合肥中建沈红霞：行业分析与代理商经营之道

【第一工程机械网 独家报道】2013年是中国工程机械产业的深度变革之年。市场需求迟滞与应收账款高企的矛盾继续扩大，人力成本增加与企业营收减少形成鲜明对比，企业生存的压力远高于发展的诉求……如何应对，似乎只有变革能解当下之困，然而变革的基础与方向在哪儿？如今，代理商是否还有机会？如果市场进入慢增长或者负增长阶段，代理商的出路在哪儿？

2013年6月28日，以“倡导健康发展，防范经营风险”为主题的2013年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨三届四次常务理事会议在福建厦门举行。本次会议由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办，福建小松工程机械有限公司承办，福建省工业联合会工程机械代理商协会协办。会议力邀行业资深专家以及深耕于市场的代理商精英，共同探讨市场走向，企业面对的挑战与应对之策。

合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞莅临会场，并对行业分析与代理商经营之道进行了讲解。

合肥中建工程机械有限责任公司董事长沈红霞

代理商经营之道

行业发展进入了后黄金时代，代理商如何能够及时调整，是最关键的。

聚焦与多元化

合肥中建的核心业务是日立挖掘机，种子业务就聚焦于多元化上，从2008年开始做了一些布局。布局和行业聚焦的基础是发挥行业经验，共享客户、人才等资源，复制成功经营管理模式。围绕工程机械行业，合肥中建有三大业务板块。

实业：工程机械配件、辅件制造，工程机械再制造；商贸：日立挖掘机、中联起重机，维特根路面、矿山机械，TCM叉车，工程机械油品；服务：金融担保、设备租赁、职业培训、物流服务。

产品与服务多元化都是为了满足客户多样化的需求，避免单一市场经营风险，发挥品牌效应与市场协同效应。

合肥中建始终聚焦工程机械行业，历经17年的发展，已从当初专业的挖掘机代理店逐步转型发展成为一家工程机械设备与综合服务提供商。

通过资源整合、产品多元化、品牌多元化、市场多元化产业链延伸和服务升级，2012年，合肥中建终于成功达成了这个愿景。

与供应商协同

与供应商协同是指代理商在战略及战术层面与供应商保持协调一致与相互配合，这有助于双方优势互补、形成合力，从而提升整体实力，更好地服务于市场，实现各自的发展目标。协同是国内工程机械行业代理商与供应商建立长期合作关系、实现长期稳定发展的基础。

合肥中建在发展过程中始终与上游供应商保持高度协同，中建在和厂家合作的时候要做到1+1>2，优势要互补。不仅全面贯彻供应商的战略、战术，保持业务的协调一致与规范管理要求，而且引入供应商的品牌建设、资源配置、人员培训、营业过程管理、售后服务、促销活动、客户管理、产品管理等管理信息系统，确保协同落到实处。

每年两次代理商会议，中建要把在市场上遇到的实际情况和见解勇敢讲出去，不能做一个唯唯诺诺的代理商。要跟厂家互动，有利于其制定更好的政策来应对市场。