【专栏】反思——封闭系统与价格竞争

薄利多销，是很多中国人的固有观念，对此我们深信不疑。

降低价格产品就一定卖得多吗？如果真是这样，那么我们就该思考一个问题：多卖的这些客户来自哪里？是客户数量随着价格门槛降低增加了？还是企业通过价格优势获得更大的市场占有率？

很多人相信第一个答案，理由是现在工程机械行业的客户数量比10年前增加了很多倍，价格降低让更多的客户买得起设备了。当然，很多企业也通过价格战获得更大的市场，由于产品同质化严重，价格优势并不明显，只好牺牲利润。现在，价格战已经蔓延到新能源设备市场。

请再思考另一个问题：中国市场对设备的需求量会因为价格变化而改变吗？国内有多少工程启动，需要多少设备，并不会因为设备价格而改变，就像客户每年购买维修保养的零配件，他们只会因为价格优惠提前购买，而不会因为便宜去买不需要的配件，工程方也不会因为价格便宜就多租用几台设备，对吗？

所以，中国工程机械市场是一个封闭系统，其需求量是恒定的，只与工程量相关，设备价格的下降，并不会增加设备的需求量。销售更多的设备，只是给工程方提供了更大的选择权和话语权，从而导致客户端竞争更加激烈，租金价格更低。

同样，工程机械后市场也是封闭系统，需求量与设备开工率和运行时间有关，与配件价格无关，客户不会因为价格便宜就增加维修保养的频率。免费的服务、配件的价格，只影响到客户的成本和服务商的利润，并不会影响到配件的销售数量。

这正是目前行业所面临的困境，封闭系统中的竞争不可避免地走到价格战，设备越来越多，租金越来越低，结款周期更长，客户赚钱更难。这种情况传导到企业里，让设备和配件价格更低，薄利多销让行业进入了一个恶性循环。

近些年人们开始尝试用互联网平台来做配件生意，设计App相对简单，连接用户和资源才是关键。很多平台都在做集中采购、建区域中心库并布局实体店，结果越做资产越重，越做越传统。

中国市场有约1万家配件企业，包括代理商和配件店在内，配件库存超过500亿，很多配件企业利润越来越薄，库存周转率平均仅有2.5次/年，这证明库存已经过剩，效率不断降低。

为什么这些年后市场配件平台鲜有成功的案例？笔者认为：互联网的优势是连接，而不是低价，如果平台没有去盘活已有的配件库存，反而进一步增加了库存过剩，那就走入恶性循环的歧途。这不仅加剧了配件价格战，还会让库存过剩雪上加霜，平台迟早会被越来越多的死库存拖垮。

在众多互联网平台上，主要经营的都是那些易损易耗件、保养件和常用件，只有这类配件才能形成批量集采优势，这让配件店和代理商的日子更加难熬。相反，很多不常用的维修件仍然很难找到，特别是在偏僻地区，客户的痛点仍然没有解决。

在后市场这个封闭系统里，客户和需求是恒定的，如果配件平台只是降低了利润，加剧了竞争，没有增加一个新用户，没有提升客户价值，那跟配件连锁店又有什么区别呢？

封闭系统的竞争很难走出价格战的怪圈，导致工程机械行业严重内卷，从制造商、代理商、配件店、到互联网平台和用户，没人能够置身其外，薄利多销带给我们的只是不可持续的虚假繁荣，我们还要被这个魔咒坑害多少年？

责任编辑：LuYue