2013代理商年会：十年 拾阶而上

 军企十年

——新疆军企工程机械（集团）有限责任公司董事长　周廷全

新疆军企工程机械（集团）有限责任公司董事长　周廷全

军企集团是1992年由一批复原、退伍军人参与成立的以工程机械配件为主体的个体企业。1997年代理工程机械整机销售业务, 20世纪90年代末到新世纪初，军企以超市的模式经营众多工程机械品牌，逐渐成为国内行业议论的焦点。

2000年年初，军企与新疆农行合作，尝试了工程机械按揭的销售方式。从此，军企以高风险、高利润快速完成了资本的原始积累。直到2004年银行按揭销售模式在全国风靡，而市场竞争却日益加剧，军企第一个选择放弃了银行按揭的销售方式，从而避免了05、06、07年由这种模式产生的销售风险。之后，中国工程机械代理商普遍进行独家代理，而军企却谋求向多元化的方向发展，逐渐涉及地产行业，采取了用工程机械的现金流取得银行的资信，然后通过银行融资投入地产，再通过地产的快速运作回报，让资金再迅速回到工程机械主业的方式，形成了一个初步的资金链。

军企的理念是，只有代理商强大才能抵抗更多风险。经过几年的良好运作，新疆军企逐渐成为了一个多元化的，以工程机械主机销售服务、房地产、商业地产、市场、物流、金融投资为一体的综合性工程机械代理商企业。

2011年，国家的4万亿投资造成了行业中不规范操作的井喷式发展。在同仁都异常兴奋的时候，出于对工程机械现状的担忧，我发表了“成功的背后是纠结，喜悦的背后是难受，销售越多风险越大”的主题演讲。

2012年的正月初四，我带领军企中负责风险、债权、销售、投资担保的骨干成员到江西研讨风险防范。同年2月，军企库尔勒分公司的春季促销会上当日达成了104台的挖掘机预购订单，在医院疗养的我得知此消息后非常振奋，当即买断1亿元的挖掘机产品。事后，我冷静地进行市场风险分析，并提出了“先保命、后活着、再发展”的九字经营方针，提出让军企投资担保公司2012年亏损1000万使军企实现平稳过渡。

2012年新疆的市场环境已悄然发生了变化,分期销售的整机中一部分发生了丢失、被诈骗的情况。军企全力以赴对市场和风险进行了管控，我提出了“严控风险、快速清收、亏损1个亿保平安”的工作要求，使军企调整至以控制风险管控整机销售为工作重心。2012年年初的12亿元应收款年底减至8亿元。2012年的年会上，我找出了28个问题进行逐一解决，并提出“2013年亏损1亿元保军企顺利渡过”的独到见解。

在2012年的年会上，我对2013年的工作再次进行调整，强调不计成本、不计利润，由国内销售转移到国际销售，强化销售库存，把销售和风险紧密地连接在一起。2013年年初，军企快速对下属公司进行优化组合，原来每个地州市的7~9个分公司快速整合成4S点，定义为“留下火种，等市场回暖后再形成星星之火燎原”的发展方向。

2012年，尽管军企的工程机械主业亏损，但房地产、商业地产、市场、物流综合盈利1个多亿，平稳实现过渡。2013年原计划亏损1亿元保军企顺利渡过，但根据目前的房地产和商业地产的发展情况，工程机械主业产生的亏损完全能有效进行冲抵。

根据这十年对市场的防控和把握，军企做到了连续13年年底不欠四大制造商的整机款。2013年在行业严重亏损的情况下，军企还是做好了为厂家在年底结清所有帐款的资金计划。