合肥中建沈红霞：行业分析与代理商经营之道

管理标准化

国内工程机械代理商虽已发展近20年，但相对国外成熟市场，国内大多数代理商仍处于粗放式经营阶段，应对市场变化、抵御风险的能力有待加强。标准化是企业为获得最佳经营管理秩序，对实际的或潜在的问题制订共同的和重复使用的规则的活动。标准化建设对工程机械代理商优化管理、规避风险、实现长远、稳定发展具有重要意义。

客户管理标准化

以客户为中心，对客户管理标准化选择、分类和维护。建立科学的客户选择标准并有效执行是代理商规避经营风险的前提；选择客户的唯一标准是看能否"合作共赢"，参考指标是信用、行业经验、资金实力、品牌倾向等。客户分类标准化，对客户进行标准化的分类管理有助于制定有效的营销与服务对策、对具体客户进行专业化营销与个性化服务，提升客户管理水平；参考指标是客户的价值、忠诚度、信用、潜力等。客户维护标准化，在分类的基础上制定明确的客户维护标准，可以提升市场活动与日常工作的效率、减少资源浪费；参考维度是拜访频率、拜访方式、拜访目的等。

债权管理标准化

债权分类标准化，根据客户属性、销售模式等对债权进行分类，制定针对性的管理模式。风险评估标准化，确定风险评估指标及标准，及时、有效地识别风险。风险处置标准化，确定风险债权的预警机制、催收流程及特殊处置标准。提升风险识别与处置能力，降低债权风险。

资源配置标准化

依据供应商要求、代理商发展战略和市场的实际情况，建立科学的资源配置标准，有助于代理商合理、有效地配置资源，满足市场需求与企业长远发展，减少资源浪费，提升盈利能力。

人员管理标准化

在人员素质要求、绩效目标、工作标准、绩效评价标准和评价结果应用标准等人力资源管理方面实现标准化，有助于代理商统一员工思想、凝聚队伍力量、规范员工行为、促进员工成长，进而提升队伍的稳定性与战斗力。

企业文化助力

上述制度的实现要靠企业文化的助力。企业文化是企业全体成员共同认可和接受的、可以传承的价值观、道德准则、行为规范以及企业的形象标准。优秀的企业文化能够营造良好的企业环境，提高员工的文化素养和道德水准，对内能形成凝聚力、向心力和约束力，对外能构建企业的美誉度与竞争力。

代理商作为制造商与客户之间的桥梁与纽带，在当前的买方市场环境下有了更大的经营空间。优秀的代理商应该有长远发展战略，树立自身品牌、打造富有战斗力的团队，而这些都离不开企业文化的助力。合肥中建的企业文化核心就是使命、愿景、经营理念、精神和价值观五个方面。

价值观：诚信、责任、专业；使命：打造长青企业 服务和谐社会；愿景：成为国内最大最优秀的工程机械设备及综合服务提供商；精神：坚守承诺、合作共赢、追求卓越；营业理念：营造客户关系，销售企业信誉；服务理念：把服务做在客户开口之前。