永弘工程机械李永吉：营造健康有序竞争环境

不同的代理商的做法不同取决于对以下几个维度的理解：国家宏观走向、行业发展趋势、代理商趋势、老板思考。

国家宏观走向

长期撑不死、饿不着，不发国难财；选择大于努力，选择区域、细分用户；增量抓紧赚钱，存量抓紧经营。

工程机械行业是个传统领域，国家宏观走向长期趋稳。导致工程机械代理商长期饿不着、撑不死，暴利期结束了。如果还有暴利期，那么一定是发的国难财。国难财就是中国经济急剧的上升和下浮，重新4万亿；或者天气原因，地震原因，洪水原因。

选择大于努力，将来选择东部肯定不如中部，中部不如西部，西部不如战略核心区。所以说你在哪个区域，应该进攻，哪个区域应该放弃，就是这么重要。以前代理商只分区域，比如办事处在省、市的设置，以后要更多从管理上对用户进行客观地分类，而不是摊大饼，要进行精准打击。

增量抓紧赚钱，存量抓紧经营。2012-2013年肯定是存量市场，不是增量市场。但不意味着2015、2016年不是增量市场。这个行业的规矩就是，增量就一定要抓住赚钱的机会，存量时要细细的经营。

行业发展趋势

产能决定竞争不止，短期无法休克死亡；利润持续下降，两头积压；国际化和多元化势在必行

未来增量也不像以前暴增，这要看从国家宏观经济和区域的形势。现在竞争非常残酷，代理商和用户残酷的背后就是厂家在竞争。而厂家竞争背后是产能的过剩，产能的过剩是竞争的核心原因。而且，大家不用期望竞争会导致一部分企业破产，新的市场格局会产生。现在看做挖掘机的这些企业，要么背后有雄厚的资金，要不就是国企。所以，哪一个企业都倒不了，除非是个别的民营企业。这会导致竞争会更加的激烈。呼吁理性，要呼吁代理商自己理性，厂家很难理性得了。

这个困局短期无法改善。只有将来核心的液压件、发动机在国内生产完全达到国际水平的时候，那是另外的市场形态，但不是最近三到五年的事情。

代理商选择品牌，具备自主研发能力和核心配套件研发实力的品牌是应该选择的。否则其他的话，你都应该考虑做还是不做。

目前业内27家主要制造商的利润大幅度下降，必然导致制造商价值链的两端的抑制。从上游就是供应商，下游就是代理商。今年下半年一定有品牌涨价，即使不好卖也要涨价，但是市场不见得涨价。

产能会造成逼着制造商走国际化和多元化。国际化是中国企业一定往外推的。单一产品高速发展的时代一去不复返，代理单一品牌、单一产品的代理商将来生存非常艰难。

代理商趋势

选择品牌大于努力。得道成仙；泡沫大于能力，严控运营风险，紧盯财会结果；核心竞争力和员工持续发挥潜力，决定扩展和收缩

一个代理商成功与否，很大程度上不是自己成功与否，而是你选择了厂家，或者厂家选择了你促成你的成功。所以代理商的水平在一定情况上是厂家水平的缩影而已。所以，选择品牌大于努力。选择好的品牌可以得到成功，选择不好的品牌，那就可能将来被淘汰。

人最大的本事是什么？说我想干什么我就可以干什么。有人说，这个不叫本事，什么是本事？就是我不想干什么我可以不干什么。但是，作为工程机械行业，说你想死，你也死不了。你想退你也退不出来，退出是有代价的。

国产将来是大趋势，以及有自主品牌、自主研发实力的卡特、沃尔沃、小松，国产的也要好好琢磨，哪些国产是可以抓的。

泡沫大于能力。河南人爱讲一句话，说台风来了以后，猪都能飞起来了。所以代理商一定要知道，我们的成功在一定程度上将是泡沫大于能力的。

所以要控制运营风险，紧盯财务结果。现在老板都重视财务，但是是否真的重视，要打个问号。你真的能够重视到你对财务结果有很清晰的定义吗？你真的知道每个单一的企业都是盈利或亏损吗？你真的能知道单一的企业分到每一个人是盈利还是亏损吗？

昨天有几个老朋友遇到我说，说一年都没有你的信了？干什么去了？玩去了？企业经营怎么样的？我说经营得好谁都不相信，我说我经营得不好还没倒闭呢，你也不相信。

因为我现在相对的轻松了，轻松在哪里？我说对厂家一分钱的逾期有，银行所有的融资一分钱逾期没有，银行一分钱贷款没有。所有的办事处、所有的企业一分钱亏损没有，所以我可以相对平静地看待这些事情。

代理商要生存，厂家要保市场占有率，怎么来对待这个问题？很简单，厂家是厂家，代理商是代理商。只要能保证实在意义上你健康生活。厂家的钱不要骗，我们走自己的路。跟厂家说，两年以后市场好你就好了，市场不好没有方法。你还觉得厂家压力大，你就让厂家拿去就行了。前提是打铁还得自身硬，亏损、一大堆坏站死账，想好都很难。所以，要强化运营管理，将风险要把握住。

决定是否扩张和紧缩，核心的因素除了老板的意志以外，更重要的看企业是否具有核心竞争力和是否有方法能激起员工长期的潜力和潜能。而不是摊大饼，这个年代再摊大饼、船到桥头自然直，那这就出问题了。