2013代理商年会：十年 拾阶而上

从猎人到农夫

——石家庄天远科技集团董事长　韩晓明

石家庄天远科技集团董事长　韩晓明

值此代理商协会成立十周年之际，天远回顾十年来的发展之路，每一个里程碑上都镌刻着“创新”的字样。“创新”已成为一种思维模式、一种文化符号和一种行为习惯融入了天远人的生命里。

十年前，天远如同大多数的工程机械代理店一样，是行业里的一名“猎手”，游走于市场，四处寻找客户，有时候收入颇丰，有时候忍饥挨饿，用户与我们之间的纽带似乎仅仅就是“运气”。怎么能像农夫一样，可以依四时之变化，据万物之规律，在自己的土地上有序地播种收获呢？这一系列的思考让我们有了从猎人向农夫转型的尝试。

天远以代理小松等工程机械设备为核心业务，利润主要分为两类：一类是机会型利润，即市场形势大好时，机会带给我们的利润；一类是管理型利润，在市场正常的情况下，销售及服务带给我们的稳定收入。机会型利润更像撞向树桩的“免子”，可期待但不可依赖；而管理利润则像“庄稼”可以把控。我们深知能否做好“农夫”的关键取决于用户对天远的依赖程度。

用户的依赖来自其满意度，提升用户的满意度，就意味着提升了服务的赢利能力，意味着增加了天远“N”次销售的机会。围绕用户的满意度，我们展开多维度和多角度的创新。在产品方面，以GPS为核心的远程监控设备，为数据的采集提供了可能；以IT技术为基础的分析工具，为精确管理打下了坚实的基础；以信息本部、服务呼叫中心、远程销售为代表的组织创新，有力地保障了创新的科学性和关联性。天远的创新真正实现了多元化的立体组合。因为创新，天远与用户之间形成了一条无形的“信息桥”，我们在桥的这一端守望着用户的设备，设备的“满意”才是用户真正的满意。

当我们满身风雨在创新的路上向用户的满意靠近时，我们的努力有了回报，用户将他们宝贵的信赖渐渐投给我们，天远服务的收入占比也从最初的10%、20%增长到现在的60%，完全能够覆盖服务的成本。有了以管理型利润为支撑的收入结构，我们感到自己完成了从猎人到农夫的转变，命运终于可以掌握在自己的手里。

回首从前，细数微末成绩的同时，我们更多的是感慨创新的不易。十几年来，天远在创新的路上投入了数千万的代价，走了不少的弯路。所幸，我们并不气馁，因为每一分每一秒都有真实的数据源源不断地传送回来，从数据中得来的规律从不说谎。我们所踏上的这条创新路，方向是正确的，目标比想象更为远大，我们可以为用户做的事情还有很多很多……