【专栏】思考:工程机械行业的“自留地”
世界经济发展经历了从农业经济到工业经济、从工业经济到服务经济的转型,每次转型都如同一场变革,打破旧模式,创造新模式。
新中国成立之后,农民得到了梦寐以求的土地,那块属于自己的“自留地”,能保证一家人的温饱,让他们感到非常满足。
上世纪50年代,我大姨随部队进入北京,马上把她弟弟(我舅舅)和妹妹(我母亲)带到首都,因为我姥爷在抗日战争中牺牲,作为烈士子女,妈妈和舅舅进入北京学校读书时,每月还有奖学金。可舅舅受不了艰苦的学习生活,惦记着老家那一亩三分“自留地”,坚持回老家,结果就做了一辈子农民,不然他就是新中国第一代工人阶级中的一员。
母亲选择留在北京,嫁给了当军官的父亲,不然这个世界就没我什么事了。三年自然灾害期间,舅舅靠野菜、树皮和自留地挺了过来,表舅在老家饿得受不了,听说新疆粮食多、能吃饱,就一路跑到乌鲁木齐,后来成了八一钢铁厂的一名干部,命运从此改变。
我的亲舅舅则继续守着老家的“自留地”,好年景多留些口粮,差年景多吃点野菜,就这样一年又一年过了下来。现在,他已经90岁了,来到河北固安跟儿子住在一起,安享晚年。“自留地”是那个年代的专有名词,代表了农民的命根子,坚守“自留地”就可能错过工业化的转型机遇。
工程机械行业也有一块“自留地”一一独家经销商,是主机厂在指定区域(如:浙江省)授权的独家代理。前些年增量市场高速发展时期,设备供不应求,“自留地”每年都给经销商带来巨大的利润回报。
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由于整机销售火爆,经销商把所有资金和精力都投入到市场营销中,在服务能力建设方面却不愿投入,因为见效慢。稍有逻辑的人都知道,总有一天市场会饱和,市场增长越快,饱和那一天就会越早到来。可惜,多数经销商并没有为市场变化做好准备。
从增量市场进入存量市场,一夜之间似乎一切都变了。整机销量下滑,利润缩水,可很多经销商仍旧沉浸在靠整机赚钱的美梦中,忘记了只有服务和客户支持才是经销商的核心能力,也是他们创造价值、留住客户的看家本领。
几千年农业社会的发展历史,让很多人固守小农经济的意识,当巿场改变时,经历“温水煮青蛙”的经销商仍然幻想着昔日“自留地”的幸福时光,像我舅舅当年一样,他们想到的不是改变,而是节衣缩食、降本增效、降薪裁员来继续维持“自留地”模式的经营。
现代农业的发展已经要求把“自留地”平整为大片的土地,以便使用现代化农机提高生产效率。从制造到服务的经济结构转型,企业也需要打破原有“自留地”的经营模式。可很多经销商仍然幻想靠主机厂的保护和扶持来维持“自留地”的竞争力,这种经销商怎么会有未来?
经销商与客户之间的关系是价值创造和价值交换。主机厂喊出“终身免费服务”之后,经销商与客户之间能够交换的东西就只剩有形的产品,只能靠倒买倒卖的“贸易”模式来生存,他们创造的价值越来越少,主机厂可以轻易地把设备销售切换到线上,经销商只有转型服务商才有价值可言。
“自留地”的观念阻碍了经销商向服务商的转型,越早放弃“自留地”越主动,否则终将被市场所抛弃。如果你认识不到这一点,那你的命运已经不可改变。
认知决定命运,从制造到服务的转型中仍守着“自留地”思维模式,必然会被巿场所淘汰。跳出“自留地”的思维模式才可能发展出服务商技能,那些高喊“决战后市场”的人仍然是一种短期思维,恰恰说明他们根本不懂后市场。
责任编辑:Yaodl
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