工程机械营销对决：高手过招“巧”者胜

电子商务拴住80、90后用户

只要你轻点鼠标，便可货比三家、轻松购物——电子商务网站的快速兴起为人们进行网络“淘宝”提供了便利。那么，网购的方式是不是也能广泛应用到工程机械行业的市场营销中呢？

随着工程机械行业的快速发展，如何建立以互联网为基础，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的新型互动式、人性化的深度营销，与行业发展速度相协调，就成为行业企业需要考虑的问题。电子商务具有的便捷性、安全性、协调性以及高集成性等特征，使其成为进行深度营销的一种绝佳方式。

相比于工程机械整机的物流运输及采购额度较大等问题，价格适中、便于运输的配套件采用电子商务的营销模式则更具可行性。目前，业内多家企业已经开始尝试使用电子商务平台，2011年12月1日，业内第一家“淘宝商城”——三一配件商城正式上线。成千上万种配件需要实时进行种类、编码、价格、存货量和优惠政策等的实时更新，并有效保证对网购客户的服务质量，确实需要企业付出很大精力。对于尚未进行过网络销售的工程机械企业来讲，难度非常大。在经历1个月的试运营之后，三一配件商城进入维护期。

与三一的开放式网上商城不同，柳工运用配件营销管理系统将配件的购、销、仓储业务集成为一个系统，并创立了配件业务网站， 实现配件销售的电子商务化，但是仅限其获得权限的签约经销商采购。从2005年到2010年，电子商务化运作的配件业务在人员数量仅增加1倍的情况下，营业收入扩大了3.7倍。这种半开放式的网上商城所取得的优异成绩，让我们对工程机械进行网上“淘宝”增添了几分信心，也对其他企业将配件业务进行电子商务化运作提供了借鉴意义。

记者点评

目前，工程机械电子商务仍处于尝试阶段，习惯于传统营销方式的工程机械企业在进行电子商务化的进程中，可先采取半开放化的方式进行，逐步建立成熟的网络营销平台，适时开放网络营销平台，争取更多的网络用户购买并增加销售成交额。而全开放式的网络营销平台前期投入较大，运营时除了需要加深自身网站系统安全性之外，还应完善系统的购物界面、流程、售后服务等内容，提高客户的网上购物的满意度。企业可考虑推出多种优惠活动吸引客户网购，并逐步引导客户形成网购的习惯。不论是柳工的半开放式配件业务网站，还是三一的全开放式网上商城，都是行业发展电子商务的勇敢探索，也是行业进行深度营销的范例。我们相信，随着电子商务在工程机械行业的深入发展，工程机械行业实现网络“淘宝”十分可期。