今日工程机械：代理商生存环境的变化与挑战

今天的人们很难想象20 多年前的中国经济众相。公有制与配给制大行其道，私有制尚未被充分认可。在工程机械行业，国有流通渠道肩负着物资流通的全部责任。充斥着公章的计划书与铁一般纪律的流通方式就是对它们最好的写照。经济短缺更使它们有条件成为衙门式的经济要害部门，顾客需求与顾客服务与他们全然无关……进入20 世纪90 年代以后，浓厚的国企文化、低效率、低效益、责任主体不明的弊病让国有流通渠道引起了厂家的不满。个体私营经济的觉醒，让人们不由自主卷入“下海”的浪潮。此时，境外的工程机械自由市场也催化着国内流通渠道的私有化，更有活力的个体工程机械流通企业逐渐出现。

最初，国有流通企业拥有着本地化优势，最早的私人流通企业也以本地为主。但随着品牌影响力及代理商自身经营能力的增强，企业实力伴随着中国建筑市场的红火而越发强大，扩张的需要使他们逐步脱离了本地，对外扩张，有的甚至已经走出国门，地域性逐渐淡化。

传统渠道的消失从某种程度上体现着中国工程机械代理商面临的困境。背靠着行业的迅速崛起、疯狂扩张与急速回落，这些年代理商似乎“劫数”不断。尽管有着疯狂的营销策略，剽悍的扩张打法，却似乎没有一个正确的模式和方向，缺乏对内对外的强大掌控力。代理商是否还能“玩”得下去？在探讨这个话题之前，我们似乎更应该来梳理近十年来代理商生存环境的变化与挑战，因为它们才是代理商生存状态的决定性因素。

行业盈利能力的下降

机械制造以其较高的技术含量和资金投入，向来被定位为资金技术密集型行业。在发展初期，一些较有实力的本土工程机械品牌形成了垄断。

过去20 年，市场经济的崛起及城市化建设的高潮助推着工程机械行业的飞速发展。林立的高楼大厦，四通八达的交通运输网，让中国在基础建设领域成为了世界上的领跑者。中国工程机械市场无疑成为具有诱惑力的存在。精明的外国工程机械巨头们并不迟钝，他们嗅到了市场利好下的中国工程机械所能带来的巨大机遇，为了在中国市场分得一杯羹，他们争先恐后开启了在中国的营销布局。

在内因和外因的推动下，行业的发展有了长足的进步，且以两位数的速度疯狂增长，吸引了过多的社会资本的介入。资本市场中大量的资金加入到行业中来，使得中国工程机械行业抓住了中国高速城市化的机遇，产生了一些具有世界级规模的工程机械企业，迅速缩小了与国际一流企业的差距，出现了国有企业与民企、外企并存的局面。

2008 年，为防止全球金融危机对中国经济造成较大影响，国家高调砸下“4 万亿”救市。随后，中国经济不仅摆脱了衰退，反而掀起新一轮的经济“繁荣”。2009 年—2013 年，中国GDP 从33 万亿元增长到56.89万亿元，短期大量快速增加的需求和暴利刺激了工程机械的产能扩张。行业显然被“天上掉馅饼”的好事冲昏了头脑，生态链条上的各个环节都被打上了疯狂的烙印。低首付、零首付相继出现，行业准入门槛迅速降低，一时间，新入行的厂家、代理商、用户如雨后春笋冒出。过度竞争导致游戏规则被打破，生产规模严重超量，而工程开工率却只有1/3……行业生态出现恶化。2010 年底，被无限夸大的泡沫终于轰然倒塌，工程机械市场急速下滑，整个行业进入了亏损。逾期用户大量出现，代理商应收账款数目惊人，债台高筑，拖车与“反拖车”陷入混战。厂家日子也同样艰难，大多处于停产和半停产状态。那些看到市场暴发后贸然进入的制造商更是由于缺乏长期的行业积淀和足够的企业竞争力，没有获得持续的发展，如今处在“倒闭关停”的传闻中。而他们相对应的代理商也早已被淹没在第一轮的洗牌中。

责任编辑：Joe