前行的力量 中国的步伐 利氏兄弟中国区易帅

中国之道

2010年之前，利氏兄弟接到的询问很多是“怎么帮我们在国外拍卖场找到合适的二手设备进口到中国”，2011年利氏兄弟听到的更多是“怎么帮我们把国内的二手设备运到国外拍卖场拍卖”。现在，利氏兄弟听到更多的是来自双向而非单向的声音，是“怎么在北京拍卖场进行买卖”，更加具体和务实。

用户现场观摩待拍设备

王志军表示，过去的2013年，利氏兄弟在中国虽然只举办了两场规模不大的拍卖会，但这并不影响利氏兄弟计划在中国做百年生意的战略。“利氏兄弟最初在开发欧洲市场的时候，其第一个永久性拍卖场在荷兰的摩迪克，但是摩迪克拍卖场第一场拍卖会和第二场拍卖会之间隔了18个月，在这18个月中，利氏兄弟没有放弃，而是坚持和改变，今天，摩迪克已经成为全欧洲的二手设备交易中心，每年设备交易量达到了上万台。”

虽然有着海外的成功经验，但王志军对于利氏兄弟在中国的发展并非盲目自信，而是着非常清醒的认识，并表现出一个成熟企业管理者惯有的谦逊，“利氏兄弟只是一家行业内公司，而且体量不大，全球销售额相当于一家国内工程机械中型上市公司。无论利氏兄弟来不来中国，中国二手工程机械市场就在这里，每天都有成千上万台二手设备成交，利氏兄弟的到来只不过为这个庞大的市场增加了一个选择，我们也在不断地了解行业，向国内同行学习。并不是说利氏兄弟是全球最大的工程机械拍卖商，我们在中国就能做得最大，不见得，如果我们做不好，不能够体现出我们的价值，同样会被市场淘汰。可以这样讲，我们不能狂妄自大，但也不会妄自菲薄。”

他曾经对利氏兄弟团队说，在中国践行利氏兄弟无底价拍卖，无论如何，有三点不能变。

不变一，拍卖公司的性质不能变，即利氏兄弟是一家拍卖公司。在利氏兄弟50多年的全球发展来看，利氏兄弟也面临了很多机会和选择，但其始终聚焦于工业品拍卖。从拍卖的专业度上，利氏兄弟已经做到的极致。这一点，在王志军看来，不光利氏兄弟全球如此，在中国更要如此。这同时也意味着，利氏兄弟要遵守拍卖行业的法律法规，接受政府机关拍卖业的管理。

不变二，公平、透明的利氏兄弟无底价拍卖不能变，拍卖完全无底价，没有保留价，委托方不能回购自己的委托的设备，打造全球化的交易平台，提供高标准、全方位的服务。这一条是利氏兄弟发展的根本，同时是利氏兄弟50多年发展经验的不断印证和总结。用王志军的话来解释，就像一个人忠厚、诚实的品格一样。

不变三，最高标准遵守中国法律法规的原则不能变。利氏兄弟之所以能够从一家加拿大温哥华本地的企业发展到全球，很大程度上得益于其对于当地法律法规的遵循。如果做不到这一点，利氏兄弟所倡导的公平、透明也就无从谈起。比如说很多人关心的，二手设备交易是否需要发票的问题，在这个问题上，利氏兄弟会严格执行国家的相关标准。

而未来，利氏兄弟在三个不能变的基础上，将给中国客户带来更多的变。

变化一：更加本土化，做一个中国本土公司，更加深入了解本土市场，向本土“选手”学习，为客户提供更丰富的设备选择；

变化二：更加灵活和接地气，寻求更有效地与市场和客户沟通的方式；

变化三：更注重买家的积累和体验。