【专栏】思考：工程机械行业的“自留地”

世界经济发展经历了从农业经济到工业经济、从工业经济到服务经济的转型，每次转型都如同一场变革，打破旧模式，创造新模式。

新中国成立之后，农民得到了梦寐以求的土地，那块属于自己的“自留地”，能保证一家人的温饱，让他们感到非常满足。

上世纪50年代，我大姨随部队进入北京，马上把她弟弟（我舅舅）和妹妹（我母亲）带到首都，因为我姥爷在抗日战争中牺牲，作为烈士子女，妈妈和舅舅进入北京学校读书时，每月还有奖学金。可舅舅受不了艰苦的学习生活，惦记着老家那一亩三分“自留地”，坚持回老家，结果就做了一辈子农民，不然他就是新中国第一代工人阶级中的一员。

母亲选择留在北京，嫁给了当军官的父亲，不然这个世界就没我什么事了。三年自然灾害期间，舅舅靠野菜、树皮和自留地挺了过来，表舅在老家饿得受不了，听说新疆粮食多、能吃饱，就一路跑到乌鲁木齐，后来成了八一钢铁厂的一名干部，命运从此改变。

我的亲舅舅则继续守着老家的“自留地”，好年景多留些口粮，差年景多吃点野菜，就这样一年又一年过了下来。现在，他已经90岁了，来到河北固安跟儿子住在一起，安享晚年。“自留地”是那个年代的专有名词，代表了农民的命根子，坚守“自留地”就可能错过工业化的转型机遇。

工程机械行业也有一块“自留地”一一独家经销商，是主机厂在指定区域（如：浙江省）授权的独家代理。前些年增量市场高速发展时期，设备供不应求，“自留地”每年都给经销商带来巨大的利润回报。

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由于整机销售火爆，经销商把所有资金和精力都投入到市场营销中，在服务能力建设方面却不愿投入，因为见效慢。稍有逻辑的人都知道，总有一天市场会饱和，市场增长越快，饱和那一天就会越早到来。可惜，多数经销商并没有为市场变化做好准备。

从增量市场进入存量市场，一夜之间似乎一切都变了。整机销量下滑，利润缩水，可很多经销商仍旧沉浸在靠整机赚钱的美梦中，忘记了只有服务和客户支持才是经销商的核心能力，也是他们创造价值、留住客户的看家本领。

几千年农业社会的发展历史，让很多人固守小农经济的意识，当巿场改变时，经历“温水煮青蛙”的经销商仍然幻想着昔日“自留地”的幸福时光，像我舅舅当年一样，他们想到的不是改变，而是节衣缩食、降本增效、降薪裁员来继续维持“自留地”模式的经营。

现代农业的发展已经要求把“自留地”平整为大片的土地，以便使用现代化农机提高生产效率。从制造到服务的经济结构转型，企业也需要打破原有“自留地”的经营模式。可很多经销商仍然幻想靠主机厂的保护和扶持来维持“自留地”的竞争力，这种经销商怎么会有未来？

经销商与客户之间的关系是价值创造和价值交换。主机厂喊出“终身免费服务”之后，经销商与客户之间能够交换的东西就只剩有形的产品，只能靠倒买倒卖的“贸易”模式来生存，他们创造的价值越来越少，主机厂可以轻易地把设备销售切换到线上，经销商只有转型服务商才有价值可言。

“自留地”的观念阻碍了经销商向服务商的转型，越早放弃“自留地”越主动，否则终将被市场所抛弃。如果你认识不到这一点，那你的命运已经不可改变。

认知决定命运，从制造到服务的转型中仍守着“自留地”思维模式，必然会被巿场所淘汰。跳出“自留地”的思维模式才可能发展出服务商技能，那些高喊“决战后市场”的人仍然是一种短期思维，恰恰说明他们根本不懂后市场。

责任编辑：Yaodl