代理商财务管理与信用管理的“有机关系”

信用管理人员和财务管理人员错位的隐患

1.错位现象制造的隐患

⑴信用管理人员代位财务管理人员的职能

笔者在信用管理的实践中经常会碰到这种现象：一些代理商尤其是中小型代理商没有真正意义上的信用管理团队，在应收账款的管理上非常混乱，经常出现信管人员代位财务人员职能的现象，执行上门收取客户的应还款项、核查账目等工作。这种经营模式虽然在一定程度上节省了代理商的人力成本，但隐患也是显而易见的。由于信管人员在财务方面的业余、自身的责任心问题以及面对金钱时的“脆弱神经”，极易在客户还款的时间、数额等细节上出现混乱，甚至可能出现信管人员暂用、挪用、私吞代理商应收账款的现象。这种现象在业内已然成为“惯病”，其危害也是相当严重的，既制造了财务上的混乱、客户与企业间的尖锐矛盾，也致使客户对企业产生了强烈的不信任感，严重打击了代理商的市场，给企业自身的生存和发展带来了无法估量的有形和无形的损失。

⑵财务人员代位信管人员的职能

在实践中也有另一种极端错位的现象，尤其是小规模代理商在考虑到自身的市场规模、资金规模、人力资源等因素时，采用了让财务人员直接介入信用管理的运营模式，这无疑又是一种错位现象的极端表现。世上没有免费的午餐，当财务人员身兼信用管理的职能时，代理商势必要将应收账款的回收率与财务人员的实际收益挂钩，在这种模式下财务人员既负责债权的催收管理又负责核查到账款项及做账等工作，这难免会促使关联人员为确保自身利益的最大化做些小动作，而且是极容易极隐秘操作的，企业很难发现，但其危害却是严重的，是从内部腐蚀企业的利润空间。

2.“错位绑定”制造的隐患

在工程机械行业内，特别是一些资金和经营规模比较小的代理商，由于各种因素的制约，例如市场规模问题、资金短缺问题、人力成本问题、经营框架问题等等，在实际经营的过程中常有意无意将信用管理和财务管理人为地错位绑定在一起，综合为一个部门，由一名财务人员或信管人员出任高管。这样做对企业自身存在一定的好处，例如节约人力和管理成本等，而且经营者往往抱有一个简单的期望，即希望信管人员和财务人员在企业经营的过程中能够在处理应收账款这一核心环节上实现更高效的合作。不可否认，这种架构确实能够为经营者带来短期的收益，但这种构架的隐患却是非常巨大的，其中最明显的是这种错位绑定体系的高层管理者，其自身必须具备信用管理和财务管理的综合业务能力，对于当前中小代理商的从业人员情况，这点值得怀疑；另外在面对企业的各种绩效考核时，为了实现其自身利益的最大化，在应收账款和实收账款等环节上做手脚是件极容易的事，而且在客户因诉讼赎机或办理结清手续等环节上，也容易在客户支付违约成本时做文章，在面对这些诱惑时，人难免不会犯错。此外，这种经营架构的隐患不到非常严重的地步，企业自身几乎无法察觉。因此，代理商将财务管理和信用管理绑定在一起是一种错误的架构，虽然能够带来一定的短期收益，但长远来看其隐患却是致命的。

综上所论，虽然当前的工程机械行业竞争很残酷，经营的风险也越来越大，但是机遇也在其中，如何化风险为机遇，在风险中求发展应该是代理商重点考虑的问题。代理商首先应该深刻地认识到信用管理和财务管理对自身发展的重要性，加大投入和建设的力度；其次，代理商在实际经营的过程中不应迷恋短期的眼前收益，而应该布局企业长期的可持续性的利润增长，搭建科学并适合自身目前发展需求的经营框架，配备适合的人力资源并坚定自身的经营理念，由此才有可能在激烈的市场竞争中先人一步，掌控风险，抓住机遇，推动企业的长期可持续发展。（作者：南京中助管理公司 袁斌）

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