代理商财务管理与信用管理的“有机关系”

财务管理是在一定的整体目标下,关于资产的购置（投资），资本的融通（筹资）和经营中现金的流量（营运资金）以及利润分配的管理。

自1992年中共十四大提出发展社会主义市场经济以来，市场经济在我国经过近20年的蓬勃发展，取得了世人瞩目的巨大成就。市场体系建设的继续推进要求企业经营管理者的思想和观念必须与时俱进，尤其是在我国社会主义市场经济发挥巨大作用后，企业界逐渐形成了一个共识，即现代企业必须重视管理，而财务管理作为企业管理的一部分，是企业核心管理控制能力的重要组成部分。

企业作为盈利性组织，其出发点和最终目的是获利，不断追求利润的最大化是其存在的终极使命。但企业在经营过程中必然会受到市场因素的影响，始终处于生存和倒闭、发展和萎缩的矛盾之中。因此，企业的生存发展完全决定于企业核心的管理控制能力。针对工程机械代理商而言，信用管理和财务管理是其核心管理控制能力的重要组成单元，对代理商的生存和发展起着至关重要的作用。本文将从不同的角度重点阐述二者之间的内在联系及业内企业运营中存在的一些问题。

相互支撑、互为依靠的紧密关系

1.信用管理是财务管理发挥综合性管理职能的重要支持力量

构建适应现代企业需要的资金管理体系，在提高资金营运效益的过程中发挥财务管理的中心作用已成为现阶段企业界的共识，而这种中心作用是财务管理通过各种价值形态对企业资金运动的一项综合性的管理，并渗透和贯穿于企业一切经济活动之中。企业管理以财务管理为中心、财务管理以资金管理为中心是现阶段企业管理的核心理念。从这种主流的管理理念以及财务管理实现综合性管理职能的角度分析，我们不难发现：资金才是中心的中心，财务管理必须建立在对资金的综合性管理的基础上才能实现其中心管理职能。

企业获取资金的渠道可以有多种方式，例如代理商可以通过各种方式的信用销售实现前期的资金回笼等。但是，在当前竞争激烈的工程机械行业大背景下，代理商仍然面临着最终回购买单的风险，而且一个企业最健康的资金来源首先应是将自身在市场中的应收账款及时回笼，此时信用管理就体现了无可替代的资金风险管控及回笼的职能。因此，信用管理对财务管理的综合性职能发挥起着重要的支持作用。

2.财务管理对信用管理职能的实现起着重要的支持作用

信用管理的核心职能是管控代理商的资金风险，确保到期账款的有效回笼。但是，信用管理人员无法通过个体的努力顺利实现这一目标。对债务人而言，他们最关注的问题莫过于在整个信用周期内应还款的额度，每月的到期款额度，是否发生过逾期，有没有产生逾期利息，逾期利息多少、如何计算以及是否存在其他违约成本等等问题。这些信息必须通过信用管理人员传递给客户，而确保这些信息及时、真实、有效必须得到财务部门的大力支持。另外，信用管理人员在日常信用管理的过程中，客户每期应还款的到账核实和最终清收等牵涉到资金问题的方方面面也必须得到财务部门的有力配合才能顺利完成。因此，信用管理职能的实现需要财务管理幕后的强力支持。

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财务管理与信用管理共同的使命

1.资金管理

财务管理工作有两个重点，一是抓资金管理。注重现金流量，协调好资金的流动性、安全性和效益性之间的关系。为此，代理商的财务管理在应收账款管理、样机和配件的合理库存、人力资源配备等方面做进一步深入细致的工作，使企业在完成既定目标的前提下做到资金投放少、回收快，使企业的资金处于良性、健康、可持续性的状态中循环。

另一方面，代理商一旦完成市场销售流程，即将企业的资金投入到市场中，这也是整个资金链中波动性最大的一个环节（当今的工程机械行业内主要以信用销售为主，企业在实现销售后，表面上已经实现了整体资金的回笼，但是无论是银行按揭还是融资租赁等信用销售方式，代理商最终都要面临回购的风险。所以，最终出现的呆坏账仍然需要代理商买单），代理商如何在这一环节中实现对资金的有效管理，使处于波动市场中的不稳定资金实现及时回笼显然是各个代理商的首要课题，这也正是信用管理的核心职能所在。

因此，在代理商的资金管理方面，虽然财务管理和信用管理的侧重点不同，方向不同，但使命是一致的。

2.利润管理

利润是代理商生存和发展的基础。代理商一方面要不断拓展新的利润增长点，开辟新的利润来源；另一方面，要不断对现有的利润结构进行分析和调整，尤其要加强和扩大实实在在的主营业务利润，避免短期行为，保证和提高利润的质量，使代理商的利润长期处于可持续性的增长状态，这是财务管理的职能所在。

另一方面，信用管理才是代理商实现利润的关键所在，只有信用管理的职能得以发挥，企业的利润才能从账面上的阿拉伯数字变成触手可及的“真金白银”。

因此，在企业利润的管理上，虽然财务管理更多的是从宏观上抓全局，而信用管理更侧重于从微观上抓管理，但它们对代理商利润的管理都起到了不可替代的作用。

3.风险管理

市场历来都是机遇和风险并存的，低风险低收益的谨慎和高风险高收益的诱惑，往往使企业进退两难。尤其是工程机械行业，一些代理商在面对生存的压力和高利润的诱惑时，已经将信用销售的商务条件放到令其自己都感到如芒在背的地步，此种情景中，风险管理就更显重要。因此，代理商首先需要从财务管理上入手，避免企业财务结构的不合理和融资不当，避免企业可能丧失偿债能力而导致投资者预期收益下降的风险；另一方面，代理商应该重视信用管理的职能，加强信用管理的建设，保证企业应收账款的及时回笼，避免呆坏账的发生，确保企业创造的利润得以最大化的实现。

信用管理人员和财务管理人员错位的隐患

1.错位现象制造的隐患

⑴信用管理人员代位财务管理人员的职能

笔者在信用管理的实践中经常会碰到这种现象：一些代理商尤其是中小型代理商没有真正意义上的信用管理团队，在应收账款的管理上非常混乱，经常出现信管人员代位财务人员职能的现象，执行上门收取客户的应还款项、核查账目等工作。这种经营模式虽然在一定程度上节省了代理商的人力成本，但隐患也是显而易见的。由于信管人员在财务方面的业余、自身的责任心问题以及面对金钱时的“脆弱神经”，极易在客户还款的时间、数额等细节上出现混乱，甚至可能出现信管人员暂用、挪用、私吞代理商应收账款的现象。这种现象在业内已然成为“惯病”，其危害也是相当严重的，既制造了财务上的混乱、客户与企业间的尖锐矛盾，也致使客户对企业产生了强烈的不信任感，严重打击了代理商的市场，给企业自身的生存和发展带来了无法估量的有形和无形的损失。

⑵财务人员代位信管人员的职能

在实践中也有另一种极端错位的现象，尤其是小规模代理商在考虑到自身的市场规模、资金规模、人力资源等因素时，采用了让财务人员直接介入信用管理的运营模式，这无疑又是一种错位现象的极端表现。世上没有免费的午餐，当财务人员身兼信用管理的职能时，代理商势必要将应收账款的回收率与财务人员的实际收益挂钩，在这种模式下财务人员既负责债权的催收管理又负责核查到账款项及做账等工作，这难免会促使关联人员为确保自身利益的最大化做些小动作，而且是极容易极隐秘操作的，企业很难发现，但其危害却是严重的，是从内部腐蚀企业的利润空间。

2.“错位绑定”制造的隐患

在工程机械行业内，特别是一些资金和经营规模比较小的代理商，由于各种因素的制约，例如市场规模问题、资金短缺问题、人力成本问题、经营框架问题等等，在实际经营的过程中常有意无意将信用管理和财务管理人为地错位绑定在一起，综合为一个部门，由一名财务人员或信管人员出任高管。这样做对企业自身存在一定的好处，例如节约人力和管理成本等，而且经营者往往抱有一个简单的期望，即希望信管人员和财务人员在企业经营的过程中能够在处理应收账款这一核心环节上实现更高效的合作。不可否认，这种架构确实能够为经营者带来短期的收益，但这种构架的隐患却是非常巨大的，其中最明显的是这种错位绑定体系的高层管理者，其自身必须具备信用管理和财务管理的综合业务能力，对于当前中小代理商的从业人员情况，这点值得怀疑；另外在面对企业的各种绩效考核时，为了实现其自身利益的最大化，在应收账款和实收账款等环节上做手脚是件极容易的事，而且在客户因诉讼赎机或办理结清手续等环节上，也容易在客户支付违约成本时做文章，在面对这些诱惑时，人难免不会犯错。此外，这种经营架构的隐患不到非常严重的地步，企业自身几乎无法察觉。因此，代理商将财务管理和信用管理绑定在一起是一种错误的架构，虽然能够带来一定的短期收益，但长远来看其隐患却是致命的。

综上所论，虽然当前的工程机械行业竞争很残酷，经营的风险也越来越大，但是机遇也在其中，如何化风险为机遇，在风险中求发展应该是代理商重点考虑的问题。代理商首先应该深刻地认识到信用管理和财务管理对自身发展的重要性，加大投入和建设的力度；其次，代理商在实际经营的过程中不应迷恋短期的眼前收益，而应该布局企业长期的可持续性的利润增长，搭建科学并适合自身目前发展需求的经营框架，配备适合的人力资源并坚定自身的经营理念，由此才有可能在激烈的市场竞争中先人一步，掌控风险，抓住机遇，推动企业的长期可持续发展。（作者：南京中助管理公司 袁斌）

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