ 管理提升。全面导入ISO9000认证，树立标准化意识、提升标准化水平；推行预算管理、加强风险管控，为公司健康发展保驾护航；搭建信息化管理平台，提升科学决策水平，实施精细化管理。

⑷ 文化升级。丰富企业文化内涵，强化“诚信、责任、专业”的价值观与“坚守承诺、追求卓越、合作共赢”的企业精神，为企业长远发展起到价值指引、团队凝聚、行为约束、精神激励的作用。

合肥中建的转型升级之路每一步都坚实有力，多年的努力也获得了应有的回报。2006年，公司重新获得日立挖掘机江西省代理权，2009年、2010年日立挖掘机新机销售更是分别突破2000台和3000台。主业稳步增长的同时，其它产业也蓬勃发展，目前已初步实现了向工程机械设备与综合服务提供商的转型。

十年前，市场的调整让公司措手不及，遭遇严重的生存危机；面对当前市场的再次调整，合肥中建已能从容应对，甚至实现了逆市增长，不仅取得了新的产品代理权，而且原有产品的代理区域也进一步扩大。

经过近十年的磨砺，我也完成了从金牌销售员到优秀领导者的华丽转身，而合肥中建这位少年则成长得更加坚韧与强大，向着更加高远的目标勇敢前行。