2013代理商年会：十年 拾阶而上

纵横商海，笑傲江湖

——合肥湘元工程机械有限公司董事长　周驰军

合肥湘元工程机械有限公司董事长　周驰军

十年，我与中国工程机械工业协会代理商工作委员会一同走过，结识了许许多多的朋友，看到了行业同仁们的起起落落，同时，也经历了个人从商生涯的两次沉浮。

代理商工作委员会在2003年成立时，我在合肥中建担任董事长，那时便通过协会结识了很多行业的朋友。2005年我走出中建，投入到另一个行业——采矿，与代理商工作委员会暂别两年。

本以为再也不会回到工程机械行业，然而因缘际会，在2007年，我通过当时挖掘机协会秘书长陈正利先生的引荐又重返了行业，成为三一挖掘机安徽和河南区域的总代理，开始了人生“足球赛”的下半场。

起初代理三一挖掘机时，最大的挑战莫过于面对一个知名度较低的新品牌，而口碑传播又是当时的客户选择购机的决定性因素之一。与三一高层几经探讨后，采取“千人试驾、万人比武”及后期“展会营销”、“抽百万大奖”等促销模式，让客户从认识到了解、从了解到购买，而这也符合品牌从知名度到美誉度，再到忠诚度的发展阶段。当然，也正是从那时候起，挖掘机行业进入了如火如荼的展会营销时代。

回顾湘元近些年的成长经历，如果用一个词概括其向前发展的原因，那就是创新。“勇于创新”是湘元的核心价值观之一。当下的工程机械行业竞争已经烽火连天，唯有不断地创新才能使企业立于不败之地。湘元提倡并鼓励创新，从商业模式的变革到营销举措的创新，从管理流程的优化到员工价值产出最大化的追求，无不体现出创新的企业精神。

举例来说，2008年政府新增的4万亿投资使工程机械行业需求的拉动呈现爆发式增长，代理商们在后来3年内单靠销售主机便能赚得“盆满钵满”，但现在那种好日子一去不复返了。庆幸的是，湘元没有丧气，因为行业的大环境我们改变不了，我们能做的一是适应环境，二是改变自己。在这期间，湘元迅速调整盈利结构，从单一靠销售主机盈利向前、后市场拓展，这样既提高了抗击市场风险的能力，又增强了盈利能力。当然，这样的创新理念湘元一直在坚持着。

另外，行业内竞争不断加剧，从各品牌的竞争到各区域代理商之间的竞争，再到终端客户的竞争，可以说竞争存在于产业链的每一个环节。竞争必然导致两种结果，一方面是推动产品技术的升级换代，另一方面也带来行业产能过剩、利润被削弱、终端债权风险加大的风险。当然，这是市场经济环境中必然要走的路，整体来说利大于弊，最终将理性回归。

展望未来，工程机械产业有着市场信息化、机器小型化、产品多功能化的发展趋势，而这期间，代理制或将朝着厂商共生共赢、资源整合、多品牌多产品代理方向发展。